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顧客(取材先)は事例取材に協力的で非協力的。

事例取材をするとき、不安を感じることがあるかもしれません。「はたしてお客様が私たちの商品・サービスを褒めてくれるだろうか。クレームばかり言われるんじゃないだろうか」と。

しかし、この心配は不要です。実際に取材してみれば分かることですが、顧客(取材先)は、あなたの商品・サービスをフツーに褒めてくれます。これは考えてみれば当然のことで、まず第一に、あなたの事例取材への出演をOKしているということは、その顧客は、「商品サービスにある程度満足している」か、「義理とつきあいで出演OKした」か、どちらかです。理由が前者であれば、当然、ほめてくれるし、後者の場合でも、やはり褒めてくれます。義理で出演しているということは、チャッチャッとストレスなく、早く終わらせたいと思っているはずで、もしそうであれば、「適当に褒めておく」のが一番、合理的だからです。

このように、事例取材のとき、顧客はあなたの商品・サービスを必ず褒めてくれますが、だからといって安心してはいけません。なぜなら、「顧客が適当にフツーに褒めてくれる」だけでは、「読み手(=見込み客)にアピールする事例」にはならないからです。

見込み客にアピールする内容とは何か。事例という媒体では、それは「詳しい内容」、「リアルな内容」、あるいは「(そこまで言うの?と思わせる)きわどい内容」です。しかし「詳しく、リアルな話」は、往々にして「恥ずかしい話」、あるいは「外部にそこまで詳しく明かせません」という話です。顧客(取材先)には、そんな面倒くさい話を頑張って展開する動機がありません。先ほど言った「チャッチャッと早く終わらせたいと思っている」という同じ理由により、顧客は、リアルな話をわざわざしたりはしません。テンプレ通りにフツーに褒めるのが一番ラクです。人間、ラクがいちばんいいんです。

この顧客のテンプレ回答を、気取られずに突き崩すことが、良い事例作りの要諦といえます。

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