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■ カスタマワイズ お客様に聞く - ビジョンオフィス -



今回はビジョンオフィス株式会社のお話をご紹介します。ビジョンオフィスは、小規模デザイナーズオフィスの開発・提供という、全く新しい業態で、不動産業界で注目されているベンチャー企業です。社長の上原氏は、元ホンダのテストドライバーでありながら、司法試験、公認会計士と並ぶ三大国家資格とされる不動産鑑定士の資格を取得。その後、インターネットプロバイダー、不良債権処理コンサルティング会社、大手商社関連ベンチャー企業など複数の企業の設立に代表または役員として参画し、現在はビジョンオフィスの代表取締役として、アグレッシブに活動中です。

※ 上原社長のくわしい経歴はこちら

■ 5ヶ月連続8誌のメディア掲載を果たせた、その理由


-- ビジョンオフィスは、お客様事例の作成が呼び水になって、雑誌からの取材依頼が相次いでいると聞き及びました。

現在、不動産業界誌“プロパティマネジメント”、建築雑誌“商店建築”、“日経アーキテクチャ”、その他面白いところでは女性ファッション誌“PRECIOS”などに掲載が決まりました。五ヶ月連続で八誌に掲載されることになります。メディア掲載の場合、一誌載れば、ドミノ効果が起きるので、今後も掲載が続くと予想しています。こうした露出の後押しもあり、弊社のオフィス物件にも快調に申込みが来ています。この好調を招いた原因としては、やはりあのネクストネットの導入事例の効果が大きいですね。

-- それは導入事例だけの効果だけでなく、むしろビジョンオフィスの業態の新しさやビジュアルの美しさがメディアの目を惹いた結果だとも思えるのですが。

そうした要因もあるでしょうが、それに加えて、やはり導入事例が果たした役割は無視できないものがあります。

-- 事例はどのように貢献したのでしょうか?

メディアにビジョンオフィスの“ストーリー”を提供してくれた事。これが最大の貢献です。ビジョンオフィスの場合、ビジュアルの美しさを訴求するのは簡単で、単に写真を見せればいいだけです。ですが、その表面的な美しさだけで記事を書かれるのは我々としては不本意なのです。弊社の魅力のうち、そうしたビジュアル面はほんの一部、氷山の一角であり、水面下には膨大な魅力が隠れています。ですが、そのことを我々が語っても、肩に力が入りすぎて上手く伝わらない。だから代わりにお客様に語っていただくのです。

-- なるほど。

そうした意味ではネクストネットの事例はビジュアル面でもストーリー面でも、理想的に仕上がりました。あの内容を語っていただいた後藤社長には感謝ですし、また不動産についてほとんど素人であるにも関わらず、あれだけの原稿を作成したカスタマワイズにも敬服です。あの事例を記者に読んでもらえれば、ビジョンオフィスの『水面下の魅力』が相当に伝わるはずであり、そうそう本質を外れた記事が書かれることはないはずです。実際、メディアの方としても、現場の「お客様の声」というのは相当に気になるようです。

■ お客様をスターにするということの意味


-- ビジョンオフィスのマーケティングの指針はどのようなものでしょうか?

『お客様の成功こそがビジョンオフィスのブランド原資』というのが指針です。入居したお客様が成功していくこと、それがイコール、ビジョンオフィスのブランドの成功につながるのです。この指針でマーケティングを進めるならば、まず顧客をスターにしなければなりません。スターを作るには、戦略、戦術、PR、そして物語が必要です。ここで顧客導入事例の価値が出てくるというわけです。当社の指針は、その大元からして、カスタマワイズが提供しているサービスと相性が良いといえます。

■ “三行お客様の声”と“お客様事例”の違い


-- 「お客様の成功」をPRする手段としては「お客様の声」という手法が一般的です。導入事例まで作らずとも『お客様の声』で十分だとは思いませんでしたか?

『お客様の声』というのは通販の手法、個人向けビジネスの手法であり、法人向けビジネスの世界ではちょっと軽すぎると思います。

-- 上原社長はコンピュータ業界にいた経験もあるとのことです。コンピュータ業界の事例で一般的な「***社は**で**を実現」のようなスタイルはどう思いますか?

あれはちょっと事務的すぎると思います。手堅くはあるのですが、魅力がありません。内容も役所の答弁のようで、せっかくお客様が語っていただいているのにもったないと思います。事例には、人を惹きつける魅力が必要です。パッと見の瞬間で、魅力的なオーラ、ハッピー感、成功感がにじみ出ていないといけません。

■ できあがった事例は、まず社員に見せたくなった


-- ネクストネットの事例ができあがって、どう思いましたか?

まず社員に見せたくなりましたね。社員に自信を与える内容だと思いました。あれを社長である私が言ったのでは押しつけがましい。お客様が自分の言葉で語っているからこそ、説得力が出るのです。

-- ネクストネット取材の時には、御同席いただきましたが、いかがでしたか。

新鮮な発見の連続でした。後藤社長はビジョンオフィスの事は非常に気に入ってくださっており、何度か食事の席を設けていただいたこともあります。ですからそうした席で、ビジョンオフィスに対する意見も、けっこう深いところまで聞き込んでいたのですが、それでもやはり新しい情報、新しい発見がありましたね。

-- 取材の場では、酒席を越える情報が出てくることもあるということでしょうか。

確かに事例取材という場には、何か力があるようです。「第三者」が「取材」として聞く、この二つがポイントでしょうね。

■ 二つのキーワード・・・『第三者』、『取材』


-- 最初のポイント『第三者』について詳しく教えてください。

「ビジョンオフィスってズバリどうですか」という質問があったとして、それを私がお客様に直接、尋ねても、やはり相手としても答えにくいでしょう。どうしても、日本人ならではの『自動気遣いモード』が作動してしまうはずです。一方、カスタマワイズさんというのは、相手からすれば「利害関係のない第三者」、「義理の絡まない相手」です。色々なことが聞きやすいし、相手としても答えやすい、そういう立場だと思います。

-- 二つ目のポイント『取材』についてはどういうことでしょうか

酒席は、リラックスした場である反面、話題が乱れ飛んで取りとめがなくなりがちです。しかし『取材の場』には、微かに“公け性”があるので、ほどよい緊張感を保ちながら、話の焦点をキープできます。

-- また、取材の場においては、話をじっくり聞くことができるというのもポイントだと思います。忙しいお客様をつかまえて長時間、根堀り葉堀り聞く機会というのは、案外作りにくいと思います。

確かにそれは横で取材風景を見ていても感じました。ビジョンオフィスをどこで知ったのか、それ以前はどういうオフィスにいたのか、さまざまな質問が時系列になされていき、お客様の方も、それに順々に答えていき、そのうちにお客様の潜在意識が活性化されていって、眠っていた情報がどんどん引き出されて、話がどんどん深堀りされていく・・・そういう様子が横で見ていても分かりました。

■ ちょうちん記事でもなく、ジャーナリズムでもなく・・・微妙なバランスが必要


しかし、お客様事例というのは実に興味深い手法ですね。カスタマワイズさんは企業からお金をもらって書いているのだから、出来上がった成果物は、ちょうちん記事なのかジャーナリズムなのかといえば、どちらかというとちょうちん記事です。では、すべてが企業本位のおべんちゃら文なのかというとそんなことはない。それはお客様の話に基づき、お客様のチェックを経て世に出た原稿なのであり、多少の強調はあっても嘘は書けないのだから、やはり事実に基づいた原稿であるということになる。この両極端の中間で微妙なバランスを取っている所が他のマーケティング手法にない面白いところです。

-- 確かにそれは自分で事例を作っていても感じるところです。企業宣伝とジャーナリズムの中間のバランスをどう取るかが勝負です。

■ 自分に自信を持つためにもお客様事例を作った方が良い


我々は、今、不動産業界に属していますが、この業界の一般のイメージは、正直言って良くないですよね。実際、中には“お客をだます文化”の中で物件をさばいている業者もいます。しかし、そういう”客をだます文化”で仕事をしていると、いつか報いがきます。そのうち社内に“客におびえる文化”が根付いてしまいます。やましさがトグロを巻いているような雰囲気。いやですね。そういう会社の場合、“お客様インタビュー”など怖くてとてもできないでしょう。

-- ”お客におびえる文化”・・・・それはツライですね。

しかし当社は、お客様の成功を自分のブランドの原資にしようとしている会社です。それを世にPRするには、お客様に自分の言葉で語ってもらう導入事例という形式は実に有効だと思います。Webやパンフレットなどでお客様の成功がカタチになれば、宣伝やPRの役に立つのはもちろん、自分の信念への確信も深まりますし、社員にも自然な自信をインストールする事ができます。もしかしたら巷で販売されているマーケ本、成功本のノウハウよりもよほど強力かもしれません。自分がしていることに自信がある会社は、その自信をさらに深めるためにも、お客様事例というのはやってみる価値があると思います。

-- 今日は貴重なお話をありがとうございました。


※ ビジョンオフィスのWebサイト
※ ビジョンオフィスの5ヶ月連続メディア掲載の呼び水となったネクストネット導入事例
※ 取材日時:2005年1月


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