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個人向け商品のメリット、ベネフィット、御利益

前回は、法人向けの商品、サービスの顧客メリットは、ひとことでいえば「利益増」、細分化していえば「売上げ増」「コスト減」「リスク軽減」のどれかに該当するといいました。

では個人向け(BtoC)商品の場合は、どうなるでしょうか。企業の目的が「利益増」なら、個人の目的は「幸福増」となるでしょう。

したがってBtoC商品の顧客メリットは、ひとことでいえば、「幸福の増大」です。<br><br>

(※ 実をいうと、「生存」という上位目的がありえますが、それはここでは考えないことにします。「生存」をベネフィットとする商品は、電気、ガス、水道、食物などが該当します)。<br><br>

では「幸福の増大」を3分割するとどうなるか。筆者は「プラスの増大」「マイナスの軽減」「将来のマイナスの予防」の3点だと考えます。

まず「プラスの増大」。これは「うれしー、たのしー、ハッピー」が増える話です。音楽CDとか、映画とか、レストランとか、イベントとかがこれにあたりあす。

次に「マイナスの軽減」、これは「このままじゃイヤだ」「できない自分を何とかしたい」「何とか人並みになりたい」という感情にフォーカスする商品のことです。「やせたい」「英語ができない」「お金がもうけたい」「みんなに認められたい」などを満たす商品は、この「マイナスの軽減」「不幸の減少」に該当すると考えます。「キレイになりたい」「モテたい」は、一見、「プラスの増大」に見えますが、結局は「このままじゃマズい」「今の自分に満足できない」という否定形の描写が似合う感情なので、やはりマイナスの軽減に該当すると思います。


最後に「マイナスの予防」。これは将来起こりうる不幸を予防するための商品、サービスです。単純には「防災用品」などがここです。また「保険」「投資」など金融系商品の多くはここに該当します。

この3つの中で最も市場規模が大きいモノは何か? 実は「マイナスの軽減」ではないかと考えます。
ここでのマイナスとは何か? 実は、これは「自分は他人より劣っている(ように思える)」という意味です。そのマイナスを取り返したいと願うのは、実は万人にとって大きなモチベーションとなります。

法人向け商品のメリット、ベネフィット、御利益

企業が何らかの商品、サービスを購入するとき、企業はその購買を通じて、何らかのメリット、ベネフィット、あるいは御利益を得たいと考えるわけです。

そして、それらメリットを一言で表現すると「利益増」となります。これは企業を「利益追求団体」と定義すると、逆算して、自動的にそうなります。


ではこの「利益増」を、3分割するとどうなるか。

1番は「売上げ増」、2番は「コスト減」です。なぜなら利益増とは「売上げが上がる」「コストが下がる」のどちらかあるいは両方によってのみ、達成されるものだからです。

そして3番目は何かというと、これは「リスク軽減」になるでしょう。財務諸表的に表現すると「特別損失の防止」となります。保険やセキュリティなどのメリットは、この「リスク軽減」になります。

法人向け商品は、それが何であっても、メリット、ベネフィットはこの「売上げ増」「コスト減」「リスク軽減」のいずれか(あるいは複数)に該当します。

みなさんが売っている商品は、どれに該当するでしょうか。

次回は個人向け商品について考えて見ます。、


快楽の追求(たのしい、うれしい、ハッピー!)

不快の削減(脱・**!)

英会話、やせる。

将来の不快の防止。

保険

「論理志向の人かどうか」を見分けるポイント

クライアントあるいは取材先と話すときで、
「相手が論理志向かどうか」を見極めたいと思うとき、私は


「対偶を意識して話しているかどうか」


に着目します。

論理の世界では、A->B(AならばB)が真であるとき、必ず 「not A → not Bt」(非Bならば非A)も真になります。

例:
「人間ならば → 生物である」の対偶は「生物でないなら → 人間ではない」となります。

もっと卑近な例でいえば

「イケメンならば → 彼女がいる」という命題があるとします。
これは一見、正しい(真)であるように思えます。
しかし対偶を取って
「彼女がいないなら → イケメンではない」と考えるとき、
いや、それは違うかも、というように思考が進みます。イケメン(ルックスがいいひと)であっても、「性格が悪い」「たまたまその時期は独り身である」「同性愛者である」などの理由で、彼女がいない、ということは十分ありうるからです。このように対偶を使えば、自分が本当に正しいことを言っているのかを自己チェックすることができます。


ジャストで対偶でないにせよ、話の節々に「対偶ぽい」論理展開が感じられる場合、「お、この人は論理思考だな」と判断します。

逆に、「AならばB、ということはC、だったらDでしょ」と順列の論理はいうものの、そのウラ、たとえば「非Dなら非Cが成り立つわけで」みたいな逆流の論理検証をしない人は、「理屈が好きなひと」かもしれませんが「論理志向のひと」とは見なしません。

対偶を意識しているということは、「必要条件」「十分条件」を意識していることの証でもあります。

「対偶」「必要/十分条件」を意識して話しているということは、

「自分の発言が正しいかどうか、話しながら自己チェックを加えている」

ということです。こういう人とであれば、精密、厳密な会話が期待できます。