法人の購買は組織としての購買ですが、組織を構成しているのは結局「人」であり、その行動の根底にはやはり「感情」があります。ここでは商品・サービスを買うときの担者の感情的な動機を認識します。法人顧客の感情的な購買動機は大きく次の3つに分類できます。

前向き
前向きというのは、「売上を上げるぞ！」「コストを下げるぞ！」などやる気の感情のことです。あるいは「出世したい（中堅社員）」「早く一人前になりたい（新入社員）」「早く業績を上げて周囲に認められたい（中途入社したての人）」など個人の状況に基づく感情でもあります。「良い仕事をしたい」という素直なやる気もここに該当します。
ガッツポーズをしながら発話するのにふさわしい感情、あるいは語尾を「～したい」「～するぞ！」にして、しっくり来る言葉がこれに当たります。

（つづく→）

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