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※「全体の読み味」には要注意。

前回は「ポジティブなキラーワードのような、派手な誉め言葉、刺激は、書き手が思うほど効果的でない」と書きました。

ところで、それよりはるかに大事なことがあて、それは「事例全体の『読み味』を肯定的にまとめること」です。これは細心の注意を払って実現すべきです。

ここでの「肯定的」とは「読んでいてイヤ感がない」とも言えます。ポジティブなキラーワードが、売る側の「あなた」が気分がいいのに対し、読み味は、その字のとおり、事例を読む側、商品を買う側の読者(見込み客)の気分がいい、という話である点に注意です。


これを実現するには「論理、内容がネガティブな場合でも、論調、言い方はポジティブにする」「全体の話の流れ、つまり下がったり、上がったりの部分をしっかり制御する(=下げたら、上げる)」「物の言い方、書き方(いわゆる「口の利き方」)に気をつける」「『縁起でもないこと』を書かない」などです。なお例外的に、「スイカに塩」の法則で、ネガティブ情報をひとつまみ入れることはありえます。

どんな書き方なのか、どんな文章なのか、具体例を出したいところですが、この「読み味の制御」はけっこう微妙な話であり、「これさえやれば大丈夫!」という必殺テクニックはありません。


とにかくひたすら読者(=見込み客)の気持ちを想像しながら、これを読んだら読者はどう思うだろう、と一字一句にわたり、ある意味、ビクビクしながら書くことが重要になります。

読み味の良い書き方とは、「読者がこちらのメッセージが受け取りやすくなる書き方」とも言い換えられます。事例も大きくは広告の一種であり、広告の目的とは、その商品のよさを伝え、関心を持ってもらう、買ってもらうことです。だから、その広告メッセージがより「受け入れられやすくなるよう」書くのは重要なことです。


ちょっと脱線します。いま書きながらふと思いました。「メッセージが受け取りやすい書き方」とは、もしや「納得感」のことかもな、と。「納得感」とは簡単にいえば「なるほど」のことです。

この「なるほど」を実現するには、「情理を尽くして説明する」という姿勢が必要になります。

まず「理」は重要です。感覚だけではダメ。特にBtoBの場合、「理」は必須です。そしてその「理」は、階段のように、一段ずつ上がれる、上りやすい高さで疲れず上がれるように組む必要があります。2段も3段もすっとばすような「登れない階段」を作らないよう気をつけます。

次に「情理の”情”」の部分。これは「理が受け取りやすくなるよう、気持ちの部分で反発を受けないよう書くこと、ともいえます。これは、せっかく構築した論理を読者にするする飲み込んでもらうこと、「え?」と立ち止まったり「なんかイヤだな」と忌避されないよう気を付けること、ともいえます。

 

 

取引先のように

では、どういう風に話したかというと、

相手の会社の取引先のように、ふつうの口調で話しました。

—————–
わたし:「お世話になっております。カスタマワイズ村中と申します」

相手:「はい、お世話になっております」
—————–

つまり、この段階で相手はわたしのことを「取引先」だと思っています。しかし…

明るくハキハキ話してはいけない

https://customerwise.jp/blog/index.php/archives/3598

この電話トーク、けっこう細部に至るまで念入りに考えました。

まず思ったのは、絶対に明るくハキハキ、いかにも営業マンらしく話してはいけないということです。

なぜなら、そういうふうに話すと、初手から、「あ、営業電話だ」と相手に分かってしまい、ガチャ切りされるかもしれないからです。では、どういう風に話したかというと….

電話営業トーク

わたし:「お世話になっております。カスタマワイズ村中と申します」

相手:「はい、お世話になっております」

わたし:「弊社は事例制作の専門の会社で…」

相手: (※ え、何、これ? という雰囲気になる。無言)

わたし:「えー、実は、これ、営業の電話なのですが」

相手: (※ ?????)

わたし:「すみません、そちらマーケティング部、営業推進部、販売促進部などにおつなぎいただければ….」


と、これで、けっこうな割合でつながりました。

食卓から

当時はアパートで食卓を仕事机にしていました。その台所から、検索で目星をつけたIT企業に向けて、電話で飛び込み営業したわけです。そのときのトークは今でもおぼえています。どういうのかというと…

次はどうする

このヘッドハンター経由で、経営者(決定権者)に会うという手も、そういつまでも使えません。その後、どうしたか。とりあえず超簡単な一枚物のホームページを作り、その後は、電話による飛び込み営業をしました。

精神論

思い出した。あのときは、営業に行く前の道すがら、ギター製造会社、フジゲンの横内会長の講演CDを聞いていました。英語ができないのに海外に行って営業した苦労話。そういう精神論テープを聴いて、精神集中してから営業にいきました。

「よかったですね」

「よけいなことは言わない(じわっとしてる)」「でも価格表は見せる」。この作戦が当たったのかどうかは不明ですが、とにかく結果としては受注できました。先方の役員からは「タイミングが合ってたので」のあと「よかったですね」と言われたのを覚えています。

バンと見せる

価格表がないと、なんだか「何でもやります。値段は応相談(安くてもいいです)。何か仕事ください」というふうに見えるからです。それじゃだめ、ここはバンと価格表を出して、「弊社の提供サービス、提供価格はこうです!」と見せつけないと。

価格表

そこで私が持参したのはA4一枚の「価格表」です。そこには、提供するサービス内容と価格が明記してあります。起業の際に「気合い」を示すために、「価格表」は一つの有効なやり方だと考えます。だって価格表がないと….