商品企画権がない人、つまり今ある商品をもっと売るのが仕事の人が知るべきことは何でしょうか。それは顧客ニーズではなく「商品ニーズ」です。顧客の全般的な困りごとよりも、「いま売っている商品への明確なニーズ」の方が重要です｡
商品ニーズとは簡単にいえば「商品の使い道」のことです。BtoB販促担当者は、まず「自分が売っている商品の使い道」を正しく認識する必要があります。こう言うと「バカにするな、自社商品の使い道ぐらい、もちろん知っている」と思うかもしれません。しかし販促担者は「自社の商品を売りたい人」であり「買って使っている人」ではありません。本当に正しく把握できているか確認が必要です｡

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