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情報を引き出すためのもう一つの質問術、「軽く決めつける」

以下、日経BP ITPRO MARKETINGの連載、「事例こそ最強のBtoBマーケティングである」の転載です。

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「そんなの決めつけだ」
「勝手に決めつけないでください」

 これらは強い不快を表す言葉です。


 人は他人に決めつけられることを非常に嫌い、それには強く反発します。

 「軽く決めつける」という質問法はこの反発心を逆利用するものです。もちろん「軽く」というところがポイントで、強く決めつけたのでは反感を買って終わりです。

 ではどうやれば「軽く」決めつけることができるのでしょうか。それには「復唱・確認」という手法を使います。

 具体的には、事例取材の途中で「ここまでの内容を確認、復唱させていただきます。おっしゃったことは、かくかくしかじかの内容でしょうか」というように、相手の言ったことをいったんまとめます。これは確認、復唱ではありますが、別の見方からいえば「軽く決めつける」ことにもなります。

 ほとんどの取材先は、この要約に対し、「そうですね」と答えるだけです。しかし場合によっては、「今の内容でだいたい合っているとは思いますが、実はそれだけではなく…」という形で追加情報を加えてくる場合があります。あるいは「いや、そうじゃなくて、」と相手が再度、自分の考えをいう場合もあります。

 ここで語られる情報には非常に高い価値があります。大きくは次の3点です。
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つづきはこちら → http://itpro.nikkeibp.co.jp/atclact/active/15/111100134/072000015/?mkt09

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