インタビュー中に自分の知らない専門用語が出てきたときの対処方法として、それが漢字なら「字を聞く」、英語の略語なら「略さない語を聞く」という手があります。
ある取材で「樹脂ガンシン成形」という語が出てきて、意味がわからなかったので、どういう字を書くのですかと聞いたところ、「掛脂含浸成型」だというので「街脂を含んで浸して成形するわけですか」と聞いたところ、「大きくはそうです。詳しくは…」と反応があり、話がうまく前に進んでくれました。（つづく→）

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しかし「待ったなし」は多くの場合、単なるかけ声でしかなく、なぜ待ったなしなのかその根拠を明確に説明している文章はあまり見かけません。いや、これはむしろ論理が逆で、根拠が薄弱だからこそ「待ったなし」という決まり文句を使って威勢の良さだけ確保しているのでしょう。事例は業務文書なので常に論理性が必要です。文章の論理性を堅持するためにも決まり文句の多用は慎むのが得策です。

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事例の文章の中では決まり文句は多用しないほうがよいといえます。決まり文句が多い文章は威勢が良くても論理性に乏しいものになりがちだからです。以前、「セキュリティ対策は待ったなしなので早く導入したほうがよい」という文章を見かけました。この「待ったなし」はよく見かける決まり文句です。もともとは相撲用語で、時間制限いっぱいなのでは仕切り直し無し、待ったなしという意味合いですが、語感がキッパリしているせいか、「政治改革待ったなし」「企業のソーシャルメディア導入待ったなし」のようにさまざまな場面でよく使われます。（つづく→）

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そのときは「実はな情報は文章化されていません。パブリック情報として掲載でき”少しきわどい話”は会わないとお伝えできないのですが」とでも言ってみましょう。「この営業担当者は情報を持っていそうだな」客に思ってもらえるはずです。ただ考えようによっては「事例だけメールで送る」でも全然かまいません。メールアドレスが入手できるで、そのアドレスを使ってフォロー営業ができるからです。

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テレアポ（飛び込み電話営業）での事例の活用法ですが､テレアポで最悪なのは「一度商品のご説明に伺いたいのですが」というトークです。見ず知らずの他人の商品に興味を持つ人はいません。そうではなく「〇〇の問題を解決した他社事例をご紹介したいのですが」と言うほうが、アポの取れる確率が高まります。他社の動向は誰にとっても気になることだからです。
しかしこのトークでは、「（来なくていいから）事例だけメールってください」と言われる可能性があります。（つづく→）

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あなたはこの依頼文書をどれぐらいの優先度で扱うでしょうか。おそらく重視しないはずです。とりあえず後回し、となるでしょう。
では、事例依頼文者は書類の山に埋もれたままで、永遠に対応されないのでしょうか。筆者はその可能性もまた低いと考えています。多くの企業人は真面目なので、「取引先から文書で依頼が来ている件」を無視すると、それはそれで心理的負担になるからです。

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みなさんが企業の広報部に勤めていると仮定して想像してください。あなたの仕事は毎日山積みで上司から突発依頼も舞い込むなどとても多忙です。そんなとき現業部門から「あの～、取引先からウチに事例に出てほしいって言われたんですけど～」とメールが来ました。そこには添付ファイルで事例出演の依頼文書がついています。（つづく→）

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企業に出演依頼文書を書くに当たり、まず認識しなければならないことがあります。それは、広報部にとってあなたの会社から届いた事例出演依頼の検討など、仕事の優先順位は低く、場合によっては最下位でさえあるという事実です。
わざと語調を強めて書きましたが、このくらいの認識でいるほうが現実を見誤りません。自分にとって重要な話でも相手にとってはどうでもいいことなのです。（つづく→）

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読み手がこの話は自分の役に立つ、よし読もうと判断した場合は、これに続く「謎解き」「まとめ」の部分を読み進めて、さらに詳しい情報を得ていくわけです。このことは事例の黄金構成を基に設計を進め、その設計どおりにライティングすれば、自動的に読者（見込み客）にとって読みやすく役立つ文章が作れることを意味します。
良い事例を書くためのライティング方針は、究極的には「設計したとおりに香く」という一語に集約されるのです。

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良い事例ライティングとは、情報欲求の2段階の両方に応える書き方のことです。第1段階「自分と関係ある？」と第2段階「もっと詳しく！」という2つの異なる情報欲求に、一つの文章で対応します。
事例の黄金構成「話の地図」「謎解き」「まとめ」というのは、それを実現するための仕組みです。まず冒頭の「話の地図」を通じて読者（見込み客）に全体像を把握してもらいます。（つづく→）

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