相手が「弊社ではさらなる品質の向上、従業員のモチベーションアップ、そして目まぐるしく変化する市場環境への対応を目指し、このたび業務効率化と社内コミュニケーション環境の改善を図りました」と回答したとき、「なぜですか？」と理由を聞いたとしても、「先ほど説明したと思いますが……、品質の向上、従業員意欲向上、市場環境変化への対応が理由です」と逃げられて終わる可能性があります。この場合は「なぜそれをしたのか」という問いを一歩押し進め、「なぜそれをしてほかのことをしなかったのか？」という形式で聞けば、相手が逃げられなくなります。（つづく→）

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら