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ようこそ、このページにおいでくださいました。わたくしはカスタマワイズ代表の村中と申します。プロフィールはこちら

さて、お客様事例はなぜ法人営業にとって最強の営業ツールなのでしょうか。 このページでは、当たり前じゃないかで片付けずに、そもそも論のところから考えてみたいと思います。

そもそも、法人ビジネスにおいては営業とマーケティングとどちらが重要なのでしょうか

シンプルに考えましょう。言うまでもなく営業です。マーケティング部在籍の方には恐縮ですが、営業一番、マーケ二番です。これは、化粧品や清涼飲料水の販売において、マーケ一番、営業二番であるのと同じぐらい、明らかなことです。

では、法人向けビジネスのマーケティング活動は、具体的にどのようにあるべきなのでしょうか

わたしは以下の二つを活動の軸にするべきだと考えます。

  1. 見込み客の獲得
  2. (その見込み客に向けての)信用づくり(※1
これを営業寄りに表現すれば、「1):営業マンが訪問する先を見つけて(=見込み客の獲得)、2):かつ、その営業マンがお客に話を聞いてもらえるような状態をつくる(=信用づくり)」ということになります。図にするとこのようになります。



しかし、ほとんどの会社では、たいてい以下のパターンに陥ります。

【 無難 】と【 勢い一発 】の間をいったりきたりすることが多いようです。


これは社内の「保守派(慎重派)」と「革新派(新しもの好き)」の綱引きともいえます。たいていの企業では、何か新しいことをしなければと考える一方で、新しいことに対するおびえもあります。それはマーケティング活動の良し決定プロセスにも反映され、そのため、「無難(=信用第一)」と「勢い一発(=個性第一)」のあいだをいったりきたりするのです。

さて、ではどうすればよいのでしょうか。

ここで、わたしが良いと思うのが「お客様事例」の活用です。お客様事例はうまく作れば「個性、インパクト」があります。お客様の発言には臨場感があるからです。また、「信用度(真実性)」もじゅうぶんです。メーカー側の一方的な宣伝ではなく、お客様、すなわち、実際にお金を出してその商品を買った人の発言だからです。

「インパクト」と「信用」がここまで両立する営業ツールはちょっと他には見あたりません。

さて、このお客様事例を、各企業はどのように活用しているのでしょうか。

弊社のクライアントはお客様事例を以下のように活用しているようです。

  1. 【 客先訪問の際に持参する 】

    もっとも基本的な活用方法です。どのタイミングで事例を差し出すかは、「帰り際に、置いていって余韻を作り、次のアポにつなげます」という人や、「冒頭にガンと見せて主導権を獲得します」という人など、営業マンごとに様々です。

  2. 【 クロージングの際に使う 】

    企業での購買は、最終的に偉い人にハンコを押してもらう必要があります。そんなときの稟議書の添付資料として、お客様事例は有効です。「ほう、**社でも実績があるのか。では大丈夫だろう」ということでハンコを押してもらいます。

  3. 【 Webトップページに載せる 】

    弊社クライアントのワークストラストは、見込み客のほとんどをWebから獲得しています。トップページに、顧客の笑顔写真を載せて、信用とインパクトを同時に獲得しようとしています。そのWebサイトはこちら

  4. 【 新入社員、中途入社社員に見せる】

    実は、お客様事例は新入社員の教育に有効です。

  5. 【 Webサイトに写真入りでずらりと並べる 】

    見込み客が感心を持つ事例は、自分の会社と【同業種、同規模、近所】の3つの条件を満たす事例です。だから、事例はある程度の数を、ずらりと並べた方がよい。ずらりと並べると、見た目のインパクトが違います。(その実例:JALインフォテックF-Secure

  6. 【 市場調査 】

    弊社クライアントの中には、事例取材では必ず同席する方がいらっしゃいます。普段聞けない顧客の本音がじっくり聞けるからいいそうです。そこから思わぬ販売のヒントもつかめるとのこと。


費用対効果も重要です。

マーケティング活動には、「費用がかかるもの、かからないもの」、「作った物が残る物、消える物」で分けられます。広告などは、作った物が消える物の典型です。毎回、雑誌に載せる度に毎回費用が発生します。うまく行けばいいですが、下手をするとドブ金になります。



基本的には、【今年作った物が来年も使えるマーケティング活動】、【作った物の使い回しが効くマーケティング活動】、【相対的に費用が安いマーケティング活動】が望ましいと言えます。お客様事例は、これら三条件を満たした数少ないマーケティング手法です。


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