顧客事例(事例広告)、導入事例、ユーザー事例の制作、コンサルティング








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「事例広告・導入事例
バイブル」(日経BP)



「見せるだけで売れてしまう
事例広告の方法」
(ダイヤモンド社)




日経BP IT PRO 連載
「事例こそ最強の
BtoBマーケティングである」


日本経済新聞
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顧客事例(事例広告)を作るには、みなさんの顧客に事例出演を依頼してOKをもらう必要があります。村中は会社員時代は、自分で200件近くの事例出演アポ取りを行いOKを勝ち得てきました。また、カスタマワイズの多くのお客様から事例アポ取りの相談を受けてきました。その経験に基づく事例広告アポ取りテクニックをここでみなさまに公開いたします。

コツ1. 貸しを作ったタイミングで頼む。
    人に物を頼むときは、何かで「貸し」を作ったそのタイミングが良いといえます(もう少し、きれい事で言えば「まずギブから始めよ」ということでもあります)

    法人の場合、いちばん簡単なのは「値引きとバーター」です。何かを売ろうとする。お客様から出精値引きを求められる。その時に、ただ値引きを受け入れるのではなく、バーターで事例出演を求めるのです(時期は未定でよい。単にOKをもらっておけばよい)。これを営業マンにクセづけしておけば、値引き成約のたびに、事例出演OK顧客のストックが増えていきます。その他、値引きではなくても、何でもいいので、貸しを作ったタイミングを見逃さないようにします。私はかつてセキュリティソフトウエアの会社に勤めていましたが、ある日、某メガバンクから「そちらのホームページにリンクしても良いか」というメールが来ました。「ぜひどうぞ」と返事をし、三日後に、事例出演依頼のメールを出しました。そうするとOKが取れてしまいました。そのメガバンクは今まで営業マンが何度、依頼してもOKが出なかった難しい顧客だったのですが。タイミングの力というのはここまで偉大なものなのです。
コツ2.謝礼をオファーする。
    法人向けの場合は、事例出演の御礼として、何らかのサービスを無料で差し上げれば良いでしょう(そんなに高額でなくても良い)。クライアントの浄水器屋さんは、「スペアフィルター一本、お礼に差し上げます」としていました。何なら商品券でも良いと思います。「モノで釣るのは失礼だ」という考え方もあるかと思います。しかし、「貴重なお時間をいただく上で、せめてもの御礼、対価を払う意を表明する」と考えたらどうでしょうか。決して失礼ではないと思います。何と言いましょうか、人にモノを頼む以上、手みやげの一つも必要だ、ぐらいの常識に属する話だと思います。

    なお、御礼は、事例依頼をするときの文書に「取材謝礼:商品券○円」のように明記しましょう。明記しなかったら話がグレーになってしまいます。

    お礼を提示したりしたら「取材での発言内容にお世辞が混ざるんじゃないか」とのご心配もあるかと思いますが、村中の経験ではそういうことはありませんでした。

    なお、取材謝礼の額はいくらにするべきか、どういう商品券を選ぶべきかは、いろいろ実験して、個人的に一つの結論が出せました。既存顧客の皆様はお問い合わせください。


コツ3.前例を作る。
    事例のアポは、0本を1本にする、最初が難しいのです。誰も最初の「実験台」にはなりたくないからです。しかし、一本作って前例を作り、アポ取りの際に見せるようにすれば、事例のアポ取りはラクになります。


コツ4.サンプルを見せる。
    お客さんが事例出演を断る理由として「事例? いったい何を作ろうとしているのかよくわからん。めんどくさいから断る」というものがあります(断り文句は、「今、忙しいから」「バタバタしているから」などになります)。この疑念をクリアするには、言葉の説明は無力であって、事例そのものを見せる必要があります。見せれば、「ああ、こういうものが作りたいのね」と分かってもらえます。現物を見せるか、メールにURLを貼り付けるかなどしてお客様に示しましょう。


コツ5.写真撮影がありますと事前に言わない。
    事前に言うと「写真はイヤです」とたいていの人が言います。言ったらダメです。では、どうやるか。黙ってサンプルを見せるだけでいい。そしたら、「ああ、写真撮影があるんだな」と分かってもらえます。ちなみに、「写真がイヤ」という発言は単に条件反射で言っているだけのことが多く、実際に取材で1時間も話し込んで、なごんでしまえばたいてい撮らせてくれます。


コツ6.文書を使う。
    顧客となじみの営業マンが商談のついでに「事例とか出てもらえませんか」と軽く頼んでみる。これで上手くいくこともありますが、失敗することも多々あります。なぜなら事例に出て良い・いけないを決められるのは、営業マンの目の前の担当者ではなく、直属上司や広報部だからです。なのに、営業マンが担当者に口頭で依頼したらどうなるか。その担当者が、また直属上司や広報に自分でメールなり口頭なりで説明しなければなりません。これは面倒くさくてイヤです。というわけで断られます。こうした事態を招かないためにも、担当者が上司や広報にそのまま手渡せる文書を用意しましょう。

    しかし、文書作成というのは面倒なモノです。

    そこで弊社で、事例出演依頼のひながた(WORD)を用意しました。法人版と個人版、いずれも、このひながたを使って事例出演OKが取れたという、実績証明済みの文書です。

    既存顧客の皆様はこのひな形をご提供しております。ご希望の方は、担当営業か、あるいはこちらにお問い合わせいただければWORDファイルのパスワードをお知らせいたします。



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