「主要ビール会社を4社挙げてください」
「一番売れてるパソコンOSは何ですか？」
こうした問いには、社会人ならほぼ誰でも回答できます。これは業界シェア分布を見込み客が「あらかじめ」知っているからです。しかしBtoB商品の大半では、顧客が業界地図を知らないことのほうが普通です。売る側は自業界の競合情報やシェア状況のことは、自分の業務分野なので熟知しています。しかし見込み客は、通常そういうことに無関心であり、どの企業のシェアが高いか知りません。こうした顧客を「まっさら顧客」とでも呼びましょう。（つづく→）

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