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重要なのは問い合わせが来る「前」の一部始終-2

営業担当者は、問い合わせをしてきた「後」の顧客のことなら、その心理状態、人事・組織構造、意思決定プロセス、キーパーソンは誰か、そのキーパーソンは何を好み、何を好まないかなど熟知しています。成約を取るために、それらの知識が必要だからです。しかし問い合わせをするI前」の顧客のことはよく知らないし、知ろうともしません。そうしだ情報がわかっても成約獲得に直接役に立たないからです。

(つづく→)

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