では、普通に聞いたら嫌がられる話をどう引き出せばいいのでしょうか。大きく分けて3つの方法があります。
1つは、「質問しないで調べる」。これが一番良い方法です。IT製品の事例インタビューであれば、自社の営業担当者にヒアリングして、事例取材の前にインタビュー相手の事実情報を調べておくことは十分可能です。ここで聞いておくべきことは、いつ頃に問い合わせがあり、受注がいつで、稼働開始がいつで、受注金額はいくらで、納品したのは何と何と何のような無味乾燥な事実情報です。理想的には「取材前に事実情報の7割を知っている」ぐらいが望ましく、取材前のヒアリングは取材の一部と言えます。（つづく→）

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