日経BPのサイト IT Pro Marketingで、「事例こそ最強のBtoBマーケティングである」という連載を始めました。
第1回は「 BtoB商談で顧客が『実績』を求めてくる本当の理由とは」です。
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「御社製品が素晴らしいのは分かりました。で、実績は?」
こういう質問がないBtoB商談は、まずないと言い切ってよいでしょう。特に「ソリューション」「コンサルティング」「サービス」のような、目に見えず、表面スペックでよしあしが測りづらく、その割に値段が高い商品で出てくる質問です。
この問いに口ごもるようなら、その商談はおしまいで、それまでの営業努力は全て水の泡と消えてしまいます。どんなに性能が優れていても実績が無いと導入してもらえないのが法人営業。「そんなこと言ったら最初の最初はどうするんだよ」という言葉が喉まで出かかりますが、それは売る側であるあなたの都合であり買う側のお客はそんなことは気にしません。
実績のない製品はコワイ。危険は避けたい――。それが法人ユーザーの偽らざる本音です。実績を見せないことには話が始まりません。
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つづきはこちらをどうぞ。
http://itpro.nikkeibp.co.jp/atclact/active/15/111100134/020900002/