この前提の下でソリューションを高値で売りたいのなら、自社商品の「付加価値」を自力で説明する力が必要です。それができないなら、無形商材は単なる「謎の商品」でしかありません。牛丼やネジならその価値をみんなが知っているので、謎の商品になる心配はありません。
しかし価値が明確ということは、付加価値を伝えて高値をつけるのが難しいことと表裏一体です。それに対しソリューション商材は、牛丼やネジのような基礎価値は存在せず、ある意味100%が付加価値です。
ソリューション商材の販売で必要なのは、言わなくてもみんなが知っている「価値」ではなく、言って伝えないと理解されない「付加価値」を顧客に伝えることです。製造業がソリューション販売に乗り出すとき、この点を理解する必要があります。こればかりは「一度使ってもらえばわかる」とか、「真面目にやっていればいつかわかってもらえる」というわけにはいきません。（つづく→）

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