先日、Zoomを使った事例取材を行いました。今回は、オンライン取材では、通常の取材と比べて、「どのあたりが勝手が違ってくるか」「やりにくくなるか？」を書いてみます。

冒頭、あいさつと趣旨説明、このへんは特に問題ありません。対面取材と同じようにできます。

それから質問を始めます。答えていただきます。別に話しづらくもない。聞き取りにくくもない。なんだ、わりと普通にできるじゃないか、オンライン取材っていっても、そんなに怖がることもないな、と最初はそう思いました。

ところが30分ぐらい経って、だんだん、わたしの方が息苦しくなってきました。その原因は何か、ズバリ、「相手の反応が見えない、わからない」ことからくる不安です。

こちらから何か発話する。はたらきかける。そこは問題ない。しかし、そのはたらきかけが、本当にこちらの意図どおり、相手に受け止められているのかどうか。それを確認するには、相手の反応を見なければならない。ウケていればOK。その調子で進めばよい。でも、ちょっとでもイラッとした気配を感じた場合は、ただちに軌道修正しなければならない。

その「相手の反応」をどうやって知ればよいか。それはやはり雰囲気とか顔色とかの総合的、雰囲気的な情報に頼るわけです。理屈ではない。で、zoom取材では、この雰囲気情報を知るのがすごくむずかしい。

取材中30分がたったときの気分は、たとえていうなら、車を運転していて正面フロントガラスの大きさが急に三分の一になったような感覚でした。運転技術は同じ。車も同じ。でも視界は三分の一、といえば、その困難が多少、ご理解いただけるでしょうか。

ただ、これも慣れの問題ではあります。2回目、3回目と経験を重ねるうち、次第に勝手がつかめてきました。おそらくあと何回かこなせば「zoom用の取材術」が確立できるでしょう。

（前回のつづき）http://customerwise.jp/blog/index.php/archives/3270

では｢営業マンが商談のとき口頭で依頼する」のではなぜNGなのか。商談のときに切り出すのは全く問題ありません。NGなのは口頭で頼んでいること。いや、正確には「口頭だけ」で頼んでいることです。

　どうして「口頭だけ」で依頼するのはだめなのでしょうか。それは先ほど述べたとおり、事例出演の可否を決定するのは、商談のときに目の前にいる担当者ではないからです。必ず直属上司や広報部、マーケティング部などの承認を得なければいけません。

　その前提がある中、担当者に「口頭だけ」で出演依頼を頼んだらどうなるか。その担当者は、直属上司や広報部にまた、口頭で説明しなければいけません。あるいはメールなど文書を書かなければいけません。

　みなさんが担当者だったら、業務で多忙な中、そんな面倒なことをするでしょうか。筆者はやらないと思います。

　ただしユーザー側の担当者としては、自分に頼み事をしてきた営業担当者に「面倒だったから、話を上にあげていない」とは答えられないわけです。そのかわり「今バタバタしてるから」とか「ウチはあまり前例ないから」と答えることになります。

　本当にそのとき「バタバタしていて多忙」というケースもあるでしょう。しかしそれと同じぐらいに、実際には相手の会社内で検討すらされていない、不戦敗になっている可能性もあるわけです。

　正面から頼んで断られるならともかく、不戦敗は避けたいところです。ではいったいどうすればいいのでしょうか。

　その方法は「事例申し込みのA4一枚の紙を渡すこと」、これに尽きます。メールでPDFを送っても構いません。要は口頭で頼むほかに、必ず文書を介在させることです。

　文書さえ渡せば、担当者はあれこれ考える必要もなく、ただその文書を直属上司や広報部に、「取引先からこういう依頼が届いたんですが…」といって渡せばよくなります。要は、これは仕事の大基本である「取引先に負担をかけない」「取引先の面倒な作業を減らす」ということを実行しているわけです。

　この依頼書は、見たことも会ったこともない広報部の人が読むことを想定して書かなければいけません。対面して依頼するわけではないので、文章が独り立ちしていなければいけません。

この依頼書のひながたは誰が作るか。これはやはり営業部門ではなく、事例記事に出演してほしいマーケティング部の仕事となります。

　営業担当者の話術や親密度に依存しない、事例出演依頼の「システム化」、これを実現するのはマーケティング部の業務です。そのシステム化を実現するための、最初の一歩であり重要な一歩となるのが「一枚ものの依頼文書を作ること」なのです。

※ NIKKEI ITPRO MARKETINGより転載。禁・無断転載
　　最新記事はこちら http://itpro.nikkeibp.co.jp/atclact/active/15/111100134/

最近、作成した事例です。どういう話なのか、つまり「誰が、何をして、その結果どうだったのか」という5W1H情報は、キャッチコピーをご一読いただければご理解いただけると思います。

村中は、事例キャッチコピーでは、表現インパクトよりも、「それを読めば内容の概略が理解できる」ことを重視しています。

その観点から言うと、「ダウンタイム4時間」のところは、本当は「ダウンタイム4時間以内」とするべきでした。しかし、字面、文字のおさまりを考慮して、「これでも何とか通じるだろう」と思い、「4時間以内としました」

※ この事例PDFの全文はこちら
https://www.realtech.com/wJapan/company/success_story/REALTECH_Ref_jal.pdf

弊社の顧客に「ちきゅう」というユニークな社名のソフトウエア会社があります。開発しているのはCRM,SFAサービス。企業が持っている顧客情報や案件情報のやり取りの履歴などを蓄積していくことで、顧客との関係を改善するソフトウェアで、この高機能で、価格が一ヶ月５００円というのは驚きです。 。

　同社は、自分自身でマーケティングオートメーションを実践しており、現在のところ営業マンはおらず、受注はすべてＷｅｂ経由。ホームページ来訪者にコンテンツを読ませ興味を持ってもらい、まずは「30日お試しトライアル」を使ってもらい、気に入ってもらえれば受注につながる…という営業プロセスです。

 この会社がＨＰ内のコンテンツとして非常に重視しているのが導入事例です。社長の浅井さんは、起業する前はあるマーケティング企業に勤めており、そのときカスタマワイズに何本か事例を注文してくださいました。「価格１０万円の通常制作者を使ったり、一番値段が高い（笑）村中さんを使ったり、いろいろ試しましたが、僕の目から見るとやっぱり村中さんの事例が品質が高かったです。今回の『ちきゅう』の事例もカスタマワイズに依頼することにしましたが、村中さんから、『” エンタープライズコース”を使えば、村中の制作と監修が入るので、低価格と高品質を両立できます』と案内があったので、それを使うことにしました」

 ところで『ちきゅう』は、「CRM,SFA」の会社であり「営業経路はＷｅｂだけ。ホームページ命」という会社なので、導入事例についてもＷｅｂ上でのコンバージョンレートを精密に計測しました。その結果、次のようなことが分かったそうです。

 ホームページ来訪者のうち

– 事例を見ない人のコンバージョンレート：1.23％

– 事例ページを見た人のコンバージョンレート：3.26％

 となりました。ここでのコンバージョンとは「３０日お試し」に申し込んだということです。

浅井社長によれば「事例を読んでもらうとレートは約2.7倍に増えます。実際に使っている社長の話を読むと『自分も今すぐ試してみたい』という衝動買い的な気持ちを誘発するようです。今後は、ホームページ全体の構成を、もっと事例ページへのアクセスが増えるような形に変えていこうと思います」とのことでした。

※ ちきゅうのＨＰ　はこちら https://chikyu.net/

 ————————————————————— ※ IT系、事例制作のノウハウについて、網羅的に掲載していきます。 —————————————————————

事例取材は、通常、取材先の社屋に出向いて行います。その際の部屋ですが、できれば【窓のある会議室】を求めたいところです。窓がないと、自然光が入らず、後の撮影の際に、きれいに映らないからです。人物の写真撮影は、自然光の元で行うのが最良です。良い光は七難を隠します。

この「自然光が必要」という理由により、取材を夜に行うのは、避けたいところです。また冬の間は、撮影が暗くならないうちに行えるよう、取材は遅くとも15時には始めたいところです。