IBMの担当者はウエハーを手にとって空中にポーンと放り投げました。薄いお煎餅のようなウエハーはヒラヒラ舞い上がり床に落ちましたが、割れませんでした。それを見て「よし合格、話を進めよう」となり、最終的に受注にこぎつけたそうです。
ここで思考実験です。ウエハーの営業では、「英語はダメで営業力も限りなくゼロ、しかし商品サンプルを持っていた」おかげで受注できました。これがもし「日本最高の法人営業マンで英語もペラペラ、だけど商品サンプルは持たせない」という条件だったら、果たして受注できたでしょうか。「日本最高の営業マン」なので口八丁で何とかしそうな気もしますが、商品を見せられないハンデは大きいので、あるいは受注できないかもしれません。
一方、「営業力はありません、でもサンプルは持たせます」という場合、トークがダメでもとにかく相手がウエハーを宙に飛ばしてくれれば、商品の良さが伝わり、結果として受注できる可能性は大いにあります。

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