※ カスタマワイズ 企業公式サイト:クリック
※ 事例制作サービス案内(価格表):クリック
※ お問い合わせ:クリック

「比較基準」への理想的な反応~モノサシをたたき込む-2

「なるほど、課題を解決するには、こういう基準で商品を選べばいいのか。いやあ役立つ情報だなあ。よし自分もここに書いてある基準で商品を選ぼう!(基準をいちから考えるのも面倒だし)」


このように思ってくれれば成功です。その人が楽議書を書くとき、事例に書いてある比較基準を引き写してくれれば最高ですし、そこまで行かなくても、事例の中の比較基準を「参考に」してくれるだけでも助かります。とにかく読者(見込み客)に、事例に書いてある比較基準を大いに参考にしてほしいわけです。読者の心の中で比較基準の存在感が大きくなればなるほど、あなたの商品が選ばれる確率は自動的に高まります。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

「比較基準」への理想的な反応~モノサシをたたき込む

販促で有効なのは「アピールすることではなく、基準を知らせること」です。この製品はこんなに素晴らしいと必死に訴えるのではなく、「商品選びの最良の基準はこうあるべきです」と伝えるほうがよい。
筆者はこれを「モノサシをたたき込む」と呼んでいます。
比較基準の章を読んだ読者の理想の反応は、「その比較条件を頭の中にコピペしてくれること」です。(つづく→)

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

「株式会社」は原則、つけない-2

理由は3つあります。1つめが、その会社が株式会社かどうかということは読者(見込み客)の関心事ではないこと。2つめが、その割に字数が多いこと。「〇〇導入事例・株式会社村中産業」などと書くと「村中産業」という名前が埋もれてしまい可読性を損ねます。3つめは、ときには但し書きが長くなりすぎることです。例えば「国立大学法人東京大学」では但しきのほうが長くなっています。それよりはあっさり「東京大学」と書くほうが読者(見込み客)の読解コストの低減につながり、親切です。「『株式会社』は原則、つけない」と覚えてください。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

「株式会社」は原則、つけない

事例の標題で相手の会社名を記すとき、株式会社、有限会社、合同会社などの「但し書き」をつけるべきかどうかという問題があります。
「〇〇導入事例-村中産業」と「〇〇導入事例・株式会社村中産業」のどちらで書くかということです。いろいろな考え方がありますが筆者は通常、株式会社など但し書きは、「一律つけない」ことにしています。(つづく→)

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

企業規模の比率を明らかにする-2

中規模企業・小規模企業の実感ある定義は、企業ごと商品特性ごとにまちまちのようです。でも、それで良いと思います。中小企業基本法などに中小企業の定義が定められていますが、それにとらわれる必要はありません。自分たちにしっくり来るならそれでいいのです。ただしどんな定義であれ明確に言語化することは必須です。
基準としては「年商」や「従業員数」を使うことになるでしょう。売っている商品がネットワークインフラなら「年商」で定義するのが適切です。社員研修なら「従業員数」で定義するほうが適切になります。自社の商品に合う指標を選んでください。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

企業規模の比率を明らかにする

既存ユーザーの企業規模(大規模、中規模、小規模)の分布を明らかにします。例えば全体を10として「5:3:2」「2:7:1」のように、あるいは「500社の中で大規模が50社、中規模が200社、残りは小規模」のような比率で構いません。
ここで注意したいのは、中規模企業や小規模企業の定義です。大規模企業は、「上場企業、および、非上場だけどとても有名な企業」というぐらいで妥当でしょう。ところが中規模企業や小規模企業は、定義が人によってバラバラです。「小規模企業とは社員数100人以下、年商10億円以下」という人も、「年商500億円以下」という人もいます。(つづく→)

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

話をすぐまとめようとする人はプライドが高い

取材先で、ときどき「話をすぐまとめようとする人」がいます。例えば「製品の選定基準は何でしたか?」と聞いて、「選定基準?そんなのQPD、つまりクオリティ・プライス・デリバリーに決まってるじゃないですか」のような回答をする人です。こうした一般論回答は情報価値が低いので、根気強く事実情報を探り出す努力をします。ただ、こういう答え方をする相手は必ず「自分は頭が良い」と思っています。その後の質問はそのプライド、セルフイメージに十分注意して進める必要があります。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

不変部分と可変部分-3

こう言うと、「文章構成という外枠が決められていたとしても、書く内容は自由だから、決められた構成の中で読者(見込み客)を、引き込むインパクトのある表現や、読ませる切り口を工夫すればよいではないか」という反論があるかもしれません。しかし筆者は、「たと言い回しを工夫しても、構成がダメなら文章もダメ」と考えています。
読ませる文章を作るとき「インパクトのあるフレーズ」「キャッコピー」は確かに大事ですが、究極のところ、それらは小手先であり、「文章の構成」のほうがはるかに重要です。物ごとは「どう言うかよりも、「どの順番で言うか」のほうが読み手の心理に与える影響が大きいからです。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

不変部分と可変部分-2

ここで事例の構成についてですが、「導入前の課題」「導入効果」「今後の展望」のような時系列に固定化されたテンプレートを筆者は常々、ガチガチにチューンアップしすぎではないか、オプションがなくて融通が利かないのではないか、と危うく思っています。
事例記事の文章構成は、読者(見込み客)への訴求度が最大限になるよう「最適化」するべきです。それにはベースとオプションの考え方にのっとり、基礎となる不変部分に対しオプションを使って柔軟に調整していく必要があります。しかし文章構成があらかじめガチガチに固定されていると、その調整ができません。不変部分ばかりで可変部分がないため、最適化ができないのです。(つづく→)

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

不変部分と可変部分

ベースとオプションとは、「基本と詳細設定」、あるいは「不変部分と可変部分」のことで、多くのソフトウエアで使われている形式です。何かを作るときはまず全体的な基本機能としてのベース(不変部分)を設け、そこにオプション(可変部分)を加えます。
実際に使うときは利用環境や目的に応じて「オプション」を細かく設定します。こうして「その場その場での最適」を実現するわけです。この方式ならユーザーの環境や利用目的が変わってもオプションを再調整することにより最適状態を維持できます。
既にお気づきかもしれませんが、オプション(option)という単語は、最適化(optimize)と語源が同じです。つまり最適化とはオプションを使って実現するものなのです。(つづく→)

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら