筆者のクライアントで、事例をどんどん作って成果を上げている製造業の会社があります。担当者に「有形商材で、目に見えるし、説明しやすいのに、なぜ事例を……?」と聞いたところ、「難しいことはわかりませんが、やっぱり営業がお客さんのところに行くとき、とっかかりも必要ですし、パンフレットだけでも今イチだし、ほかの会社でも使っているっていうのはアピールになります」とのことでした。
事例をたくさんホームページに載せれば問い合わせも来るので、そこに営業部員が行って実機デモして成約に結びつけているそうです。(つづく→)
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