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相手をリラックスさせるだけでは不十分な理由

事例取材では「相手をリラックスさせることが重要だ。リラックスすれば、相手は気楽に自由によくしゃべり、本音をいうようになるから」とよくいわれます。

たしかにリラックスさせることは重要です。しかし、それが全て」ではありません。なぜならば、リラックスするだけだと、相手は「自分が喋りたいこと」だけどんどん喋るからです。その内容を文章化したとして、はたして「事例の読者(=見込み客)」の知りたいこと」になっているでしょうか。正直、そうなっていない可能性のほうが高い。自分がしゃべって気分がいい話は、高確率で、他人が聞いて役立つ話ではありません。

事例の取材先はほとんどの場合、ふつうの会社に勤める「ふつうの人」であり、決して「トーク名人」ではありません。わたしの考えでは「ふつうの人は、自分がしゃべりたいことをしゃべります」。そして、トーク名人は「他人が聞きたいこと」をしゃべります。その会話の場にはいない他人のことを想像しながら話ができる人です。

たとえば芸能人などは、インタビューを受けるとき、必ず、その場にはいないファンに聞かせることを考えながらしゃべるはずです。しかし「ふつうの人」は、そういうことはしません。だから「ふつうの人」は、リラックスさせるだけでは不十分なのです。

ではどうすれば良いか。まず、取材では、相手の「ふつうの人」に、「読者(=見込み客)」の存在を意識させる必要があります。読者という「そこにはいない他人」、その「他人」が知りたいことを話すよう、何とか仕向ける。

それを実現する手段の一つに、「お題を出す」というやり方があります。質問する、ではない。お題を出します。その「お題」は思わず答えて、クリアしたくなる、ゲーム感覚に満ちていることが望ましい。

もう分かったと思いますが、この「お題」とは、「読者(見込み客)が知りたいこと」をお題にするのです。いい「お題」が出せれば、相手はリラックスしながらも集中した精神状態で回答しようと取り組むでしょう。

このお題によい回答が出せれば、それは「読者(見込み客)が知りたい内容」に直結します。事例取材者に必要なのは、この「お題を出す力」です。

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