顧客への事例の出演依頼というのは、「面識のないマーケティング部員がやってもダメだ。顧客とツーカーの営業マンが頼まないと上手くいかない」という意見があります。しかし、わたしはそれは、営業部発の都市伝説の類いだと思っています。

事例が他の広告手段に比べ優れている（とされている）点は、その信憑性です。通常の広告は、売りたいメーカー側の勝手な宣伝文句だが、事例は実際の顧客の生の声なので、信用性が高い、という理路です。しかし、本当にそう簡単に信用されるものでしょうか。

確かに事例は「顧客の実際の声」を使っている点で信憑性があります。しかし、その事例を作っているのは誰か？ 商品を売るメーカー側です。また載っている場所もメーカーの自社サイトなどです。その点では中立性は下がります。

また、内容にしても顧客は100%信用することはないでしょう。なぜなら、いくら実際の顧客が出演して、顔写真も載せているとはいえ、その「顧客の声」を文章化しているのは、メーカーの社員か、あるいは、そこに雇われた、私たちのような制作会社だからです。

こうした事情は、読む側もある程度、直感しているはずで、おそらく、彼らは事例の内容を3割引きで解釈しているでしょう。つまり「嘘だとは思わないが、多少は盛っているだろう」ぐらいの解釈です。

では、そんな「醒めた視点」の読者の心をそれでも動かし、それでも製品、サービスに関心を持ってもらえる内容にするにはどうすればよいのでしょう。何を書けば、説得力があるのでしょう。

まず「○○は、我が社になくてはならない製品です！」のような、いわゆる「ポジティブなキラーワード」ではありません。それは書いているメーカー側が嬉しいだけで、読者（＝見込み客）は特に何も思わない（※ 詳細は、こちら をご覧ください）。ポジティブなキラーワードとは、いいかえれば「形容詞」です。形容詞とは「すばらしい」「なくてはならない」などのことば。これは後付けでどうにでも足せます。

これを逆にいえば、「後付けで適当に言えないこと」を書いていけば、説得力が高めるといえます。後付けで作れないこととはなにか、それは「事実」です。

事実とは「そのとき、したこと、おきたこと」です。少し広げるなら「そのとき思ったこと、感じたこと」も含めてよいでしょう。こうしたソリッドな情報を中心に文章を構築していけば、事例の説得力はおのずと増します。

わたしは事例インタビューのとき、顧客がいう「感想」については話半分に聞いています。顧客にはこちらが頼まなくてもある程度、製品をほめてくれるという特性があるからです。要は、こちらが働きかけなくても勝手に「盛って」きます。

「今やなくてはならないツールです。積極活用しています」などポジティブなキラーワード（？）が出ても、「なるほど、そうなんですね」ぐらいの受け止めにとどめます。

むしろ注意するのは、「地味な事実」を丹念に拾い集めることです。それら事実から自然に導出される帰結として「〇〇は最高です」という評価になるなら、これは説得力が出ます。事例で重要なのは「感想」「評価」ではなく「事実」です。

最後に一つ文例を。

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a). 入院生活は、退屈で死にそうでした。

b). 入院生活は1年に及びました。退屈で死にそうでした。
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要は、このaとｂのどちらが説得力、迫真性が高いかということです。

最近は終身雇用も不安定になり、就業しながら副業するようなことも、一部では進行しつつあるようです。いまマーケティング部、販売促進部にいる方には、「事例出演依頼のアポ取り」を自分でやってみることをおすすめします。これがある種の「飛び込み営業の練習」みたいになり、そこで培った「慣れ」が、万が一、私が遭ったようなこと（＝解雇）になったとき、一身を助けるよすがになってくれるからです。

私が、独立開業した後、飛び込み営業ができた理由、それはその前の会社員時代に、「事例の出演依頼を100件以上、自分でやっていたから」です。

飛び込み営業ほどではありませんが、事例の出演依頼というのも、会ったことのない人にいきなり連絡して、頼み事をする、という点では同じです。これをずーっとやっていた。だから、飛び込み営業についても、多少の抵抗はあったものの、まあ、できなくもない、となれたわけです。

以上、アパートの食卓 兼　仕事机からかけていた営業飛び込み電話のスクリプトでした。

創業当初、実績が何にもない頃は、こうして顧客開拓していたわけです。

しかし、それまで営業経験のなかった私が、いくら独立して切羽詰まっていたとはいえ、このような「飛び込み営業」をやる気になれたのでしょうか。

それには理由があって、それは…

とこの方法で、もちろんたいてい断られますが、それでもそこそこつながります。おそらく最初の電話を受けた人は、担当部署につないで、「あの、すみません、事例？とかの会社が営業だっていって電話してきたんですけど…」など言ってるのだと予測。

ここでもし相手が「事例」という言葉にピンと来たら、電話に出てくれる、そういう流れだと思います。

基本的に人は、自分が知っている言葉にジャストじゃないと反応しません。「営業推進部」しかない会社の人に、「マーケティング部につないでください」と言ったとして、「ああ、この人が行っているマーケティング部っていうのは、つまり、営業推進部のことだな。じゃあ、そこにつなげばいいや」という風には、実はならない。

相手が認識している言葉をジャストで言わないと、反応してもらえないのです。

「マーケティング部、営業推進部、販売促進部などにおつなぎいただければ….」と伝えて、もし相手の会社にマーケティング部があればそこに、営業推進部があればそこに、つないでくれるかもしれません。

しかし「マーケティング部におつなぎいただければ….」と伝えて、もし相手の会社にあるのが「営業推進部」だったら、つないでくれないかもしれない。

「え、マーケティング部？、そんなのウチの会社にないし」のように思われて。