小倉社長がすごいのはここからで、社員には「荷物の密度を上げる」と言うのではなく、「サービスが先、売上は後」と指示しました。「売上のことは特に言わないが、サービスレベルについては厳しく指摘していく」と社内に告げたそうです。サービスさえ良くなれば、家庭の主婦に支持され扱う荷物は増え、荷物の密度は上がる、そうすれば売上は自然に上がると考えたわけです。
「車が先、荷物は後」という指示も出しました。現場管理職が「営業車を増やすなんてとんでもない。それは取り扱い荷物が十分に増えてコストが回収できる見込みが立ってからだ」と言うの対し、小倉社長は「そんなことを言っていたらサービスレベルが上がらない、まず営業車を導入しなさい、そしたら荷物は増えて売上も上がりコストも回収できるから」と言い返したそうです。

この発言がすごいのは「2番」を設定していることです。「サービスレベル最優先」「お客様第一経営」なら誰でも言えるのですが、「サービス1番、売上2番」はなかなか言えません。いろいろある指標の中から一番重要な指標として「サービス」を挙げる。それが1番であることを強調するために、売上という一般的に1番とされる指標を、2番目に持ってきたわけです。

（つづく→）

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