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事例質問術 ~ 軽く決めつける

先般、「取材先から情報を引き出すには、軽い圧のある質問が有効」というエントリを書きました。今回はその質問法のバリエーションのひとつ、「軽く決めつける」という手法を紹介いたします。

 「そんなの決めつけだ」「勝手に決めつけないでください」とは強い不快を表す言葉です。人は他人に決めつけられることを非常に嫌い、それをされると反発します。

「軽く決めつける」という質問法はこの反発心を逆利用するもので、具体的には事例取材の途中で「ここまでおっしゃったことは、もしやかくかくしかじかの内容でしょうか」のように、相手の言うことをまとめる、復唱すると見せかけて、軽く決めつけてしまうというものです。

 すると、相手は仮にこの要約が正しいとしても、「決めつけられている」というそのこと自体に内心で反発するので、「今おっしゃったことでだいたい合っているとは思いますが、実はそれだけじゃなくて…」のような形で追加情報を自ら語ってくれるのです。

 この手法では、相手の言うことを必ず論理的に的確に要約することが重要です。もしここで的外れなまとめをしようものなら、「こいつ、わかってねー」「あんたこっちの話ちゃんと聞いてたの?」と非常なる反発を買います。

「軽く」であっても決めつけは決めつけ、よっぽど上手くやる必要があります。取り扱い要注意の質問術といえます。

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 ある著名な経営コンサルタントいわく、社長の気分を害さないように、しかし会社の問題点を的確に引き出すためには、「社長、ここまで調子がいいと、もう何にも問題ないですね!」と質問するのがよいそうです。こう聞けば相手の社長は「いやいや、それがね」と自社の問題点を自ら語り出してくれるわけです。これもまた「軽く決めつける」質問法の変形バージョンといえます。

 この質問のキモは後半の「何にも問題ないですね!」ではなく、前半の「ここまで調子が良いと」の部分だと村中は考えます。この前ふりは、質問者であるコンサルタントがよほど会社の数字を良く読み解き、状況を理解し、こいつ分かってるなと社長に信頼されないかぎり発することができません。その下準備なしに、「もう何も問題ないですね!」と浮ついた問いかけをしても、情報を引き出すことはできません。軽く決めつけるには、必ずその決めつけが「ある程度当たっている」必要があるのです。

 今日の結論、「相手から情報を引き出すには、軽い決めつけが有効(危ないけど)」

 

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