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敬語レベルは相対敬語の考え方で-2

事例は読者(見込み客)のために書くものです。言い換えれば、究極的には「読者(見込み客)一番、取材先(あなたの願答)二番」です。相対敬語の考え方にのっとれば、読者(見込み客)から見て取材先(あなたの願客)は尊敬の対象ではありません。この考えの下、文中ではあまり取材先に対し敬語を過剰に使わない方針にしています。

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敬語レベルは相対敬語の考え方で

事例の文は相対敬語の考え方で書きます。社内で一般担当者が山田課長(仮名)を呼ぶとき「山田課長」あるいは「山田さん」と呼びますが、電話対応のときは「山田は現在、離席しております」と呼び捨てにします。これは電話をかけてきた願客にとって山田課長は敬意の対象ではないからです。このように話す相手に合わせて敬称の軽重を変えるのが相対敬語です。(つづく→)

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質問者は、読者の代弁者

事例の文章で質問者は「舞台上の黒子」のようなものです。話の進行は進めるが「出しゃばらない」「存在感は極力消す」ぐらいでちょうどよいといえます。黒子である質問者の役目は、読者(見込み客)が聞きたいことを代わりに聞くことです。文章を読み進めた読者が、「だったらこの点はどうなの?」と疑問に思ったとして、その直後に「この点はどうなのでしょうか」という質問文が出てくると、読者(見込み客)は、「うん、まさにそれが聞きたかった」と満足感を覚えます。

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業種に偏りはあるかないかをつかむ-4

NG派は「もっと業種の裾野を広げるべきだ」と考え、OK派は「これが自然な売れ方ならそれで良いではないか」という意見でした。
筆者はどちらかというと後者の意見です。製造業は日本に何十万社とあります。対して既存顧客はまだ数百社。製造業だけを相手にしてもまだまだ開拓余地があります(十分食っていけます)。販売リソースを製造業に集中させたほうが楽にたくさん売れると期待できます。

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業種に偏りはあるかないかをつかむ-3

そのほかの例としては、ある有名製造業のIT子会社で情報管理システムを開発販売していたケースがあります。そのシステムは特に製造業向けでもなく、すべての業種で使える一般的な仕様でした。しかし数百ある既存顧客のほとんどが製造業でした。ISOなど品質管理情報の管理に使っているようでした。この状況は果たしてOKなのかNGなのかで意見が割れました。(つづく→)

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業種に偏りはあるかないかをつかむ-2

ある管理職研修を提供する企業の例ですが、その会社では長年営業しているにもかかわらず、製造業の顧客が極端に少ないという事実がありました。製造業は「社員数が多い」「社歴が長い」「組織が整っている」という特徴があり、毎年、多数の管理職が誕生しているはずで、管理職研修サービスにとって有望な市場といえます。そこが抜け落ちているということは、その分をライバル企業にごっそり奪われている可能性があり、愛慮すべき事態といえます。(つづく→)

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業種に偏りはあるかないかをつかむ

既存顧客の業種分布を見て、それに偏りがあるかどうかを判断します。世の中一般の会社の業種分布と、自社顧客の業種分布が大きく違う場合、それは「業種に偏りがある」ということになります。
例えば「なぜかお客が建設関係ばかりだな」「何で金融にばかりこんなによく売れるのかな、不思議だな」というときは偏りがあるといえます。なお土木積算ソフトウエアが土建会社ばかりに売れているのは偏っていることにはなりません。ここでも偏りを判断した上で、「今後もそれでOKかNGか」を自問します。(つづく→)

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自分の発言、文字で読むと人は豹変-2

そうした言葉を真に受けて自由に書いたところ、やはり相手は不機嫌になり、原稿には多くの直しが入りました。
会話のとき鷹揚な人でも、文字になった原稿を見たとたん厳格な人に豹変します。自分の発言が文字になったものを見ると、セルフイメージセンサーが作動し始めるわけです。「自分の発言、文字で読むと人は豹変」と覚えてください。

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自分の発言、文字で読むと人は豹変

セルフイメージの話をすると、「いや、あの会社の担当者は温厚で鷹揚な人だし、原稿にあれこれクレームつけるタイプじゃない。心配ないですよ」と言われることがあります。実際、取材中にも相手から「〇〇さんの宣伝のための事例なんだし、ある程度、自由に書いてもらっていいですよ」と言ってもらえることもあります。(つづく→)

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ギリギリでひっくり返されないためにもサンプル必須

事例出演のOKをもらい、インタビューの当日になって、相手の担当者が「こんな大がかりな取材だとは思わなかった。4~5行のお客様の声程度の話だと思っていた」と言い出すことがあります。こんな事態を防ぐには、事例出演の依頼をする段階で、事前に事例のサンプルを見せるほかありません。「事例を作りたいと思います」という言葉だけでは不十分で、必ずサンプルという実物を提示します。そうすれば取材当日になって「こんな本格的なものを作るとは思っていなかった」と言われなくなります。「サンプルはクレーム防止剤」と覚えてください。 

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