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大橋禅太郎とは?
会議のやりかた本という地味なジャンルで、12万部という驚異的な部数を記録した「すごい会議」の著者にして「株式会社すごい会議」代表。押しかけ営業一発で1000万円の受注を持って帰る「すごい法人営業マン」でもある。

1964年宮城県生まれ。東京理科大学を卒業。就職活動は履歴書に「初年度年収500万円希望」と書き、返事があった、外資系通信企業、マッキンゼー、外資の投資銀行にいく。投資銀行に入行するも2カ月で退職し、フランスの石油探査会社に転職。スマトラのジャングルや、海上油田で石油探査の仕事に従事(手取り1000万円)。

その後、28歳で米国に渡り、米国の投資家から10億円以上の資金を集め、インターネット・マーケティング会社「GAZOOBA(ガズーバ)」を設立。2001年に同社を売却。

GAZOOBAを経営する中で、ユダヤ人マネジメントコーチ、ハワードゴールドマンから経営ミーティングの方法を伝授される。その手法「すごい会議」のやり方を日本の企業に伝承中。

これまでにリクルート、ニッセン、プライスウォーターハウス、本田技研工業、SMBCコンサルティング、三菱重工、IBMビジネスコンサルティング、電通国際情報サービス、富士ゼロックス、キヤノンマーケティング、サン・マイクロシステムズ、花王販売など100社以上で「すごい会議」を実施した。

「すごい会議」の価格は一式1000万円以上もするが、大橋氏は、その高額商品を売るために、いきなり経営者にダイレクトメールを送り、押しかけ訪問し、自分勝手なトークを展開し、だがしかし帰りには成約をもらってきてしまう。すごい営業マンでもある。

法人営業における顧客事例の重要性に早くから気づいていた大橋氏は、プロのライターを起用して、40以上の顧客事例を自分で作っていた。しかし、「もっと面白い事例の作り方があるはずだ」と感じ、2008年11月に、カスタマワイズ代表 村中明彦に、「経営者向け法人営業」をテコ入れするツールとしてのお客様事例の作成を依頼した。

今回、大橋氏が自ら語るのは、実際に共に仕事をしてみて感じた「普通のライターと、村中明彦の違い」である。





僕たちの「株式会社すごい会議」は企業に、すごい会議という経営手法の導入サービスをやっている。それをやるには、お客さんが必要だ。そこでセールスを行う時に、顧客事例があれば、お客さん候補の方々が成功のイメージをつかみやすいだろうと考え、顧客事例を7年前からウェッブサイトに掲載している。 そういった事例が集まって、今や40以上の顧客事例を掲載している。

村中さんのことは、僕の友人が「某ソフトウェア大手の会社が顧客事例は村中さんしか使わない」と言っていたのを聞いて、じゃあウチも一件ぐらいは、その「一流」にやってもらうことにした。そのときは一流かどうかはわからなかったが、値段は一流だった。

多くのサービス会社はすぐにHOW(方法)の部分に入りたがる。例えばデザイン会社を例にとると、僕の目的がなにであるかよりも、判の大きさとか何色使うか、何部必要なのか、メッセージはどうするか、納期はいつか、といった話に直行しやすい。僕も今回そのHOWの部分から説明し始めた。

数少ない一流のサービス会社は、まずWHAT(何)を明らかにする。村中さんと打ち合わせをしていると、なにが明らかになるかというと、僕達のマーケティング活動の目的がなにで、その活動の勝負所、それにあったっのて僕らの強み、そして新たなゲームプランが明らかになった。

今まで外部のライターさんに顧客事例をいくつも作ってもらった。彼ら、彼女らが聞くのは、僕の彼らに対する依頼で、その依頼の範囲で仕事を上げて来る。

村中さんは、依頼の前に、その依頼によって、何(WHAT)をなしとげたいのか?を質問してくる。 僕らの「何」は、「セールスのミーティングをお願いしたときの、実際に会える確率がやけに上がる」ということだ。すると彼は、僕らのセールス先を開拓するプロセスを聞いたあとに、「ウェッブにのっけるよりも、送付する送付物の中に入れたほうがいいでしょう」「サービスのすばらしさを示すものはすでにあるようなので、『大橋禅太郎に会う』ことがすばらしいということが明らかになる内容にしましょう」といったことになる。また、僕の送付物の中で「売ろう」としている第一個目の製品は「僕に会う」ということだから、その製品の内容、つまり「初回の90分のミーティングがどのようにして行われるのかイメージがつかめる内容にしましょう」ということになった。

普通の顧客事例が1個増えたところで、我々の信用度合いに関するインパクトは少ない。我々のセールスサイクルの勝負所が明確になって、その勝負所に的確なインパクトのあるメッセージを得られること。これが我々が体験した「ライター」と「村中さん」の違いだ。

(2008年12月 記)

今回納品した事例の実物
(デザイン原案もカスタマワイズが提案)





※ この話には、つづきの本音トーク編もあります。ご覧ください。クリック
※ 大橋禅太郎氏のすごい会議 Webサイト



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