インタビュー文はQ&A形式で書きます。このとき質問（「Q」）は目立たない用に、なるべく短く、簡潔に、ややそっけないぐらいでちょうど良いです。

良い例：
「〇〇の導入前の課題を教えてください」

悪い例：
「御社とのお付き合いも今年で7年目となりますが、このたびシステム導入により業務効率化を成功させるまでには長い道のりがあったことと思います。まず〇〇の導入前には社の中ではどのような課題感があったのか、お聞かせ願えないでしょうか」

取材の場では後者のような会話がなされると思いますが、それをそのまま文章化すると、読む側は「質問者、自己主張しすぎ」「いいから話、先に進めて」と言いたくなります。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

決め手とは「決めの一手」であり、語義からして囲券、将棋から来た言葉と思われます。「いま振り返ればあの5七が決め手だった」のように、勝敗を決する一手を表し、転じて「何かを決定した重大な要因」として使われます。
この決め手も本来、重い言葉であり、「物的証拠が決め手となった」のように不可逆的かつ重大な要因を表すのに使います。しかしIT事例では「決め手はサポートでした」のようにフワッと使う例をよく見かけます。また決め手というからには、それは一手、ひとつであるはずです。しかし時として「決め手は豊富な機能と充実したサポート、そして確かなセキュリティ対応でした」のような用例を見かけます。
ここまでてんこ盛りではもはや決め手とはいえません。「決め手」という言葉は語感の強さが魅力ですが、使用する際は論理性を追求するべきです。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

保険は営業担当者の存在感が大きい業種です。理由の一つが、「納品が未来のことで、しかも不確か」という保険の商品特性にあると思います。人保険や地震保険に入ってもいざというとき本当にお金が出るかわからないし、いいかげんで知識のない営業担当に当たると、もらえる保険金ももらえなくなるかもしれません。そうならないよう、こちらの立場に立って親身に接してくれ、いざとなったら会社と交渉して保険金を満額獲得してくれる、そんな頼れる営業担当者から買いたいと思うわけです。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

保険と宝くじは実は構造が同じだといわれます。運がよければお金がもらえるのが宝くじで、運悪く不幸が起こったときお金がもらえるのが保険です。宝くじと保険では、前者のほうがサービス内容が明朗です。宝くじの当選金は一等いくら、二等いくらと明確であり、当たり外れの基準もはっきりしています。一方、保険はいざ不測の事態が起きたときいくらもらえるのか今ひとつ明確ではありません。特にハッキリしないのが自動車保険や火災保険、入院保険などの損害保険で、細かな基準を満たしているかどうか審査を経てからでないと支給金が決まりません。最悪の場合、基準を満たしていないという理由で支給がないこともあります。（つづく→）

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

まず、家や車は買った直後から実際に使うことができ、満足感を得られます。新築の家に住み始めればその広さと明るさに幸福感を感じ、新しく買ったマイカーに乗り込めば快い感情がわき上がります。しかし、保険にそうした実感はありません。保険は契約しても納品されてくるのは証書だけで、楽しくないしワクワクもしません。保険の真の納品物は不測の事態が生じたときにもらえる大金ですが、それが手に入るのは遠い未来のことです。お金を払ったのに何も納品されず楽しくもならない、不思議な商品だなと思います。
こういうと、保険の本当の価値は「いざというときに補償がある安心感だ」と反論があるかもしれません。ただやはりそうとも言い切れない部分があります。というのも保険は、いざというとき本当に補償がもらえるのか契約した時点でまだあやふやだからです。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

事例制作の仕事を通じ多くの業種の企業と接する中で、よく言われるのが「ウチの業界は特殊だから」ということです。しかし多くの場合、どの業界も言葉遣いや慣習が少し変わっているだけで、本人が思っているほど特殊ではありません。
「何か商品やサービスを納品して代金をもらっている」という点ではどの仕事も同じです。しかし一つだけ、本当に特殊だと思った商品があります。それは「保険」です。家と車と保険は一般に個人の三大高い買い物といわれるので、ここではそれらと比較しながら保険の特殊性を考えてみます。（つづく→）

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

一方、「具体的には？」という質問からは、極論で言うと、「あなたの説明は抽象的かつ表面的すぎて理解がしづらい。そんなわかりにくい説明を理解するために私の頭脳を使う気にはなれない。あなたが私のためにもっと懇切丁寧にわかりやすく、『具体的に』説明しなさい」という姿勢が暗示されます。
別の例で考えてみます。あなたが上司の前でプレゼンしたとき、上司が「キミ、もっと具体的に言いたまえ」と言うのはありそうな気がします。しかし「キミ、例えば？」とは言わないような気がします。
それだと何だか頭が悪そうで格好悪いからです。このように「例えば？」には「質問したほうが、頭が悪そうに見える」という特性があります。だからこそ事例インタビューの場では優れた質問形式なのです。本来、立場が最格下である事例インタビュアーにとってこれほど便利な質問はありません。「例えば？」はバカっぽいから良い」と覚えてください。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

「例えば？」が優れた質問形式である理由の一つは、それが相手に対し「下から目線の質問」であることです。すごく単純化していうと、「例えば？」というのはバカが賢い人に教えを乞う質問です。一方「具体的には？」は、同等目線あるいはやや上から目線の質問です。つまり「具体的には？」は相手を怒らせる可能性がある質問形式です。
「例えば？」という質問が暗示しているのは、「先ほど念入りにご説明いただきましたが、私の頭脳がそちらの説明のレベルに達しておらず、十分に理解できませんでした。しかし実例さえ示していただければ私レベルでも何とかわかります。どうか何とぞ例をお教えいただけますでしょうか」という低姿勢の態度です。（つづく→）

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

事例の写真撮影で、商品がほどよい大きさであれば、手に持ってもらうのも構図として良いでしょう。この時の注意点は、商品を胸の前に高々と掲げてもらうことです。
筆者の経験では、取材先に何も言わず商品を持たせると、ほとんどの人が自分のへその高さで商品を持ちます。みなさんも何かを持って立てば同じようになるはずです。その高さが一番、自然で楽なのです。

しかしそれは写真を見ている側（読者）には、「だらしない」「自信なさそう」などネガティブな印象を与えてしまいます。
事例写真で読者から見て快いのは、「胸の高さ」で商品を持つことです。胸まで商品を持ち上げるなんて何だか子どもっぽい気がして、当人としては気が引けるのですが、見ている側からは「こんなに高々と掲げるなんて、自社の商品を愛しているんだな、自信があるんだな」と好印象につながります。この道理を取材先に説明してください。「商品は胸まで高々と完気よく」と覚えてください。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

事例への出演依頼で一番難しいのは、最初の1社に出てもらうことです。誰でも一番初めは嫌だからです。この最初の1社の獲得だけは、からめ手、バーター、泣き落としなどあらゆる手を使って何とかするしかありません。実績が1社できれば、それを足がかりに2社め3社めを作り、次第に数を増やしていけます。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら