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顧客は隠しているのではない、忘れているだけ

「事例取材のとき、お客様が平凡な答えしかしてくれません。どうすれば本音を引き出せるでしょうか」と質問されたことがあります。しかしこの質問は、「顧客は本音を隠そうとしている」という前提が間違っています。これが商談やシビアな条件交渉なら、顧客は営業担当者に本音を悟られまいと努めます。(つづく→)

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事例は無形商品の商品サンプル-2

事例とは、あるユーザーがその商品を使って実際に問題を解決した実例を、目に見える販促物にまとめたものです。この「事例」が無形商材の商談では商品サンプルの代わりになります。 法人営業で商品サンプルを持参できるかできないかは、受注の成否に関わる重要な問題です。本来サンプルが作れないはずの「目に見えない商品」でサンプルを実現するもの、それが事例なのです。

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事例は無形商品の商品サンプル

商品の確かさを知らせるには商品サンプル(見本)を見せることが有効です。商品サンプルとは食品なら試食、住宅なら住宅展示場、ハードウエア製品ならデモ機のことです。では問題を解決するソリューション商品では、何がサンプルになるのかというと、それが事例(実例)です。(つづく→)

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2:2:6の法則-2

「怖い人」というのは、頼みごとに対して「嫌だ」と否定してきます。物ごとにNOから入る人です。 いい人に出会ったときはその幸運に感謝しましょう。怖い人に当たったら、リカバリは無理なので深追いせず引き下がり、「普通の人」にOKと言ってもらえるように努力するほうが得策です。

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2:2:6の法則

事例出演に限らずアポイント活動(頼みごと)全般に共通することですが、見知らぬ人10人に何かを頼んだ場合「いい人」「怖い人」「普通の人」に分かれ、その比率はだいたい2:2:6になります。いい人というのは、ちゃんと説明して頼めば「まあ、いいですけど」とOKしてくれる人、物ごとに対しYESから入る人です。(つづく→)

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『大→中→小』の形式は書くのは大変、読むのは楽-3

一方で『大→中→小』の形式は、最初に全部の要素を思い出した上で、各要素を大・中・小に分類しなければ書けません。これはなかなかの頭脳労働であり、疲れます。時系列文は書くのは楽ですが、読むのは大変です。『大→中→小』の形式はその逆で、書くのは大変ですが読むのは楽です。事例の文章は後者であるべきでしょう。

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『大→中→小』の形式は書くのは大変、読むのは楽-2

これとそっくり同じ理由で、時系列文の場合、昔のことから思い出してそれを順々に書けば良いので楽なのです。一つ思い出して書き、また一つ思い出して書く、そうやって時系列で書けばとりあえず破綻のない文章が作れるので、思考負荷が低く書くのが楽です。(つづく→)

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『大→中→小』の形式は書くのは大変、読むのは楽

世の中には遠足文をはじめ時系列文が多くあります。なぜ多いのかというと、それは書くのが楽だからです。以前「インタビューのときは時系列で質問し、昔のことから順々に聞くのが良い、そうすれば質問されたほうは順々に思い出せるので答えやすい」と書きました。(つづく→)

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高級カメラなら、シャッターを押すだけでいい-2

今は10年以上前の最高級一眼レフカメラを使っています。最高級品が型落ちになったタイミングで安く買いました。 高級カメラは高性能なので、初期設定のまま何も考えずにシャッターを切っただけでも、カメラ様のおかげで良い写真が撮れます。高級なカメラの方が、素人を助ける力が強いのです。「合わせるな、当てろ」ならぬ、「腕を磨くな、道具に頼れ」というわけです。

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高級カメラなら、シャッターを押すだけでいい

筆者は最初、高級カメラに恐れをなしていました。「自分のような素人が高級カメラを使うなんておこまがしい」「自分には使いこなせないだろう」と。しかしある日、「いや逆だ。素人だからこそ高級力メラを使うべきだ」と考えを変えました。(つづく→)

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