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重要なのは問い合わせが来る「前」の一部始終-2

営業担当者は、問い合わせをしてきた「後」の顧客のことなら、その心理状態、人事・組織構造、意思決定プロセス、キーパーソンは誰か、そのキーパーソンは何を好み、何を好まないかなど熟知しています。成約を取るために、それらの知識が必要だからです。しかし問い合わせをするI前」の顧客のことはよく知らないし、知ろうともしません。そうしだ情報がわかっても成約獲得に直接役に立たないからです。

(つづく→)

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重要なのは問い合わせが来る「前」の一部始終

いくら顧客知識が重要とはいえ、内勤が基本のマーケティング部員が自社顧客の情報をリアルに得るのは困難です。そこで通常は、顧客と日常的に接している営業担当者にヒアリングして知識を得ようとするわけですが、実は顧客の生態は、営業担当者に聞いても全体の半分しかわかりません。なぜなら営業担当者は、問い合わせが来た「後」の知識は豊富でも、問い合わせが来る「前」のことはあまり知らないのが普通だからです。(つづく→)

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衝撃を強調しても衝撃的にならない-2

ではこれにならい、ステージ上から1000人に向けて「これから発表する新製品、まさに異次元の衝撃です!」と言ったら、人々はスマホをいじるのをやめてあなたに振り向いてくれるでしょうか。いや、おそらく無理でしょう。 なぜなら人は「自分に関係ある話」にしか輿味がないからです。「異次元だか何だか知らないが、それがいったいオレと(わたしと)何の関係があるわけ?」。そう思われたら終わりです。

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衝撃を強調しても衝撃的にならない

多くの人は「インパクト表現で衝繋を与えれば注目を集められるはず」と考えがちです。しかし安易なインパクト表現は高い確率で独り相撲に終わります。 あるマーケティングの本に、インパクトの強いキャッチコピーの例として『まるで異次元空間にいるかのようでした」という例が紹介されていました。(つづく→)

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実利面での購買動機をつかむ-4

この分類は気分ではなく、現実的な視点で考察します。時々「導入効果がコスト減では、何となくパッとしない、前向きでない」と思うからなのか、「我が社のサービスは業務効率化を通じてビジネスを飛躍させる可能性を秘めている。単なる守りのコスト削減ではなく売上増という攻めの効果をもたらし得る」など情緒的な回答をする人がいますが、そうした強弁はクリアな分析の妨げになるのでやめるべきです。ここで明らかにすることは顧客の購買動機であり、売る側の意気込みではありません。

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実利面での購買動機をつかむ-3

商品によっては、その導入効果が2要素あるいは3要素すべてにまたがることもあります。例えば、サーバ基盤の仮想化は、物理サーバ台数の低減、TCO削減という観点で見れば、その効果は「コスト減」です。しかし新規事業を始めるときスビーディーにサーバを増設できる、つまりインフラのせいで事業拡大の足を引っ張られないという観点でいえば「売上増」となります。(つづく→)

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実利面での購買動機をつかむ-2

この「利益増」を要素分解すると、「売上増」「コスト減」「リスク軽減」となります。リスク軽減とは財務諸表的に言えば「特別損失の軽減」となります。これを実現する商品としては、セキュリティや保険が挙げられます。あなたの会社の商品が何であろうと、メリットはこの3要素のどれかに分類できます。どこに当てはまるかを明らかにしましょう。(つづく→)

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実利面での購買動機をつかむ

法人が商品やサービスを買うとき、何らかのメリット、ベネフィット、御利益(ごりやく)を求めて買うわけですが、それらをまとめると「利益増Jというー語に梨約されます。「いや、我々は利益ではなく社会貢献のために企業活動している」という異論があるかもしれませんが、ここでは企業を「利益を追求する団体」と定義することにします。(つづく→)

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代名詞追放、シャープな思考養成ギブス-2

しかし実際には、代名詞の先にある名詞を回答できない人が多くいます。これは自分の思考の曖昧さを代名詞を使ってごまかしていることの現れです。試しに「代名詞を使って話すことを一切禁じる」ことを自らに強いてもいいかもしれません。代名詞の使用を止めると明確な思考をせざるを得なくなります。「代名詞追放、シャープな思考養成ギブス」と覚えてください。

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代名詞追放、シャープな思考養成ギブス

人は論理が曖昧になると発言に代名詞が多くなります。「これは無理」「そういうわけで」「そこをよく考えるべき」などです。これに対する是正質問は単純に「これって何?」「そういうわけでってどういうわけ?」「そことはどこを指すのか?」になります。代名詞を使う以上、その代名詞が指す本来の名詞があってしかるべきです。(つづく→)

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