例えば牛丼であれば、食べれば「美味しくて、お腹いっぱいになる」という効果が必ず再現できますが、「業務効率化」「生産性向上」という成果に牛丼ほどの再現性はありません。つまり、あるときうまくいっても次にうまくいくとは限らないということです。このようにあやふやでは顧客に価格の根拠を納得させるのは困難です。
無形商材の販売には「価値伝達が難しい」というハンデがあり、それを補うのが「事例」という販促手法です。事例を通じてその商品による問題解決の一部始終を見込み客に疑似体験させ、「この商品はこういうものか」と大まかに理解してもらいます。牛丼のように食べて実感してもらうことはできませんが、ストーリーを通じて実際の使用状況を知って疑似体験してもらうことは可能です。（つづく→）

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