多くの文章読本が「が」の多用を戒めているのは、裏を返せば、「普通に文章を書いていると、つい、『が」を多用したくなる、だからわざわざ戒めている」ということです。ではなぜ文中で「が」を多用したくなるのか。それは結論の保留を表す「が」を使っていれば、いつまでも結論を言わなくてよいので文章を書くのが楽になるからです。
極端な悪文を例にしてみます。

「私はヤマダという者ですが、いま制作会社を経営しており、そちらのほうの業績はおかげさまでまあまあなんですが、最近、別の事業も始めることになり、そちらはまだ様子見の段階ではありますが、とはいえ事業というのはやっそみなければわからない部分が8割ですから……」

（つづく→）

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

事例写真を撮るときの原則は、相手の業種が一目瞭然となる背景にすることです。「花屋だったら花をバックにすれば、それが花屋だとすぐわかる」といった感覚です。この考え方を取材先に伝えると、「では商品のショールームに行きましょう」と提案されることがあります。
ただ、ショールームが常にOKな背景とは限りません。OKになるのは自動車やオートバイなど「大きい商品」の場合です。大きなものなら背景にしたとき「絵」として映えます。しかし歯磨きや石けんなど「小さい商品」の場合、それがたくさん並んでいるショールームで撮影しても絵として映えません。
写真を見る読者（見込み客）に「何かゴチャゴチャしてるな、汚いな」という印象を与えることさえあり得ます。それだったら会議室の白い壁をバックに撮ったほうがはるかに適切です。「クライアント様の商品なら背景として最適」というのは観念論にすぎません。写真である以上、「絵としてどう見えるか」という基準で判断しましょう。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

脱・苦しみ
前向き、後ろ向きとは別に、「今の「自分の』この苦しみから逃れたい」という心理的動機があります。例えば情報システム部門の担当者が、毎日、保守メンテで長時間労働をしているいわゆる”ブラックな状況”にあったとして、その苦しみから逃れるためにネットワーク管理システムを導入しようとするような状態のことです。このとき稟議書にはもちろんTCO削減や業務効率化など期待効果を論理的に記述しますが、それは建前であり本当の気持ちは「今のオレの徹夜続きを何とかしてくれ」だったりします。この脱・苦しみが購買動機の100%を占めることは少ないと思いますが、2割3割混じっていることは十分あり得ます。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

購買動機が前向きと後ろ向きのどちらになるかは、担当者の性格ではなく商品特性により決まります。情報システム部門の例でいえば、ERP全社導入のプロジェクトリーダーを任せられた場合は、自然と前向きになります。大プロジェクトを成功すれば満足感があり、場合によっては昇進できるかもしれないからです。
しかしウイルス対策の全社導入の場合は、これを遂行したからといって昇進できるとも考えにくく、気分は自然にやや後ろ向きになります。担当者が内心で「面倒臭いからチャッチャと片付けたいんだよね」と思うような商品なら、それは後ろ向きの購買ということです。

［実利な購買動機］
・売上増
・コスト減
・リスク軽減

［感情的な購買動機」
・前向き
・後ろ向き
・脱・個人的苦しみ

（つづく→）

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

後ろ向き
後ろ向きというのは、「この商品を導入したからといって、別に売り上げが上がるわけでもコストが下がるわけでも、オレの評価が上がるわけでも出世できるわけでもないんだけど、でも一応、導入しておかないことには、何かあったとき（社長に、社会に、世間に、本社に、取引先に）何を言われるかわからないので、しょうがない、導入します……」という気分のことです。語尾を「しなきゃいけないんだよね……」としてしっくり来る言葉がこれにあたります。（つづく→）

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

法人の購買は組織としての購買ですが、組織を構成しているのは結局「人」であり、その行動の根底にはやはり「感情」があります。ここでは商品・サービスを買うときの担者の感情的な動機を認識します。法人顧客の感情的な購買動機は大きく次の3つに分類できます。

前向き
前向きというのは、「売上を上げるぞ！」「コストを下げるぞ！」などやる気の感情のことです。あるいは「出世したい（中堅社員）」「早く一人前になりたい（新入社員）」「早く業績を上げて周囲に認められたい（中途入社したての人）」など個人の状況に基づく感情でもあります。「良い仕事をしたい」という素直なやる気もここに該当します。
ガッツポーズをしながら発話するのにふさわしい感情、あるいは語尾を「～したい」「～するぞ！」にして、しっくり来る言葉がこれに当たります。

（つづく→）

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

「例えば？」のほうが「具体的には？」より、質問のスコープが狭く限定的です。抽象的なことを言う人に「具体的には？」と聞くと、「具体的には弊社の創業理念である〇〇に基づいた～」のように、全然、具体的ではない回答を返してくることがあります。これは「具体的には？」という質問自体がちょっと抽象的だからです。一方「例えば？」と聞くと、相手は必ず実際の例を挙げて答えざるを得ません。
「例えば？」は、回答内容を制限する力が強い質問形式です。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

深掘り質問「例えば？」は、実は非常に安全かつ有効な、使いやすい質問です。
「弊社ではさらなる品質の向上、従業員のモチベーションアップ、そして目まぐるしく変化する市場環境への対応を目指し、このたび業務効率化と社内コミュニケーション環境の改善を図りました」と言われた場合は、「ご説明ありがとうございました。いただいたご趣旨をもう少し掘り下げてお伺いしたいのですが、今お話のあった『業務効率化を行った』というのは、例えばどんなことを……？」のように聞きます。
この質問は、「例えばどんなことを……」の部分を「具体的には？」と置き換えても成立します。つまり「例えば？」という質問は、聞いている内容自体は「具体的には？」と同じです。微妙に違うのは、「質問のスコーブ」と「腰の低さ」で、この2点により「例えば？」という質問は「具体的には？」よりはるかに優秀です。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

「市場環境への変化の対応という場合、マーケティング強化、営業力強化などさまざまな方策があり得ますが、その中で特に業務効率化に注力したのはなぜでしょうか」のように聞きます。もし相手が「業務効率化」を真剣に考えているならば、なぜ営業力強化でもマーケティング強化でもなく業務効率化だったのか、その理由が論理的に回答されます。そうではなく、「業務効率化」は決まり文句で適当に言っただけという場合は、適当にごまかすような回答が返ってきます。「例えば？」と同様に「なぜ、それをしてほかをしなかったのか？」という質問も、相手の回答の真剣度を測る“リトマス試験紙”となり得ます。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら

相手が「弊社ではさらなる品質の向上、従業員のモチベーションアップ、そして目まぐるしく変化する市場環境への対応を目指し、このたび業務効率化と社内コミュニケーション環境の改善を図りました」と回答したとき、「なぜですか？」と理由を聞いたとしても、「先ほど説明したと思いますが……、品質の向上、従業員意欲向上、市場環境変化への対応が理由です」と逃げられて終わる可能性があります。この場合は「なぜそれをしたのか」という問いを一歩押し進め、「なぜそれをしてほかのことをしなかったのか？」という形式で聞けば、相手が逃げられなくなります。（つづく→）

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
事例ノウハウをもっと詳しく知りたい人のための書籍「導入事例バイブル」はこちら