事例インタビューで取材先から有効な情報を引き出すには、相手をリラックスさせるだけでは不十分で、その場に適度な緊張感を持ち込む必要があります。取材の冒頭で、趣旨説明というやや改まった話をすれば、「今からやることは雑談ではなく、第三者（読者）のための取材ですよ」という健全な緊張感を醸成できます。また話を趣旨説明から始めれば、約3分間、こちらが話す側、周囲は聞く側という時間を作れます。インタビュアーが場を仕切ることから会話が始められるわけです。
インタビュアーは取材の場で最も格下の立場です。大げさにいうなら趣旨説明とは、この最格下の者がその後の取材で場を仕切っていく、その立場作りのための重要な儀式です。インタビュ一中の主導権を確保するためにも趣旨説明の3分間は重要です。

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もちろん問い合わせ数は多いほうがいいに決まっていますが、それをKPIと宣言するのは、「会社の業績は利益でわかる」「営業担当者の良し悪しは、売上額をKPIにすればわかる」と言っているのと同じで、あまりに当たり前すぎてわざわざ宣言する意味が薄い気がします。そもそも利益や売上は最終結果であり判断指標ではありません。同様にホームページにとって、問い合わせ数は結果であり指標ではありません。もしホームページにKPIの概念を持ち込むなら、「〇〇を見れば、問い合わせ数が増えるかどうか予測できる」という考え方をするべきです。

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あるとき「我が社のホームページのKPIは問い合わせ数だ」と書いているのを見かけました。つまり「問い合わせ数を見ればホームページの良し悪しがわかる」「問い合わせ数が多いホームページが良いホームページだ」と言っているわけですが、これって何か意味ある発言なのかなと思いました。（つづく→）

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筆者がKPIを「いろいろある数字から一つ選んで決めるもの」と考える理由の一つは、「指標が一つしかない世界ではKPIという言葉は使われないから」です。例えば、テレビ番組の評価指標といえば賛否はさておき視聴率に決まっています。しかし「テレビ番組のKPIは視聴率だ」とは言いません。これは指標が一つの世界でKPIのような3文字言葉を使うとかえって滑稽に聞こえるから、というのが理由だと思います。（つづく→）

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こうした「表面上の矛盾」は、インタビュー（会話）のときは放置しても支障ありません。しかしいざ事例の文章を書き始めると、矛盾が顕在化し、文章が前後でつじつまが合わなくなります。後で立ち往生しないよう、矛盾はインタビュー段階で丁寧に解消します。「矛盾の放置。作文で立ち往生」と覚えてください。

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このときは、「少し前に『予算上限内で建物が建った』というお話があり、その後で「オリンピックで予算が高騰してどうにもならなくなった』というお話がありましたが…・…」のように聞きました。すると相手からは「まず予算上限を決めたが、その後、オリンピック決定で建設費用相場が上昇した。これは不可抗力なのでそれに合わせて予算上限を再設定した。最終費用は再設定した上限予算内に収まった」という回答がありました。それならつじつまが合います。（つづく→）

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相手から聞き出した事実情報が相互に矛盾しているように思えたとき、それを解消するために行う質問が「矛盾解消の質問」です。
先日、ある建築関係の事例取材のとき、まず「ビルの建設費用や工期は当初の予定どおりに抑えられた」という話がありました。さらに話を聞くと今度は「東京オリンピックが決定してから、需給の関係で毎週のように建設費用が高騰してどうにもならなくなった」という話が出てきました。ちょっと話がかみ合いません。（つづく→）

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事例出演依頼の不戦敗を避けるには、事例出演依頼を文書にして渡すのです。紙でなくPDFでも構いません。文書があれば相手の負担は大幅に軽くなります。担当者としては、ただその文書を上司や広報部に渡し、「取引先からこういう依頼が届いたんですが……」と言えばよいからです。
仕事の基本は「取引先に負担をかけない」「取引先の面倒を減らす」ことです。出演依頼は文書にする、とはそれを実行しているわけです。

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どんな商品名でも成り立つ一般的な文章、それはその商品分野に自社商品しか存在しないかのごとく、この世に競合などいないかのごとく書いている文章です。ソリューション商品なら「御社の問題を解決できるのは我が社の商品だけ」と暗黙のうちに前提している文章です。
もちろんそんな都合のいいことは起きません。

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販促物の情報価値は「その販促物を『読む前の認識』と『読んだ後の認識』の差」という形で定式化できます。
つまり読んだ後に、「へえ」とか「ほう」とか「なるほどなぁ～」という形で読者（見込み客）の認識を変えなければいけません。いくら文章が折り目正しくデザインが美麗でも、見込み客の認識を変えられない販促物に情報価値はありません。読んでも読まなくても同じです。（つづく→）

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