相手から何も聞かれていないのに、いきなり事例を取り出して勝手に説明を始めても、それは空回りに終わります。商談は営業本人が主役であり、事例などツールは脇役です。 お客様から導入実績を聞かれたとき「こういう事例があります」と説明するのは良いそうです。抽象論でなく実例を使って説明することで、「この営業、現場をよく知ってるな。生きた情報を持っているな」と信頼されるからです。