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営業現場での事例のうまい使い方、NGな使い方

以下、日経BP ITPRO MARKETINGの連載、「事例こそ最強のBtoBマーケティングである」の転載です。

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マーケティングに活用する事例記事を執筆するという仕事柄、筆者はクライアント企業のトップ営業部員に会うことがよくあります。今回は、何人ものトップ営業部員から聞いた「事例の上手い使い方、NGな使い方」を基に、新人販促担当者とトップ営業との架空対談を仕立ててみました。Qが新人販促担当者でAがトップ営業部員です。

Q:導入事例は営業現場でどう使うのがベストですか?

A:こう使うのがベストという決定打はない。しかしこれはやめた方がいいという、NGな使用法はある。

Q:どう使うとNGなのですか?

A:商談のときに事例パンフを机の上に置いて内容を熱心に説明する、あれは良くないね。とても良い事例が出来たからと熱くアピールしたくなる、その気持ちは分かる。

 でも僕も一度やってみたけど、こちらが期待するほど相手は乗ってこない。それどころか『引いていく』気配さえ伝わってくる。結局、空回りしただけだった。

Q:事例は最強の営業ツールだと聞いたのですが…

A:もう少し細かく説明しよう。NGなのは『自分から事例を取り出して熱弁すること』だ。そうではなく…

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つづきはこちら
http://itpro.nikkeibp.co.jp/atclact/active/15/111100134/080200016/?mkt08

【日本語談義】~ 「財布に落ちられる」とはなぜ言わないか。

最近、見かけた新書の帯に「財布に落ちられる、とはなぜ言わないか」というコピーがありました。
日本語には迷惑受け身というものがあります。
「親に死なれる」
「雨に降られる」
「やられた~」
などがそうです。
この新書では、「雨に振られる」とは言えても「財布に落ちられる」とはなぜ言えないかと問うているのです。
これについての村中の考えを述べます。
*** 受け身文の作り方が日本語と英語ではまったく違う
まず、そもそもどうして「親に死なれる」のような迷惑受け身が成立しうるのかを考えてみます。英語の受け身の場合、I love you が you are loved by meのように、主語と目的語がひっくり返してつくります。この方式からは、「親に死なれる」のような文章は成立しえません。
ということは、日本語の受け身文というのは、何か英語とは根本の方式、成り立ちが違うのではないかと予測されます。
日本語では受け身は、「~られる」という語尾で表されます。「子羊はオオカミに食べられてしまいました」のように使います。
しかし「~られる」の意味は、受け身だけではありません。この他、「このキノコは食べられる」のような「可能」の意味、「社長が言われた通りです」のような「尊敬」の意味、「秋の気配が感じられる」のような「自発」の意味に使われることもあります。
「~れる」、「~られる」には、その一語で「受け身」、「可能」、「自発」、「尊敬」の四通りの意味があるのです。
*** なぜ一つの語だけで、「受け身」、「可能」、「自発」、「尊敬」という異なる意味が背負えるのか。 なぜ一つの語に四通りもの、それもそれぞれ全く違う意味があるのでしょうか。たとえば英語の助動詞canが「可能」という一つの意味しか持っていないことに比べると、きわめて異様に見えます。
実は「~れる」、「~られる」の基本的な意味は、「自発」です。
この自発、自然発生という一つの意味から、他の「可能」、「尊敬」、「受け身」の意味が導かれます。 ***  「自発→ 可能」の理路
日本語では、世の中のできごとを、「誰かが何かをした」という形ではなく、「ある場所で何かが生じた」という形で記述したがる傾向があります。
この「~れる、~られる」は、「何かがどこかで他の何の力も借りずにごく自然に発生した」ことを表します。
これが転じて、「何かが自然に発生する → ごく自然にできるようになる」ということになり、「可能」の意味を持ちます。
日本語では「英語が出来る」といいます。ところで「わたしが村中です」という文の主語は「わたし」なので、これになぞらえれば、「英語が出来る」の主語は「英語」になります。そう、「英語が出来る」という文章は、「英語が、(まるで穴の中から)出てきた」ような様を表しています(「できる」を「出来る」と書くのは当て字ではありません)。日本語では何かが可能になるとは、自らの能力で何かを克服するのではなく、自然に発生するような状態を通じて起きることのなのです。
*** 「自発 → 尊敬」の理路 次に「見られる」、「言われる」など「尊敬」の用法ですが、これは「相手が今行った動作は、こちらの意向とは関係なく、ごく自然に発生したものである」という理路で「尊敬」の意味を得ます。敬語には、「ご覧になる」、「おやりになる」など「~になる」という語法もありますが、これも自然発生→敬意という理路は同じです。
*** 「自発 → 受け身」の理路
最後に「受け身」ですが、これは「自分のあずかり知らぬところで、自然に発生したこと → 自分は受け身になるほかない」という考え方です。これは、動作主と動作対象をひっくり返す欧米語の受け身とは根本的に考え方が異なります。
「親に死なれる」「雨に降られる」とは、自分の意志とは関係なく発生した「親の死」、「降雨」などが自分の心身に影響を与えていることを示します。
*** 日本語では受け身はもともと迷惑なもの。 「言われる」「触られる」「やられる」などの語は、動詞単独であっても迷惑感が感じられます。「言われちゃったよ」、「やられたよ」は、明らかに迷惑の意を表明しています。
このように日本語では、受け身表現と迷惑感はそもそもよくなじむものなのです(「愛されている」などの語は、英語からの翻訳です) *** 「財布に落ちられた」とはなぜいえないのか。
 
では、冒頭の設問、「財布に落ちられた」とはなぜ言わないかという問題に解答します。
「~れる、~られる」が迷惑受け身となるのは、何かが自分のあずかりしらぬことで自然発生した場合です。この何かは、「自分の意志が及ばない何か」ですから、当然、自分とは別の何かになります。
一方、財布とは自分に密着させて携帯する物、自分の一部です。したがって、財布は、自分と別の何かが自然発生し、それにより自分が迷惑を被るという迷惑受け身の語法には、そぐわないのです。

【日本語談義】 ~  「やることだ」vs「やるものだ」

中国人のお嫁さんとの交流を描いたエッセイ漫画、「月とにほんご 中国嫁日本語学校日記」で、妻の月さんから「やることだ」と「やるものだ」の違いを問われて、ダンナが絶句したという場面がありました。 これについて村中の考えを述べます。
***  「子供は勉強するものだ」 vs 「合格したいならよく勉強することだ」
こちら「~ものだ」の用例です。
「世の中そういうものだ」
「子供は外で遊ぶものだ」
「体は大切にするものだ」
一方、「~ことだ」は次のように使います。
「せいぜい勉強することだ」
「死にたくなければ、今すぐ身代金を払うことだ」
「ボケたくなければ、運動することだ」
*** 「~するものだ」は普遍的な正しさ、「~することだ」は、その場だけの正しさ。
「~ものだ」は、この世の一般法則を示しています。一方、「~ことだ」の方は、目の前の誰かの当面の行動に対し、指針、あるべき論を示しています。
どちらの言い方も、法則を示すことで命令の意を伝えるという、上から目線の嫌みな語法です。
しかし、どちらが意味として強く普遍性があるかというと、「~ものだ」の方です。「~ものだ」が世のあり方、当然の道理という「普遍的な」法則を示しているのに対し、「~ことだ」の方は、目の前の誰かという限定された個人の当面の行動について、「限定的な」指針、法則を述べているだけです。
*** なぜ「~するものだ」で、普遍的な正しさの意味になるのか。
では、なぜ「~ものだ」にはそのような強い意味が出るのでしょう。それは日本語の「物」の意味は、単に物体、thingではないからです。
「ものの怪」という言葉があります。「物に憑かれたような」という言い方もあります。日本語の「もの」とは、もともと「自分の意志では動かせない、自分とは別の何か」という意味です。2001年宇宙の旅に出て来るオブジェなどはまさに「物」です。
「自分の意志では動かせない」という意味が、転じて「法則」の意になります。一方、「事」は、「物」よりは、もう少し抽象的で一時的です。
「世の中そういうものだ」とは言えますが、「世の中、そういうことだ」とはいえません。
以上が、「~ものだ」と「~ことだ」についての村中の考えです。
使い分けの指針を述べるならば、「~ものだ」は普遍的な法則を表し、「~ことだ」はその場の限定的な指針を表す。どちらも法則転じて命令のニュアンスになる。上から目線の語法、ということになります。
(※ 参考文献:大野晋の一連の著作)

【日本語談義】 ~ はじめに

 最近、「英文法の真相」という本を買って読んだところ、英文法の長年の疑問がつぎつぎに解け、目からウロコがざらざらと落ちました。

しかし、そうして英文法についてくわしくなればなるほど、割り切れない思いがするのが、今や自分は日本語文法より英文法の方をよく知っているという事実です。

たとえば、いまわたしは、nothing less than A が、なぜ「A以外にはどれもダメ」という意味になるのか説明できますし、the more A the more Bの時のtheの品詞が何で(※ 副詞)、その働きが何であるかも説明できます(※ Aが増えたその分だけ、Bも増える)。

しかし、日本語で、「おれ、やってない」と「だって、おれ、やってないし」については、使い分けはできますが、しかし、なぜ「だって」「~し」が付属することで、後者にふて腐れたようなニュアンスがでるのか、それの説明はできません。

また「10円ない」と「10円しかない」では意味が反対になりますが、なぜ「しか」という助詞がつくと、「あるのは10円だけだ」という意味になるのか、村中には説明できません(nothing but Aが、なぜ「Aしかない」という意味になるのかなら説明できるのですが)。

わたしは日本語のネイティブですから、日本語を使うことは十分にできます。しかし、使えるだけでは不満です。いちいち理由が説明できないとがまんなりません(わたしはそういう正確なのです)

このエントリでは、日本語のいろいろな文法事項について備忘録も兼ねて書いておきたいとおもいます。さあ、書くぞ。

なうは廃れる。

予言です。今、ツイッターで「○○なう」のように、「現在」の意味で文末に「なう」という語尾をつけることが流行していますが、これは必ず廃れるでしょう。「モーレツ」、「イケてる」、「ナウい」、「イマい」、「アイ・アム・ソーリー・ひげそーりー」などの単語と同様の運命をたどると考えます。ナウは取り扱い注意の用語です。もし弊社の社名が「カスタマワイズ株式会社」ではなく「ナウ株式会社」だったら、みなさんどう思いますか。

ここではないどこか

萩尾望都の作品集、「ここではないどこか」には、anywhere but here と英題ついていた。anywhere (何処か) but (ではない)、here (ここ)というと、確かに意味はあっているが、何かヘン。hereと言う言葉が最後にくるので、つまり、ここ(here)という気がする。 何かの歌の歌詞で、There is nothing but here us (ここには何もない。我々だけがいる)というのがあった。最後に来る単語が一番目立つ。 「ここではないどこか」はどう英訳すべきだろうか。anywhere but nowhere あたりでどうであろうか。意味はよくわからんが、何となく「ここではないどこか」という雰囲気。 ちなみにanywhere but nowhere とは、意味的には、anywhereでもありnowhereでもあり、意味がメビウスの輪になる。

カスタマワイズの用字用語の方針

カスタマワイズの用字用語の方針を、このブログを通じ、内外に告知します。 カスタマワイズの用字用語の方針は以下のとおり。 1.考えて書け 「約10人ぐらい」などの誤字(重複表現)を書く原因は知識不足ではない。考えないで書いているからだ。カスタマワイズの事例作成者は、字を書くときは、考えながら書くこと。 2.郷に入っては郷に従え クライアントが常用漢字だけで書けと言ってきたら従え。新聞漢字表を使えと言ってきたら従え。あなたが「いやし」は「癒し」と書くべきだと考えていても、新聞協会の用字は「癒やし」である。「てつづき」は「手続き」と書くべきだと考えても、速記協会の用字は「手続」である。「きもち」を「気持ち」と書くべきだと考えても、NHKの用字は「気持」である。みずからの考えはさておき、時のクライアントの求めどおりに書くこと。クライアントには、よほどの理不尽を言われた場合をのぞき、原則として口答え禁止。 3.常識に従え a):さきほど、「クライアントが常用漢字だけで書けと言ってきたら従え」と言った。しかし、ITのお客が「常用漢字だけ使え」といってきた場合は、角が立たないようにディスカッションせよ。常用漢字しか使えないのでは、IT事例は書けない。たとえば「汎用機」という語が使えない。「汎」は常用漢字ではないから。 b): 現実問題として、クライアントから「常用漢字だけ使え」とか「新聞漢字だけ使え」といった指定が来ることはそんなにないだろう。では、用字は、カスタマワイズの事例制作者が、自分自身で、「常識」にしたがって、定めてほしい。 今の日本においては、常用漢字以外の漢字、いわゆる表外字の送りがなについては、規則はおろか、目安すら示されてはいない。「”気持ち”か、それとも”気持”か」、「”証”か、それとも”証し”か」、「”癒やし”か、それとも”癒し”か」については、めいめいが、その場その場で「常識」で判断していただきたい。 c):カスタマワイズは、販売促進文を売る会社であり、文化事業を営む会社ではない。用字用語について右か左か迷ったら、「売れる方」を選択すること。

ことばの冤罪

「めくら打ち」、「めくら滅法」などの語を使った言葉は、不快に思う人がいるのでやめようという考え方がある。 こうした考え方の是非はとりあえず問わない。 だが、中には、まるっきりのいいがかりで差別用語扱いされている言葉もある。 たとえば、「片手落ち」がそう。 なぜこれがいいがかりかというと、「片手落ち」とは、「片・手落ち」のことであり、「片手・落ち」ではないからである。 「片○○」という語は、片思い、片手間、片意地、片仮名など、みんな「片・○○」である。 わたしの知る限り、「片」がつく漢字三文字の言葉で、「片手・○」のつくりになっているのは、片手桶(とってが一方だけにある桶)だけだ。 ※ 片手桶の写真 片手落ちがダメなら、片手間もだめになってしまう。 不手際なんて、手がないからもっとだめだろう。 ところで、個人的に、これはやっても良いと思う言い換えは「障害者」を「障碍者」と言いかえること。 実はこれは言いかえではない。障害者の表記はもともと「障碍者」が正かった。しかし「碍」という字が常用漢字になかったので「害」に言いかえたのだ。言うに事欠いて「害」はイカンだろう。常用漢字表も罪なことをするものだ。

「1000円の方からお預かりします」という言い方は、本当にいけないか?

「~させていただく」は多用される。 その理由を考えてみた。 1.「させていただく」と長ったらしい舌を噛みそうなことばをわざわざ言うことで、相手への敬意を示す。 2.自分が「する」のではない。あなたが私に「させて」、私はそれを「いただく」のだということで、距離感が出て、直接感が減り、ぼやけるので、敬意になる。 この「相手との距離を遠くして、はっきり見えないよう、ぼやけるようにすることで敬意を示す」というのは、日本語の敬語の基本原理だ。 「あの人」を丁寧に言えば、「あの方」になる。方角で遠くした方が丁寧になる。「妻」を丁寧にいうと「奥方」になる。奥の方にいる人という意味だ。 今、大河ドラマ、「篤姫」で、篤姫が将軍家に嫁入りすることを「御台様になられる」といっている。この「御台」も場所だ。最初の幕府、鎌倉幕府を開いた源頼朝の妻、当時のトップレディ、北条政子への敬称は、御台所(みだいどころ)である。台所とは、もともとは立派な場所のことだ。 なお、源頼朝を、御家人が呼ぶときの呼び方は、源様でも、頼朝様でもない。名前を直接呼んでは無礼である。「鎌倉殿」とよばねばならない。 天皇陛下、大臣閣下、皇太子殿下というように、敬意を示す単語になぜか「下」という文字が使われる。陛下とは、貴人の前の階段(陛)の下に控えているお付きの者のことだ。天子様に直接もの申すのは失礼にあたる。何か言いたければ、「陛下」のお付きの者に言えということだ。なお、「殿下」を直接指す言い方は、「殿上人(てんじょうびと)」となる。 貴人に会うときに直接は、無礼だ。天子様のお顔を直接見てはいけない。だから天皇と配下の者の間には、御簾がかかっている。近いのも無礼だ。殿に接見するときは、遠くで土下座して控える。「近う寄れ」と言われて、はじめて近くに行って良い。 店で、「これください」と言うと、店員は「こちらですね」と答える。「これですね」と直接言うと、失礼になる。「こちら」と言って範囲を広げる。 最近は、「1000円の方からお預かりします」という言い方がきらわれている。 わたしも好きではないが、そういう言い方をする気持ちはわからないでもない。「1000円の方」というように、方角、場所に言いかえて敬意を表すのは、日本語の昔からのあり方だからだ。

司会者に「司会をさせていただく○○です」と言われると、なぜ少し不愉快になるのか?

最近、「させていただく」は使われすぎではないかとよくいわれる。 特に、「司会をさせていただく田中です」というような言い方がきらわれているようだ。 (Googleで、「させていただく 司会」で引くと、たくさん例が出てくる。) 私も好きではない。でも、今までどうしてこの言い方が好感が持てないのか理由が分からなかった。 自分が仕事の場面で、「この度、事例を書かせていただく村中です」というのは別にいやではない。 しかし、テレビ番組や結婚式で司会が、「司会をさせていただく田中です」というのを聞くのはいやだ。 このちがいは何だろうか。ずっとわからなかった。 ところで、最近、「させていただく」の文構造について、自分の中で説明がついた。 (こちらをクリック) その説明をもとにすれば、「司会をさせていただく田中です」がなぜいやなのかが説明がつきそうだ。やってみる。 「この度、事例を書かせていただく村中です」とは、 「(クライアントが、村中に、)事例を書かせて」、 「(そのことを、村中が、クライアントから)いただいている」 という構造だ。これは目の前のクライアントに対する敬意である。 目の前の人に敬意を払うのは自然なことだ。 一方、「(この番組の)司会をさせていただく田中です」は、 「(番組制作者が、田中さんに)司会をさせて」、 「(そのことを、田中さんが、番組制作者から)いただいている」 という構造だ。これは番組制作者に対する敬意である。 ところで、田中さんは、「司会をさせていただく田中です」という言葉を、 テレビの前の視聴者に向けて言っている。 つまり、視聴者に向けて発する言葉の中で、番組制作者への敬意を述べていることになる。これは不自然である。それを聞いたわれわれも、どことなくひっかかりを感じる。 こう考えると、「~させていただく」を使って良い場面と良くない場面の使い分けができる。 「目の前の人に敬意を示す場合は、~させていただくと言ってよい」 「そこにいない人に敬意を示す場合は、~させていただくと言うのはよくない」 例: (本の著者を目の前にして) 「先日、先生の本を読ませていただきました。とても感激しました」   → マル (スピーチなどで) 「この間、○○先生の本を読ませていただいて、私はたいへん感激しました」   → バツ 最近は、政治家がテレビのインタビューやスピーチなどで、「させていただきます」を乱発するのもいやがられているようだ。 (「させていただく 政治家」でGoogleを引く) これも、同じ理由で説明できる。 「みなさまの願いを、わたくし○○が必ずや実現させていただきます!」と言うと、どうも迫力がない。 この文は、 「(自分以外の誰が別の人が、わたくし○○)にみなさまの願いを実現させて」、 「(そのことを、わくし○○が、みなさまから)いただいている」 という構造なので、結局、願いの実現が、みなさままかせになっている。 無責任感がただよう言い方だ。 今、ふと思った。「慇懃無礼(ていねいな言葉づかいで失礼な事をいう)」という言葉があるが、「~させていただく」の連発は、「慇懃無責任」というかんじだ。 自分も明日からは、「~させていただく」を乱発しないように気をつけよう。