高級車の代表である「ベンツ」のトップ営業マンによれば、成約を勝ち取る最も有効な方法は、見込み客の自宅の車庫にベンツの試乗車を入れることで、顧客は一度、自宅の車庫に入ったベンツを見るともう手放せなくなるそうです。
売る物に形があることは営業にとって大きなメリットです。元リクルートのトップ営業マンはこう言っています。
「営業トークがつたなくてもサンプルがそれを補ってくれる。『ちょっと手にとって操作してみてください』など試用できるものならなお良い」
――『法人営業バイブル』（大塚寿、井坂智博著）

つまり営業が未熟でも商品さえ見せられれば、その力でひとりでに売れてくれます。しかしソリューションのような無形商材は商品を見せられません。ではどうすればよいのでしょうか。
戦後間もなく日本の半導体ウエハー企業の営業マンが当時のコンピュータトップ企業だった米IBMに自社ウエハーを売り込みに行きました。渡米した営業マンはほとんど英語が話せませんでしたが、それを助けてくれたのが持参したウエハーの見本でした。（つづく→）

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