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事例出演の決定権を握るのは「担当者」ではない、営業が会ったこともないあの人(1)

事例を作るには、まず顧客の出演OKを取り付ける必要があります。候補企業を数社リストアップすると、営業担当者が「あの会社なら担当者とは『通じてる』から俺が頼んでやるよ」と言ってくることがあります。

 ここでよくあるのが、ところがそのあと事態が全く進展しないことです。折を見て「あの事例出演依頼の件、どうですか?」と聞いても、「今は先方もバタバタしているから…」などあやふやに回答されたりします。こうした経験を何度かすると、「通じている」という言葉に疑問を感じてしまいます。

 筆者は、その人とある人が「通じている」かどうかを見分けるには、「その場ですぐ携帯電話をかけるかどうか」を見ればよいと考えています。本当に「通じている」なら、その場で携帯を取り出して相手に連絡するか、あるいはそれに近いスピード感で事を進めてくれるはずだからです。


 逆にそうした迅速な行動がないならば「通じている」というのは、(あるいは「俺が頼んでやるよ」という発言は)自分を大きく見せるための「トーク」と考えるべきでしょう。

 前回は、「事例出演依頼は、相手企業の担当者とリレーションが深い、つまりツーカーの営業担当者が直談判のコミュニケーションで頼まないとダメだ」という考え方に間違いがあると話しました。そしてこの文章には、もう一点間違いがあります。

 それは、そもそも事例に出演していいかを決めるのは、相手企業の「担当者」ではないということです。事例が「会社として」出演するものである以上、担当者は独断で出演可否を決められず、「直属上司」や「広報部」の許可を取る必要があるということです。

 事例出演に関して、担当者と広報部とどちらに決定権があるかを突き詰めてみると、間違いなく後者に決定権があります。つまり事例出演依頼のキーパーソンは、営業担当者が見たことも会ったこともない広報部の人となるのです。

 では広報部の壁を乗り越えて出演を取り付けるにはどうすればよいのでしょうか。「こうすれば100%大丈夫!」という方法はありません。しかし「これはやってはいけない」というNG手法はあります。それは、「事例出演依頼を商談のついでに、口頭で依頼すること」です。

 この方法を「NG」とまで断定することに、違和感を持つ方もいるかもしれません。常識的に考えても、事例出演のように頼みにくい依頼をするとき、商談の後先の雰囲気が和らいだところで『ところで導入事例への出演をご検討いただきたいのですが…』と切り出すのは、別に悪い方法ではないように思えます。

(つづく)

※ NIKKEI ITPRO MARKETINGより転載。禁・無断転載
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