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事例制作についての「間違った悩み方」

1年ほど前のことですが、ある既存顧客から「顧客事例に興味はあるが、ウチの業界は地味で特殊なので、どんな事例にしたらインパクトがあるのか、とても悩んでいます」という相談がありました。

これに対しては「悩み方が間違っています」と回答しました。

この顧客の悩みは、「想いを寄せているあの娘に振り向いてほしいのだが、どんなプレゼントをすればサプライズになるのか、とても悩んでいます」という質問に似ています。

この悩みを聞けば、誰でも普通に思うのは、「何がサプライズになるかは人それぞれだから、まず彼女の好みを知る必要があるんじゃないかな」ということです。

次に誰もが内心思うのが「サプライズプレゼント、本当に有効か?」ということです。有効かもしれないし、空振りかもしれない、その時のその人の状況、彼女との関係性次第です。

つまりこの悩みを解決し、彼女に振り向いてもらうには、自分の思いより「彼女の研究」の方が先に必要だということになります(思いつめるとなかなか難しいことですが)。

同様に、顧客に振り向いてもらうには、自企業の言いたいことや、コンテンツのインパクトなどより先に、まず「ゼロベースからの顧客の研究」が必要になります。

村中が事例制作の前に、必ず2時間の打ち合わせ、顧客プロファイリング http://www.customerwise.jp/profile.asp を行いますが、これは「顧客の研究」に他なりません。これを行わずに「インパクトを出すには?」とか「有効な事例とは?」とかうんうん悩んでも答は何もでません。

顧客プロファイリングを行えば、少なくとも「確固たる仮説」は必ず構築できます。この仮説を元に実際の取材を行い、事例コンテンツを作成し、取材先の反応を見ながら、仮説を検証していくわけです。

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