これを押し進めて考えると、もしインタビューのとき相手がざっくばらんに面白いことを言った場合でも、その発言内容が相手の企業イメージを逸脱するような内容であれば、それは書いてはいけないということです。定式化して言うならば、事例においては
企業の対外イメージ　>　個人
となります。「事例は個人ではなく企業」と覚えてください。

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お堅い会社にも面白い人や野武士のような人はいるでしょう。しかし取材先（あなたの顧客）にしてみれば、事例取材は個人としてではなく会社として受けるものです。事例本文に書かれる発言は、個人の個性に基づくものであってはならず、あくまで企業としての発言になります。（つづく→）

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時々クライアントから「確かに金融機関は固いところだけど、あの人はざっくばらんだからいろいろしゃべってくれるよ」とか「面白い人だよ」などの話がありますが、実は担当者個人の性格と、企業の対外イメージによる表現制限とは無関係です。（つづく→）

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まっさら顧客には、事例の中で競合他社への優位性をあまり訴求しないほうが良いかもしれません。というのも、下手に相対比較をすると「あ、ほかにも色々、会社があるんだ、知らなかったなあ、よし調べてみよう」となる可能性があるからです。競合への優位を訴えたっもりが、見込み客にわざわざ競合情報を教えてあげていることになります。

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まっさら顧客は、あなたの会社のホームージを来訪したとき、あなたの会社のことを先入観無しに認識します。これは好印象を与える絶好のチャンスです。良い事例を大量に見せれば、「この会社、売れてるんだな」と素直に思ってくれることでしょう。もっと露骨にいうと、もしあなたの会社が現実には上位シェア外の「その他グループ」の商品だったとしても、「まっさら顧客」はそれを知らないわけですから、鮮烈な第一印象を与えれば、顧客心理内の自社商品の存在感（マインドシェア）を一気に増大できます。（つづく→）

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「主要ビール会社を4社挙げてください」
「一番売れてるパソコンOSは何ですか？」
こうした問いには、社会人ならほぼ誰でも回答できます。これは業界シェア分布を見込み客が「あらかじめ」知っているからです。しかしBtoB商品の大半では、顧客が業界地図を知らないことのほうが普通です。売る側は自業界の競合情報やシェア状況のことは、自分の業務分野なので熟知しています。しかし見込み客は、通常そういうことに無関心であり、どの企業のシェアが高いか知りません。こうした顧客を「まっさら顧客」とでも呼びましょう。（つづく→）

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事例への出演依頼は利得誘導で頼むのではなく、「たまにいい人がいる」という確率論、あるいは「みんな出てるみたいだし、まあ、いいか」という前例踏襲主義、さらには「借りは返さなきゃ」という返報性原理などに訴えるほうがOK獲得の確率は上がります。

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「事例出演を依頼するとき、事例に出るメリットをお客様にどのように説明すればよいでしょうか」と相談されることがあります。そう聞きたくなる気持ちはわかりますが、冷瀞に考えて柑手にメリットはありません。相手企業にとって事例への出演は、時間を割いて業者の宣伝作りに協力する行為であり、そこにメリットは見いだしづらいところです。（つづく→）

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設計どおりに聞くといっても、何もロボットのように機械的に質問状を読み上げよと言っているわけではありません。インタビューは人間相手の行為なので、もちろんアドリブは必要です。ただし傍からは自由に話しているように見えても、頭の中では設計どおり場を進行させるよう常に冷静に計算していきます。たしかに取材では「その場の流れ」を見極めることは重要です。とはいえ流れに棹さして制御するには、意図と技術が必要です。それなしには「流されるだけ」に終わるでしょう。（つづく→）

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しかし筆者はそうした言葉に幻惑されてはいけないと考えています。「自由闊達」といえば聞こえはよいのですが、実際には単なる無計画、手ぶら、行き当たりばったりであることが多いのです。そもそも事例取材の相手は、特に話が上手なわけでもない一般会社員です。そうした人と自由に会話したのでは、インタビューではなく「単なる雑談」に終わる可能性は非常に高くなります。（つづく→）

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