そこでわたしがとった方針は「だまる。あまりしゃべらない」でした。当日は、普通に挨拶したあと、ひととおりサービス内容の説明を、ぼそぼそしゃべりました。じわっとしたオーラで余計な事を言わないよう気をつけました。しかし、それだけでは単なる陰キャです。何かでこう、「やる気」「気概」を見せねばなりません。そこで私が持参したのは…
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月別アーカイブ: 2023年4月
泣き落とし
大方針としては「泣き落とし」で行くことにしました。どうせ華麗なプレゼントかできるわけない、スベるに決まってる。それに、向こうからは単なる独立した手の1人会社ということもミエミエです。だったらその切羽詰まった体を素直に出して、まあ、しょうがないか、で受注を狙う方が確度が高いのではと考えました。しかし「泣き落とし」といっても、こちらの状況を長々訴えかけたのでは、相手にとってウザい人になるでしょう。そこでわたしがとった方針は。。。
営業未経験
ヘッドハンターの人が、どう思ったのか知りませんが、ともあれ、一社、IT会社を紹介してくれました。アポを取って、営業に行きました。といっても私は会社員人生の中で実は営業は未経験です。で、どうしたかというと…
営業&面接?
ヘッドハンターなら、きっと中規模IT会社の経営層を多く知っているにちがいない。だったら、その人に頼んだら、すぐ決定権者と話せるじゃん、とその時は思いました。また受注できなくても、もし営業に行った先の経営者と気が合ったりなんかしたら、起業が失敗した後で、そこに転職できるかも。お、なんか営業 兼 面接? よいではないか、と思いました。
ヘッドハンター経由で営業
そしてヘッドハンターに、「転職か、起業か、迷ってます。でも3ヶ月だけ起業でがんばることにしました。もし上手く行かなかったら、そのときは転職先の紹介をお願いしたく。『この人は3ヶ月ほど起業を試みて、残念ながら結果は出なかったものの、その分、ビジネス経験に厚みが出た』とか何とかいえば、私の転職市場での価値も上がるのでは」 とか言いました。
そしてさらに、「ついては、そちらが知っているIT企業の社長を紹介して欲しい。そこに営業に行きたいから」と言いました。
ヘッドハンター
クビになってから、人材登録会社(ヘッドハンター?)に電話しました。最初はふつうに転職しようと思っていたのです。でも、しばらく考えた後、年齢的に考えても、これは起業する最後のチャンスかもしれないと思い直しました。そしてヘッドハンターに言ったのは….
ポジティブなキラーワードって有効なの?(2)
(前回からのつづき)
前回は次のようなことを書きました。
キャッチコピーには、「ポジティブなキラーワード」を書くべきだ」と言われます。しかし読者にとってそのキラーワードとは、実は「他人の自慢話」にすぎず、あまり興味はもてない。人が関心を持つのは、原則、「自分に関係ある話」、読むとオレが(私が)トクする話である、と。
では読者に「お、これは自分に関係ある」と感じてもらうにはキャッチコピーで、どんな言葉を使えばよいのでしょうか。
キャッチコピーというと、プロのコピーライターが言葉の技術と感性を駆使して考える、大衆の潜在意識に訴えるような、短いながらもすごい一文!、のような印象があります。しかし企業を相手にするBtoB製品でそこまでの派手な能力は通常、必要ありません。とりあえずは「誰でもできる手堅い手法」を使えば、はじめの一歩としては十分です。
そのはじめの一歩とは何か。それは「相手の頭の中に、すでにある言葉を使う」ことです。
たとえばその事例を読む人(=見込み客)の業界で、いま「(サービスの)解約防止」が業界全体の課題であり、その業界の人は、自社の業務課題を「解約防止」という言葉で認知しているとします。ネット検索するときも「解約防止 対策 事例」などで検索しているとします。そうであるならキャッチコピーでも当然、「解約防止」という言葉を入れるのがよいでしょう。
見込み客は「解約防止」という言葉にアンテナが立っています。それは雑多な文字列を眺めていても、「解約防止」という言葉だけは自然と注目してしまう精神状態です。
ならばキャッチコピーに「解約防止」という言葉が入っていれば、たとえそれが凡庸なコピーであったとしても、「あ、解約防止の話だ」とまず認知し、その後、「だったら自分に関係ありそう」と思うでしょう。そうして事例パンフを手に取り(あるいはWebをクリックし)、本文を読みはじめてくれるでしょう。
こうした理路で、「顧客の頭の中にある言葉を使う → 関心を持ってくれる → 本文を読み始めてくれる」が実現します。
「解約防止」のような言葉は、コピーを考える側、売る側からすると、地味で、パッとしません。読んでいて高揚しない。だからもっと劇的に導入効果が分かる「派手でポジティブなキラーワード」を盛り込んで、気分をアゲアゲにしたくなる。
しかし、ここで注意すべきは「あなたが『解約防止』という言葉に反応しないのは、あなたが見込み客の属する業界の人間じゃないから」「あなたは売る側、『外野』の人間だから」ということです。
外野の人間の頭の中に、当然ながら「解約防止」という言葉はない。あるのは自社製品をほめたたえる言葉、つまり「ポジティブなキラーワード」だけです。
売る側のあなたは、そういう自社の商品、サービスが褒められている言葉を見るとグッと来ます。だって普段から自社商品をほめられたくてウズウズしているから。
しかし、買う側(見込み客)にとっては、あなたの商品へのほめ言葉は、とりあえず自分に関係ない、どうでもいい話に分類されます。そのポジティブなキラーワードは他人のペット自慢話ぐらいにしか見えません。いや、ペット写真ならかわいいのでまだ見られますが、事例にそうしたエンタメ性はないので、よけいに見る気がしません。
そんな読者の気を引くには、「読者に関係あると思える話」をもちかけるしかありません。
ちなみに前回から続けて本記事をここまで読んだ人の頭の中には、きっと「ポジティブなキラーワード」という言葉があらかじめあったのでしょう。そして、それを肯定的、よいものにとらえていたと思います。それを否定するような論調のこの記事のタイトルを見て、「なんだオイ、ずいぶん言ってくれるじゃないか」「理由を言ってみろよ」という感情が生じ、読む気力が生じ、ここまでの長い文を読み通せた、そういう理路かなと考えています。
クビの形式
とかやってたら本当にクビになりました。私の会社のクビは、会議室に呼ばれ、「給料三ヶ月分のパッケージを受け取って自主退職しますか、拒否してもかまいませんが、その場合パッケージはなしです」の二択をまず迫られ、前者を選んだら、その日に退社、翌日から出社に及ばず、というものでした。かれこれ20年前の話ですが(つづく)。
クビにそなえて
4/8 「最初のお客は人材登録会社に紹介させたんだった」からのつづき。
前のブログにも書きましたが、私は外資をある日突然クビになって、それから起業を決意しました。なので事前準備は何もしていませんでした。とにかく始めただけ。
突然クビになったと書きましたが、社内でそういうリストラはよくあったので、そこはかとない危機感はあった。だからいざという時にそなえて、人材登録会社(というか個人事業主)に登録だけはしていたわけです。(つづく)