購買動機が前向きと後ろ向きのどちらになるかは、担当者の性格ではなく商品特性により決まります。情報システム部門の例でいえば、ERP全社導入のプロジェクトリーダーを任せられた場合は、自然と前向きになります。大プロジェクトを成功すれば満足感があり、場合によっては昇進できるかもしれないからです。
しかしウイルス対策の全社導入の場合は、これを遂行したからといって昇進できるとも考えにくく、気分は自然にやや後ろ向きになります。担当者が内心で「面倒臭いからチャッチャと片付けたいんだよね」と思うような商品なら、それは後ろ向きの購買ということです。

［実利な購買動機］
・売上増
・コスト減
・リスク軽減

［感情的な購買動機」
・前向き
・後ろ向き
・脱・個人的苦しみ

（つづく→）

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