以下、日経BP ITPRO MARKETINGの連載、「事例こそ最強のBtoBマーケティングである」の転載です。

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マーケティングに活用する事例記事を執筆するという仕事柄、筆者はクライアント企業のトップ営業部員に会うことがよくあります。今回は、何人ものトップ営業部員から聞いた「事例の上手い使い方、NGな使い方」を基に、新人販促担当者とトップ営業との架空対談を仕立ててみました。Qが新人販促担当者でAがトップ営業部員です。

Q：導入事例は営業現場でどう使うのがベストですか？

A：こう使うのがベストという決定打はない。しかしこれはやめた方がいいという、NGな使用法はある。

Q：どう使うとNGなのですか？

A：商談のときに事例パンフを机の上に置いて内容を熱心に説明する、あれは良くないね。とても良い事例が出来たからと熱くアピールしたくなる、その気持ちは分かる。

　でも僕も一度やってみたけど、こちらが期待するほど相手は乗ってこない。それどころか『引いていく』気配さえ伝わってくる。結局、空回りしただけだった。

Q：事例は最強の営業ツールだと聞いたのですが…

A：もう少し細かく説明しよう。NGなのは『自分から事例を取り出して熱弁すること』だ。そうではなく…

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http://itpro.nikkeibp.co.jp/atclact/active/15/111100134/080200016/?mkt08