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生涯年収ナンバーワンの会社の売上げアップ術

■ 生涯年収ナンバーワンの会社はどこ?

いま日本で、生涯年収ナンバーワンの会社はどこか、あるいはその業界はどこかご存じでしょうか。

高年収といえば金融、商社? それともテレビ局、広告代理店? もしやIT?

この回答は半分は当たっています。というのも生涯年収ベスト10企業のうち9社はいま言った業界だからです。

————————————————————— 1.????? 2.朝日放送(テレビ) 3.フジテレビジョン(テレビ) 4.スパークス・アセット・マネジメント投信(金融) 5.プリヴェチューリッヒ企業再生グループ(金融) 6.ダヴィンチ・アドバイザーズ(金融) 7.日本テレビ放送網(テレビ) 8.パシフィックマネジメント(金融) 9.テレビ朝日(テレビ) 10.電通(広告) —————————————————————

(※ 東洋経済新報社のデータ 2006年)

では、堂々の第一はどこの業界かというと、なんと「製造業」。大阪のセンサ・測定器メーカーの「キーエンス」がそれなのです。

この会社、一般人にはあまりなじみがありません。村中の両親は、まず名前すら知らないでしょう。

しかし、実は昔から、隠れた超優良企業として超有名。売上高2178億円に対し、営業利益率45.6%に及び、しかも自己資本比率95.3%、借入金0円(※)。数字を観ているだけで頭がくらくらしてきます。

※ 平成24年度(平成24年3月21日~平成25年3月20日)

■ 継続的に売れ続けるための営業術

そんな優良企業、キーエンスの元トップ営業マンが書いた本が出版されました。 その名も『元キーエンスのトップセールスが教える 誰でも売れる「プロセス思考」営業術』。

これはもう即買いいたしました。

個人的に知りたかったことは、「売れ続ける営業術」というのは、どんなものなのだろうかということです。キーエンスは創業1974年、今年で40年目であり、決して若い企業ではありません。

でも傍目で見てても、何かこう、「ずっと売れ続けている」んですよね。毎年ちょこっとずつ売上げが上がるので、1991年には260億円だった売上げが、2013年期には2200億円。日本経済が失われた20年とかなんとか言われていた間に、売上げが10倍近く成長しているのです。

一時の打ち上げ花火で売上げが上がる会社はたくさんあります。しかし、これだけ長期に「売れ続けている」のはただごとではありません。

その秘訣は何か、それがこの本を通じて分かることを期待したわけです。

■ 本当に大事なノウハウは面白くない

で、

ただいま読了しましたが、

いや~、面白くなかったです。

内容をひとことで言うと、「営業は確率論です。よく調査した上、見込み客に広くアプローチし、キーマンを正確に探し、需要のあるなしを見極めて、論理的に商談を進めましょう」というだけです。

よくある「このひとことを言うだけで、誰でも売れてしまう、絶妙のセールストーク」のような話は一切なし。それどころか「法人営業にはセールストークは必要ない」という章さえあります。

「カバンはハンカチの上に置きましょう」、「商品を売るな、まず自分を売れ」、「売りたい気持ちを捨てろ、まずお客様の役に立つことを徹底的にやれ。そうすれば受注なんか自然に来る」といった精神論も一切なし。 (※ ちなみにこうした精神論を強調するのは、みな保険の営業マンであることは知っておいてよいと思います)

あえて言うならば、当たり前のことしか書いてないわけです。

しかし、この本は、村中にとっては、最近読んでビジネス書においてはベストの内容でした。

面白くない、地味。でも、この地味さ、単調さこそが、たぶんキモなんだなと思ったのです。

この本には、「今日からすぐできる営業のコツ」は書いてありませんが、「今日からすぐできる、売れるためにやるべきこと」は書いてあります。そのやるべきことを黙ってやる。奇策なし。それが継続して売上げを上げる秘訣かと、再認識しました。

■ ある会社のメルマガ成功例

さて、カスタマワイズのクライアントである、あるソフトウエア会社で、「当たり前の、単調なこと」を継続することを通じて、問い合わせを着々と得ている例があるのでお知らせします。

それは、「メルマガに、事例を載せること」です。

1.事例を継続して作る。 2.作ったら、メルマガで概要を紹介し、「続きはこちら」というかんじでWebに誘導する。

これだけのことですが、事例を掲載した号では、毎回10件前後の問い合わせが手堅く獲得できるそうです。

実は、顧客事例は、その会社のキラーコンテンツではありません。たとえば「iPadを使った営業改善方法」、「facebook集客術」のような「旬のネタ」を書くと、時には30件もの問い合わせが来ることがあるそうです。それに比べれば「事例掲載 → 問い合わせ10件」は確かに地味です。

でも、iPadとかfacebookとかは、季節モノ、一発ネタであり、ずっと継続的にはネタにはできません。しかし、顧客事例は、世の流れとは関係なく、ずっと継続的に、安定的にネタにできます。そして、毎回10件の問い合わせを確実にとり続ける。

そのクライアントの話を聞いて、旬のマーケティングネタは、時々食べるご馳走だが、顧客事例というのは毎日食べられるご飯と味噌汁だなと思いました。

 

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