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Q&A: 「なかなか事例の協力先が見つからない。どうすればよいか」

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Q: 「なかなか事例の協力先が見つからない。どうすればよいか」

説明の仕方がわるいのか、それとも謝礼が少ないのか、、。
何が悪いのかもよくわからない。
さらに、営業部門はお客が嫌がりそうなので、事例発掘に協力してもらえない。——————————————————————–

事例出演の依頼で重要なことは、「顧客が出演したくなるような頼み方」をすることではなく、「まあ出てやってもいいか」と思ってもらえるような頼み方をすることです。

前者はプラスの訴求、つまり0からはじめて10、20、50、100とプラスを目指す発想ですが、後者はマイナスの削減、マイナス100からはじめて0点を目指すという地味な世界で、両者で考え方、取り組み内容は全く異なります。

大前提として、顧客には事例に出演することにメリットはありません。取材で時間を取られる、何かしゃべらないといけなくてめんどくさい、別に自社の売上げが上がるわけでもない、トクはありません。

次に営業部も、事例においては「総論賛成、各論反対」になるのが普通です。表面では「導入事例? それは素晴らしい、会社全体のためにやるべきだ」と言いますが、内心では「でも、お客のアポ取りとかめんどくさいことは他の誰かに頼んでね」と思っています。

このように事例出演のアポ取りはマイナス前提からのスタートになりますが、しかしだからといって不可能なわけではありません。

だって現実に多くの企業が導入事例を作っています。事例専門という弊社のような会社さえ成り立つほどです。

ウチの商品は特殊な分野だから、ウチの売り先は大企業だから、官公庁だから、事例アポ取りは難しい?

私の前職はセキュリティ系のIT企業でした。私はマーケティング部所属で事例制作をやりましょう、という言い出しっぺ役でした。それに対し社内からは「顧客に何のメリットがあるのか?」「セキュリティ製品のような特殊な製品で事例出演などしてもらえない」「官公庁が私企業の宣伝に協力することなどありえない」と反対論が噴出しました。

しかし結果として、村中は電話とメールだけで200社以上の事例出演OKをとりつけました。官公庁や大手都市銀行にも出演OKをもらえました。

なんといいますか、やりようはあるのです。

事例出演アポとりつけは、何か華麗なノウハウで効率的にゲットできるものではなく、徹底して「現実論」の世界です。そこでの工夫は、マイナスを0点にするための地味で細かい物ばかりです。

キーワードとしては「サンプルを見せろ」、「文書を使え」、「貸しを作れ」、「顧客とリレーションがある必要はない。面識さえ必要ない」などになります。

さて来る12月11日に、日経BP主宰で「事例マーケター養成講座」を開催します。
講座では、事例出演アポ取りのノウハウ、村中が200社アポゲットするのにやった方法について説明します。
(来場者には「事例出演依頼メールのひながた文」も進呈)

ご興味ある方は、こちら詳細をご覧ください。
http://coin.nikkeibp.co.jp/coin/itpro-s/seminar/itpa/151211/

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