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商談の「前」に使うのが有効-3

商談の前だけでなく、「後」で送るメールで事例のURLを知らせるのも有効です。「商談時にご質問のあった内容に関する事例です」とでも書いて送ればよいでしょう。 商談に不慣れな新人には「行ってとにかく事例を手渡してこい」と指示すればよいでしょう。うまくいけばその事例が客先の社内を回遊して次の商談につながることもあります。もっとも、そうなるには事例が一人歩きしてアピールできるぐらい充実した内容でないといけません。(つづく→)

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