しかし筆者はそうした言葉に幻惑されてはいけないと考えています。「自由闊達」といえば聞こえはよいのですが、実際には単なる無計画、手ぶら、行き当たりばったりであることが多いのです。そもそも事例取材の相手は、特に話が上手なわけでもない一般会社員です。そうした人と自由に会話したのでは、インタビューではなく「単なる雑談」に終わる可能性は非常に高くなります。（つづく→）

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

事例取材で最も重要なことを一つあげよ､といわれれば､設計したとおりに聞くこと」と答えます。取材では顧客プロファイリングで確立した「理想の章立て」に基づいて質問を重ねていきます。これは設計の定義から考えて当然のことで、どんな建物も設計図どおりに建てます。 こういうと「設計どおりなんて、なんだか堅苦しい」「取材ってもっと自由闊達、臨機応変にやるべきじゃないの」と思うかもしれません。（つづく→）

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

「貸しを作ったときに頼む」という方法もあります。担当者から無理な頼まれごとをされたら、それとバーターで事例出演を依頼するのです。また、「前回とは別の人が頼む」という手もあります。ある社員が出演依頼して断られたとして、半年後に別の社員が何食わぬ顔でまた依頼するのです。OKならもうけものですし、「半年前に一度、断りましたが」と言われたとしても、ぉ詫びして引き下がればいいだけです。 あまりしつこく頼むのはよくありません。しかし簡単にあきらめすぎるのもよくないことです。「考えよう、粘ろう」と覚えてください。（つづく→）

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

しかしここで簡単にあきらめず方法を考えてみましょう。第1に「担当者が異動になったら依頼する」という手があります。前の担当者はダメでも、新担当者はOKになるかもしれません。少なくとも「前に断ったじゃないですか」と怒られることはないでしょう。「担当者の機嫌がいいときを見計らってもう一度頼む」という手もあります。前に断られたのは担当者の機嫌が悪かっただけかもしれません。機嫌がいいときならOKかもしれません。（つづく→）

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

顧客A社に事例出演を依頼して断られたとします。さてこのA社に半年後あるいは1年後にもう一度、「事例に出てください」と頼むのはアリでしょうかナシでしょうか。普通に考えると何度も頼むのはNGのような気がします。相手の担当者から「この前断ったじゃないですか。何度同じことを言わせるんですか」と怒られるかもしれないからです。（つづく→）

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

商談の前だけでなく、「後」で送るメールで事例のURLを知らせるのも有効です。「商談時にご質問のあった内容に関する事例です」とでも書いて送ればよいでしょう。 商談に不慣れな新人には「行ってとにかく事例を手渡してこい」と指示すればよいでしょう。うまくいけばその事例が客先の社内を回遊して次の商談につながることもあります。もっとも、そうなるには事例が一人歩きしてアピールできるぐらい充実した内容でないといけません。（つづく→）

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

メールの中であれこれ熱心に説明する必要はありません。さりげなく伝えればいいだけです。すると当日の商談は、最初から相手が何となく温まっているような感覚になり、スムーズに進みます。ときには相手が事例を印刷して商談の場に持ってくることさえあります。事例の内容について向こうから質問してくるようならしめたもので、相手の関心のありかがわかるので商談はとても進めやすくなります。（つづく→）

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

事例は「商談中」より「商談前」に使うほうが有効です。事例は「初期の信頼獲得」で有効なツールだからです。
具体的には、商談の前日にメールで挨拶するとき、「参考資料です」と書いて、相手が興味を持ちそうな事例のURLを記しておきます。（つづく→）

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

これを避けるには、相手から事実情報(5W1H)を丹念に聞き出す必要があります。そして事実情報を思い出させるには、やはり時系列に順々に質問するのが最良なのです。「思い出させたいなら時系列」と覚えてください。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

しかし事例取材の場でそこまで頑張る人はまずいません。ざっくばらんとまでいかないにせよ、多くの場合、顧客は質問すればオープンに答えてくれます。ではなぜ、顧客は平凡な回答しか返さないのかというと、それは単純に昔のことなので忘れているからです。とはいえ聞かれたからには何か答えないといけない。そこでその場で回答を考えますが、たいていテンプレートどおりの無難で面白くない内容です。（つづく→）

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー