こういうと「長時間のインタビューを終えた後の疲れた頭で、そこまで気働きできる自信がない」と思うかもしれません。それならなおさら、保険の一枚として白い壁をバックに日の丸構図の写真を撮るのがよいでしょう。
いくら疲れていても工夫を凝らして冒険の一枚を撮りたい、ということなら、「インタビュー前のロケハン」が重要になります。取材先の会社の玄関に入り、受付で入室手続きを済ませたら、さりげなく周囲を見回し、どこか撮影に適した場所はないかをチェックします。（つづく→）

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事例インタビューの撮影では「テキパキ仕切る」ようにします。あなたが適切に仕切らないと、忙しい取材先（あなたの顧客）の貴重な時間が無駄に過ぎてしまいます。撮影場所はどこにするか、被写体の立ち位置をどこにするか、複数人の被写体をどんな順序で配置するか、これら細かい具体項目を的確に決めていきましょう。上から目線で仕切ってはいけませんが、かといって誰かが何かを決めてくれるのをぽんやり待つような態度でもいけません。関係者の意見を素早く集約し、的確に提案し、スピーディーに決定する。そんな「場のリーダー」として振る舞うことが重要です。

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事例取材の撮影で撮るべき写真は「インタビュー中の取材先が話している姿」と「立ち姿」の2種類です。
まず「インタビュー中の写真」については、カメラマンを同伴している場合はインタビュー中に撮影してもらいます。インタビューも撮影も1人で行う場合は、インタビューを終えた後、営業担当者など同席している自社の誰かに頼んで、顧客と会話をしてもらい、その様子を撮影して代用します。話す内容は仕事の話でも雑談でも何でも構いません。

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あなたはまず何をするべきか。必要なのはまず「みんなに自分のほうを向いてもらう」ことです。商品の良さをアピールする前に、まず人々に振り向いてもらわないことには話が始まりません。
この話で言いたいのは、キャッチコピーが目指すべきは「まずこっちを向いてもらう」ことだということです。キャッチコピーというと、ワンフレーズだけ独立してアピールする印象があります。しかしパンフレット、紙面広告、事例など、「キャッチコピーの後に本文が続く文章広告媒体」では、キャッチコピーの役割は「続く本文を読んでもらう」ことです。サッカーで例えればテレビCMのコピーは直接ゴールに蹴り込むシュートですが、文章広告のコピーはシュートを助けるキラーパスです。広告の世界にアイキャッチ（eye catch）、「目をとらえる」という言葉がありますが、これも言葉自体が「こっちを向いてもらう」ことを示唆しています。

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フックとは「ひっかかり」のことです。読者（見込み客）に、「この話、自分に関係ありそう」と感じてもらうための「ひっかかる何か」を提供します。
仮定の話で考えてみます。いまあなたが街中の広場のステージの上に立っているとします。あなたの目の前には1000人の群衆がいます。中にはあなたの会社の商品を買ってくれそうな人も混じっています。
しかしその1000人は、みなスマホか何かをいじっていて、ステージ上のあなたにはまったく無関心です。さてあなたにマイクが渡されました。今から 1000人に呼びかけて、自社の商品を伝しなければいけません。（つづく→）

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キャッチコピーのセリフは、それをしゃべっている取材先が「仕事ができる人」に見えるように作るべきです。取材先の担当者が「できる人」に見えれば、事例全体の信頼感も自然に高まります。仕事ができる人は「私は〇〇をおすすめします！」「これしかないとひと目で思いました」のような軽いことは言わないはずです。また、妙にひねりのきいた修辞的なセリフも似合いません。仕事ができる人の言葉はもっと淡々としていて力みがなく、それでいて正しく力強いものであるはずです。そういう言葉をキャッチにします。

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「事例」は、付加価値の伝達が重要になるソフトウエア業で発達した販促手法であり、これからソリューション販売を強化しようと考えている製造業の企業にとって一考の価値がある手法です。製造業、ハードウエア業の人から見ると、再現性が不確かなソリューションの販売方法は、不可解あるいは不真面目に見えるかもしれませんが、まずは一度、無形商材の販売の論理、手法を受け入れてみてはいかがでしようか。特に事例は口八丁のセールスレターやランディングページのような軽薄な方法と違い、徹頭徹尾、既成事実に基づく地味で誠実な販促手法なので、その意味では真面目な社風の企業が多い製造業と親和性は高いといえるでしょう。

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この前提の下でソリューションを高値で売りたいのなら、自社商品の「付加価値」を自力で説明する力が必要です。それができないなら、無形商材は単なる「謎の商品」でしかありません。牛丼やネジならその価値をみんなが知っているので、謎の商品になる心配はありません。
しかし価値が明確ということは、付加価値を伝えて高値をつけるのが難しいことと表裏一体です。それに対しソリューション商材は、牛丼やネジのような基礎価値は存在せず、ある意味100%が付加価値です。
ソリューション商材の販売で必要なのは、言わなくてもみんなが知っている「価値」ではなく、言って伝えないと理解されない「付加価値」を顧客に伝えることです。製造業がソリューション販売に乗り出すとき、この点を理解する必要があります。こればかりは「一度使ってもらえばわかる」とか、「真面目にやっていればいつかわかってもらえる」というわけにはいきません。（つづく→）

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しかし筆者はいま、「ある意味では」と香きました。どういうことかというと、もちろん無形商材でも買いたたきは発生するからです。無料配布、無料奉仕で0円になったり、あるいは何千万円にもなったりする、そのように価格の幅が広いのが無形商材の価格の特徴です。
さらに言えば、買いたたく以前に、「まったく売れない」「相手にもされない」ことは普通に生じ得ます。目に見えず価値もわからない物に対しては「そんな商品はいりません」と反応するのが普通だからです。（つづく→）

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どうも有形商材の「目に見える、説明しやすい、だから価格もおのずと決まる」という特徴は良いことばかりではないようです。単純化して言うなら「目に見えて説明しやすい物は、おのずと値段も　ハッキリしてくるので価格競争に陥りやすい」ということのようです。もっと露骨にいうと「目に見えて説明しやすい物は、どこの会社も同じようなものを作るので買いたたかれやすい」というわけです。
翻って無形商材には、目に見えない、説明しにくいゆえに値段の根拠がはっきりしないという負の特徴がありますが、それゆえかえって有形商材のようには買いたたかれにくいという効果を生み出します。
製造業からは、そこがある意味うらやましく見えるのかもしれません。（つづく→）

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