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社長と取材

法人相手の事例取材では、一般的に「取材相手の役職が高いほど事例の価値が上がる」とされています。課長よりは部長、部長よりは事業部長の方が望ましいということです。
。この線で考えれば、最良の取材相手は企業の最高役職、社長だということになります。

しかし、実際に何度か社長相手の取材を行う中で、「社長が出るのも良し悪しだな。。。」という感想を持つようになりました。ひとことで言うと、社長が出ると内容が「平べったい話」になりやすいのです。

***1:社長は現場の細かいことは知らない。

事例とは「製品の販促ツール」です。しかし、社長は、特定製品の選択には関与しないことのほうが普通です。だから社長に対し「なぜ弊社の製品をお選びいただいたのでしょうか?」など質問しても、その場でとってつけたような、平板な答えが返ってきます。それは読者(=見込み客)にとって、役に立つ情報ではありません。

***2:社長の話は抽象的になりやすい。
社長は、常に「部下から、他社から、どう見られているか」を意識して話す人です。事例取材でも、「社長として恥ずかしくないこと」をしゃべらなければいけない。なので、大所高所の視点に基づく、抽象的な話が多くなる。要は、社長の中のストックフレーズを持ち出して、もっともらしい、あたりさわりのない内容を話されて終わることが多いわけです。

***3 社長が同席していると、部下の話も制限される。

社長が大きな話しかしないなら、現場のこと、細かいことは同席している部下に聞けばいい? ところが、これも上手くいきません。なぜなら、同席している部下は、当然、自分の発言内容を社長の談話に合わせてチューニングしてくるからです。社長が平板なことをしゃべれば、部下もまた平板なことをしゃべる。部下が社長の話を逸脱することはありません。「現場のリアルな話」も抑制されます。

このように、「内容(文章)の充実」という観点で考えると、「社長」が出ても、実はそれほどいいことはありません。

(※ ここ、誤解を受けやすいので補足です。社長が「よくない」という話ではありません。「特別いいというわけではない」「よくないこともある」というぐらいの話です)

しかし、「事例の箔づけ」という観点でいえば話は別。やっぱり社長が出ているほうが華々しい。説得力がちがいます!

では、どうすればいいか。おすすめの方法は、
「写真だけ社長に出てもらう」というものです。事例取材の後半15分、「写真撮影」のときだけ顔を出してもらい、社長コミで写真に映ってもらいます。

文章については、「カコミ記事」のような形で、社長の談話をのせればよい。この談話は特に面白くある必要はなく、平板なあたりさわりのない内容でOKです。

こうすれば、文章内容の充実と、事例の箔付けを両立、いいとこどりにできます。

相手をリラックスさせるだけでは不十分な理由

事例取材では「相手をリラックスさせることが重要だ。リラックスすれば、相手は気楽に自由によくしゃべり、本音をいうようになるから」とよくいわれます。

たしかにリラックスさせることは重要です。しかし、それが全て」ではありません。なぜならば、リラックスするだけだと、相手は「自分が喋りたいこと」だけどんどん喋るからです。その内容を文章化したとして、はたして「事例の読者(=見込み客)」の知りたいこと」になっているでしょうか。正直、そうなっていない可能性のほうが高い。自分がしゃべって気分がいい話は、高確率で、他人が聞いて役立つ話ではありません。

事例の取材先はほとんどの場合、ふつうの会社に勤める「ふつうの人」であり、決して「トーク名人」ではありません。わたしの考えでは「ふつうの人は、自分がしゃべりたいことをしゃべります」。そして、トーク名人は「他人が聞きたいこと」をしゃべります。その会話の場にはいない他人のことを想像しながら話ができる人です。

たとえば芸能人などは、インタビューを受けるとき、必ず、その場にはいないファンに聞かせることを考えながらしゃべるはずです。しかし「ふつうの人」は、そういうことはしません。だから「ふつうの人」は、リラックスさせるだけでは不十分なのです。

ではどうすれば良いか。まず、取材では、相手の「ふつうの人」に、「読者(=見込み客)」の存在を意識させる必要があります。読者という「そこにはいない他人」、その「他人」が知りたいことを話すよう、何とか仕向ける。

それを実現する手段の一つに、「お題を出す」というやり方があります。質問する、ではない。お題を出します。その「お題」は思わず答えて、クリアしたくなる、ゲーム感覚に満ちていることが望ましい。

もう分かったと思いますが、この「お題」とは、「読者(見込み客)が知りたいこと」をお題にするのです。いい「お題」が出せれば、相手はリラックスしながらも集中した精神状態で回答しようと取り組むでしょう。

このお題によい回答が出せれば、それは「読者(見込み客)が知りたい内容」に直結します。事例取材者に必要なのは、この「お題を出す力」です。

「あのひとプロだ」と一目置かれる話しかた

あなたが高い実力を持つ専門家であったとしても、その専門性を嫌味なく他人に伝えるのは、難しいことです。難しすぎて伝わらなかったり、専門的すぎてイヤ味に聞こえたり、かといってあまり初歩的なことをいっても、有り難みを感じてもらえません。

そこで今日は、その問題を解決する伝え方、つまり、こう書けば、他人から「このひと、プロだ。。。!」「ホントに専門家だ!」と無理なく思ってもらえるという書き方を、ここで共有したいと思います。

それはつぎのような二段論法です。

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1.「○○(※ 自分の専門分野)について、一般の方は、○○と思っていることが多いようです」

2.「でも実は■■なんです。理由は~~だからです」
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私の専門分野は事例ですが、その場合は、たとえば次のようにいいます。

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「高品質の事例を作るには、『引き出すインタビュー力』、『読ませる文章力』、『つかむキャッチコピー力』などが重要だとよくいわれます」

「もちろん、それらは重要です。しかし、それらはあえて言うなら『設計と実装』の『実装』のほうの技術、つまり大工さんの技術です」

「当然ながら良い建築物を建てるには『設計』が重要です。設計図無しに、大工さんばかり連れてきても、なにもできません」

「同じく、事例でも、本当に重要なのは『設計』のほうなのです」
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これは、「村中と他の制作者との違い」「カスタマワイズと他の制作会社との違い」を表すために考えたトークです。この言い方で、毎回そこそこ納得してもらえているので、まあ、一応は、上手くいっているトークだと思います。

この論法は、実は意外に使うのがむずかしい。理由は以下のとおりです。

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– 前段の「一般の方は、○○と思っていることが多いようです」の部分では、「一般人が考えていること」を言い当てないといけない。そこを外したら、話し全体が成り立たない。

– しかし、「一般の方は、○○と思っていることが多いようです」というのは、相手に対して『微妙にケンカを売っている言い方』、あるいは『マウントを取っている言い方』である。相手の気分を害する可能性すらある。

– そうであるからには後段の「でも、実は◆◆◆なんですね」の説明をきっちり行う(=オトシマエをつける)必要がある。ここでは、人々が十分に納得できる理由を的確に述べねばならない。それができない場合は、いわゆる「すべった話」になる。あなたはプロと見なされるどころか、『ただマウントを取ろうとしてきただけのイヤなヤツ』で終わる。
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このように、この論法は、知見や経験を持たない「なんちゃって専門家」が安易に使うと、高確率でハズします。これは、本当に自分の仕事に専門的に取り組んでいる人、つまりプロにしか使えない論法です。

真の専門家のみなさんは、ぜひこの論法を使って、口だけ上手い自称専門家と差別化してください!

この時代、2020年5月現在の事例の役割

先日、「コロナウイルスで自粛がつづく現在でも、企業は情報発信をつづけるべき」と書いてある記事を見ました。まあ、それはそうだと思います。

なぜ情報発信をつづけるべきか、それは「売れないときでも売れてるふりをしないといけない」からだと率直には思います。


前職、会社員のころ「性能はいいけど、売れていない商品」の担当になりました。そのとき20社ぐらいしか売れていなかった。なのでまず、事例を10個つくることにしました。そうすれば顧客や代理店が、「事例が10個もある!ということは100ユーザーぐらい売れてるのかな!? 注目したほうがいいかも!」と勘ちがいしてくれると思ったからです。まずは注目されることが大事。製品をわかりやすく説明。。。とかは後でやればよい。

個人でも企業でも立ち上がり時期には「ハッタリ」が必要です。うそはいけない。でも10個実績あって10個事例作るというのは うそではありません。やるしかねえよ という話です。

いまは、みなが へこんで じっとしている時期なので、何かやれば目立ちやすいともいえます。ここで何か情報発信して、さりげなく、悪目立ちせず、しかし確実・着実にアピールするには、やっぱり事例が良いんじゃないでしょうか、とそういうことを先日、お得意様との戦略会議で話し合いました。

経験してわかった、オンライン事例取材で、難しくなるポイント

先日、Zoomを使った事例取材を行いました。今回は、オンライン取材では、通常の取材と比べて、「どのあたりが勝手が違ってくるか」「やりにくくなるか?」を書いてみます。

冒頭、あいさつと趣旨説明、このへんは特に問題ありません。対面取材と同じようにできます。

それから質問を始めます。答えていただきます。別に話しづらくもない。聞き取りにくくもない。なんだ、わりと普通にできるじゃないか、オンライン取材っていっても、そんなに怖がることもないな、と最初はそう思いました。

ところが30分ぐらい経って、だんだん、わたしの方が息苦しくなってきました。その原因は何か、ズバリ、「相手の反応が見えない、わからない」ことからくる不安です。

こちらから何か発話する。はたらきかける。そこは問題ない。しかし、そのはたらきかけが、本当にこちらの意図どおり、相手に受け止められているのかどうか。それを確認するには、相手の反応を見なければならない。ウケていればOK。その調子で進めばよい。でも、ちょっとでもイラッとした気配を感じた場合は、ただちに軌道修正しなければならない。

その「相手の反応」をどうやって知ればよいか。それはやはり雰囲気とか顔色とかの総合的、雰囲気的な情報に頼るわけです。理屈ではない。で、zoom取材では、この雰囲気情報を知るのがすごくむずかしい。

取材中30分がたったときの気分は、たとえていうなら、車を運転していて正面フロントガラスの大きさが急に三分の一になったような感覚でした。運転技術は同じ。車も同じ。でも視界は三分の一、といえば、その困難が多少、ご理解いただけるでしょうか。

ただ、これも慣れの問題ではあります。2回目、3回目と経験を重ねるうち、次第に勝手がつかめてきました。おそらくあと何回かこなせば「zoom用の取材術」が確立できるでしょう。

作った事例の良し悪しを社内で簡単にチェックする方法

完成した事例の良し悪しを、社内で事前チェックするには、次のような方法があります。

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1.若手社員を2人、選び出す。一人はわりと地頭の良い、読解力があるタイプ。もう一人は、本を読むのとかキライそうな、読解力の低そうなタイプ。

2.その二人に、作った事例を読ませる。「後で感想、聞くから、それなりに真面目に読んでね」と事前に伝える。

3.読み終わった二人に「この事例にはどんなことが書いてあった?」と質問する。回答はメールでも、口頭でもどちらでもよい。
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ここで大事なのは、「どんなことが書いてあった?」と質問することです。「どうだった?」と印象を聞いてはいけません。それを聞いても「分かりやすかった」「もっとシンプルな方がいい」「今ひとつピンと来なかった」「もっとインパクトがほしい」など、テンプレ通りの回答しか返ってきません。

※ ここでのテンプレとは、「上司に質問されたとき、バカと思われないための回答文例集」と解釈してください。

そうではなく、「何が書いてあったのか?」と聞いて、覚えている内容を答えさせます。そして以下のようにグレードをつけます。

*** 【最高】:
読解力ありのA君は、事例の内容をよく再現できた。
読解力なしのB君も、事例の内容をよく再現できた。
どちらも、制作時のマーケティング意図どおりの回答だった。

  → 誰でも分かる書き方、頭に残る書き方、意図の伝達力も高い。

*** 良し
読解力ありのA君は、書いてある内容をよく再現できた。
制作時のマーケティング意図どおりの回答だった。
読解力なしのB君は、内容をあまり再現できなかった。
  → 一定レベル以上の人には分かる書き方、意図の伝達力は高い。
    読者(見込み客)が「頭のいい人ばっかり」という商材なら、これはこれでOK

*** 【まあ、良し】
読解力ありのA君は、書いてある内容をよく再現できた。
読解力なしのB君も、書いてある内容をよく再現できた。
でも、制作時のマーケティング意図は外れた回答だった。
  → 誰でも分かる書き方、頭に残る書き方。ただし、意図の伝達力が高くない。    つまり、「的外れの内容を、わかりやすく書いている状態」
    それでも、何かは伝わっているので、「まあ、良し」と見なす。

*** ダメ(パターン1)
二人とも、内容をあまり再現できなかった。
  → 頭に残らない書き方。読んでも何も頭に残っていないわけで、それではコンテンツとして無意味

*** ダメ(パターン2)
二人とも、内容を再現したが、「業務効率化の課題をツールを通じて解決した」のような、どうでもいい回答だった。
  → その程度のことしか伝わらないなら、何千字ものコンテンツを読ませる必要は無い。10行で程度で十分である。事例として無意味。

個人向け商品のメリット、ベネフィット、御利益

前回は、法人向けの商品、サービスの顧客メリットは、ひとことでいえば「利益増」、細分化していえば「売上げ増」「コスト減」「リスク軽減」のどれかに該当するといいました。

では個人向け(BtoC)商品の場合は、どうなるでしょうか。企業の目的が「利益増」なら、個人の目的は「幸福増」となるでしょう。

したがってBtoC商品の顧客メリットは、ひとことでいえば、「幸福の増大」です。

(※ 実をいうと、「生存」という上位目的がありえますが、それはここでは考えないことにします。「生存」をベネフィットとする商品は、電気、ガス、水道、食物などが該当します)。

では「幸福の増大」を3分割するとどうなるか。筆者は「プラスの増大」「マイナスの軽減」「将来のマイナスの予防」の3点だと考えます。

まず「プラスの増大」。これは「うれしー、たのしー、ハッピー」が増える話です。音楽CDとか、映画とか、レストランとか、イベントとかがこれにあたりあす。

次に「マイナスの軽減」、これは「このままじゃイヤだ」「できない自分を何とかしたい」「何とか人並みになりたい」という感情にフォーカスする商品のことです。「やせたい」「英語ができない」「お金がもうけたい」「みんなに認められたい」などを満たす商品は、この「マイナスの軽減」「不幸の減少」に該当すると考えます。「キレイになりたい」「モテたい」は、一見、「プラスの増大」に見えますが、結局は「このままじゃマズい」「今の自分に満足できない」という否定形の描写が似合う感情なので、やはりマイナスの軽減に該当すると思います。


最後に「マイナスの予防」。これは将来起こりうる不幸を予防するための商品、サービスです。単純には「防災用品」などがここです。また「保険」「投資」など金融系商品の多くはここに該当します。

この3つの中で最も市場規模が大きいモノは何か? 実は「マイナスの軽減」ではないかと考えます。
ここでのマイナスとは何か? 実は、これは「自分は他人より劣っている(ように思える)」という意味です。そのマイナスを取り返したいと願うのは、実は万人にとって大きなモチベーションとなります。

 

法人向け商品のメリット、ベネフィット、御利益

企業が何らかの商品、サービスを購入するとき、企業はその購買を通じて、何らかのメリット、ベネフィット、あるいは御利益を得たいと考えるわけです。

そして、それらメリットを一言で表現すると「利益増」となります。これは企業を「利益追求団体」と定義すると、逆算して、自動的にそうなります。


ではこの「利益増」を、3分割するとどうなるか。

1番は「売上げ増」、2番は「コスト減」です。なぜなら利益増とは「売上げが上がる」「コストが下がる」のどちらかあるいは両方によってのみ、達成されるものだからです。

そして3番目は何かというと、これは「リスク軽減」になるでしょう。財務諸表的に表現すると「特別損失の防止」となります。保険やセキュリティなどのメリットは、この「リスク軽減」になります。

法人向け商品は、それが何であっても、メリット、ベネフィットはこの「売上げ増」「コスト減」「リスク軽減」のいずれか(あるいは複数)に該当します。

みなさんが売っている商品は、どれに該当するでしょうか。

次回は個人向け商品について考えて見ます。、

 

「論理志向の人かどうか」を見分けるポイント

だれかと仕事の話しをするとき、
「相手が論理志向かどうか」を見極めたいと思う場合、私は


「対偶を意識して話しているかどうか」


に着目します。

論理の世界では、A->B(AならばB)が真であるとき、必ず 「not A → not B」(非Bならば非A)も真になります。

例:
「人間ならば → 生物である」の対偶は「生物でないなら → 人間ではない」となります。

もっと卑近な例でいえば

「イケメンならば → 彼女がいる」という命題があるとします。
これは一見、正しい(真)であるように思えます。
しかし対偶を取って
「彼女がいないなら → イケメンではない」と考えるとき、
いや、それは違うかも、というように思考が進みます。イケメン(ルックスがいいひと)であっても、「性格が悪い」「たまたまその時期は独り身である」「同性愛者である」などの理由で、彼女がいない、ということは十分ありうるからです。このように対偶を使えば、自分が本当に正しいことを言っているのかを自己チェックすることができます。


ジャストで対偶でないにせよ、話の節々に「対偶ぽい」論理展開が感じられる場合、「お、この人は論理思考だな」と判断します。

逆に、「AならばB、ということはC、だったらDでしょ」と順列の論理はいうものの、そのウラ、たとえば「非Dなら非Cが成り立つわけで」みたいな逆流の論理検証をしない人は、「理屈が好きなひと」かもしれませんが「論理志向のひと」とは見なしません。

対偶を意識しているということは、「必要条件」「十分条件」を意識していることの証でもあります。

「対偶」「必要/十分条件」を意識して話しているということは、

「自分の発言が正しいかどうか、話しながら自己チェックを加えている」

ということです。こういう人とであれば、精密、厳密な会話が期待できます。

文章が長すぎかどうか、どうやって判断するか – 重要なのは『情報量』

「文章の長さ」が適切かどうかを判断するとき、「情報量」という考えを使うと良いと思います。

伝えるべき情報量が10あったとします。

これに対し、
文章量が10なら -> ちょうどいい
文章量が7なら  -> 説明不足
文章量が12なら -> 長く書きすぎ

ということになります(情報量や文章量を10とか12とか書いているのは、比喩、目安の類いです)。

*** 「個々の文を短くすること」と「全体を短くすること」のちがい

「文章はなるべく短く」とよく言われます。もちろん私も賛成です。たとえば「使っても良い」と書いたとき、「これを『使って良い』と書けないか」とまず考えてみる。「も」の1文字を取れば、読み手の労力が1文字分、軽減されます。一文字単位でコストダンしていく姿勢は重要です。

このように文章個々に関しては「短いに越したことはない」といえます。しかし「文章全体の長さ」となると話は別です。そこでは「文章全体の『情報量』の設定」が重要になります。

「情報量」の視点で考えた場合、「文章は短ければ良い」とは言い切れません。あまり短すぎると「たった、これだけ…?」と思われるからです。

事例文の読者(見込み客)は、読み始める前は「長い文書なんか読むのめんどくさい。早く結論言え」と思っています(※ だからキャッチコピーではさっさと結論を言わなければいけません)。

しかし読み進めながら「これは自分に関係ある話だ!」と感じてくると、「もっとくわしく教えて!」と思うようになります。そんな読者に対し、文章の短さを優先して、詳しい説明を省くと、「えー、ここで終わりなの?」と欲求不満を持たれます。

事例の文章を書く前には、読者(見込み客)が「ちょうどお腹いっぱい」になれる情報量はどのぐらいか、まずそれを設定します。情報量が決まれば、それに合わせて文章量も決まります。この方針で書けば「長すぎず、短すぎず」のちょうど良い文章量を実現することができるわけです。

※ ところでこの文章は、当初、いまの2倍の分量がありましたが、「長すぎ」と判断してバッサリ半分に削りました。これがちょうど良い長さになっているかどうかは、読み手の皆様にご判断いただくほかありません。