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私はこうして事例で起業した(3)

事例で起業するというのは、わりとすぐ決めた。理由は何だったのだろう。あらためてふりかえると、次のようなかんじだろうか。

1.1人でできる。
2.初期投資がいらない。
3.法人相手である。
4.手離れがいい。
5.作業が定型である。
6.1人で完結できる。
7.(心理的に)競合がいない。
8.市場はないといえばないが、あるといえばある。
9.「一個いくら」で値付けできる。
10.リピート性がある。
11.わりと普遍的な仕事である
12.年食ってもできる。

事例で起業という、この案に対し、周囲の反応は「ふーん」か「無理でしょ」かのどちらかだった。

「それだけでは事業とは言えない」
「大手の固定客でもつかまないと無理」

など言われた。そのたびに「え、なんで無理なの? OKに決まってるじゃん」と心の中で思った。

当時の私の基準は、
「会社員時代に取っていた給与と同等あるいはそれ以上の収入がえられるかどうか」
「会社員と同等あるいはそれ以上の長期間にわたり続けられるかどうか」

の2点だった。事例の仕事は、単価と本数で粗計算しても、この2条件は、まあ、満たしていた。「無理だ」「ダメだ」とイメージで言われても、粗いながらも「計算」が根拠だったので、特に揺らぐこともなかった。

顧客(取材先)は事例取材に協力的で非協力的。

事例取材をするとき、不安を感じることがあるかもしれません。「はたしてお客様が私たちの商品・サービスを褒めてくれるだろうか。クレームばかり言われるんじゃないだろうか」と。

しかし、この心配は不要です。実際に取材してみれば分かることですが、顧客(取材先)は、あなたの商品・サービスをフツーに褒めてくれます。これは考えてみれば当然のことで、まず第一に、あなたの事例取材への出演をOKしているということは、その顧客は、「商品サービスにある程度満足している」か、「義理とつきあいで出演OKした」か、どちらかです。理由が前者であれば、当然、ほめてくれるし、後者の場合でも、やはり褒めてくれます。義理で出演しているということは、チャッチャッとストレスなく、早く終わらせたいと思っているはずで、もしそうであれば、「適当に褒めておく」のが一番、合理的だからです。

このように、事例取材のとき、顧客はあなたの商品・サービスを必ず褒めてくれますが、だからといって安心してはいけません。なぜなら、「顧客が適当にフツーに褒めてくれる」だけでは、「読み手(=見込み客)にアピールする事例」にはならないからです。

見込み客にアピールする内容とは何か。事例という媒体では、それは「詳しい内容」、「リアルな内容」、あるいは「(そこまで言うの?と思わせる)きわどい内容」です。しかし「詳しく、リアルな話」は、往々にして「恥ずかしい話」、あるいは「外部にそこまで詳しく明かせません」という話です。顧客(取材先)には、そんな面倒くさい話を頑張って展開する動機がありません。先ほど言った「チャッチャッと早く終わらせたいと思っている」という同じ理由により、顧客は、リアルな話をわざわざしたりはしません。テンプレ通りにフツーに褒めるのが一番ラクです。人間、ラクがいちばんいいんです。

この顧客のテンプレ回答を、気取られずに突き崩すことが、良い事例作りの要諦といえます。