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理由を言えば答えてもらえる-2

インタビュアーは自分がなぜその質問をしているのか、常に言葉で明確に説明できるように心の中で準備しておく必要があります。そのためにも質問は顧客プロファイリングに沿って行うべきです。事前設計に沿って質問していれば、質問の必然性、根拠も容易に説明できるからです。「理由を言えば答えてもらえる」と覚えてください。

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理由を言えば答えてもらえる

事例インタビューとは「過去の事実をひたすら詳しく聞く取材」のことです。過去の事実とは「その時の出来事、したこと、思ったこと」の3点です。しかし、普通の人は事実をあれこれ聞かれる会話に慣れていません。時には「どうしてそんなことを聞くんですか?」「その質問に何の意味があるのですか?」といぶかしがられることがあります。そんな気配を察知したときは、「なぜこれを聞いているかというと…」のように「質問している理由」「質問の必然性」を言葉で説明します。そうすれば「ああ、そういうことですか…」と納得してもらえ、こちらの意図に沿った回答が得られます。

(つづく→)

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自社製品を追い詰めれば有利になる-3

自社製品を追い詰める質問は、実は自社製品に有利な回答につながります。どんなに追い詰めたとしても、最終的に採用されたのが自社製品である以上、話は結局、自社製品に有利な流れ、すなわちハッピーエンドに収束するからです。これは最初から約束されていることなので、安心して自社製品を追い詰めてください。「自社製品、追い詰めたほうが褒められる」と覚えてください。

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自社製品を追い詰めれば有利になる-2

こう聞かれると相手は明確な理由を言わざるを得なくなります。ここで「従来製品に何の不満もありませんでした」などと答えると、では不満もないのになぜ製品を乗り換えたのかとなり自己矛盾に陥るからです。この質問は一見、自社製品を追い詰めているようで、実は取材先の顧客を問い詰める質問なのです。(つづく→)

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自社製品を追い詰めれば有利になる

質問技術の一つに「わざと自社製品を追い詰める質問をする」という手法があります。競合製品から自社製品への乗り換え事例なら、「従来、お使いの競合製品も良い製品だったと思います。そしてもしそれで十分なら何も弊社製品に乗り換えなくてよかったわけですが」と前置きした上で「今回ありがたくも弊社製品をお選びいただいた理由は……」と聞きます。あるいは「従来お使いの製品は何が良くなかったのでしょうか」のように聞きます。(つづく→)

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質問には次の1行目で回答する-2

ちなみに時系列文を書いていると、つい結論を未尾に持ってきたくなります。時系列の世界では結論は最後に出るものだからです。「大→中→小』の形式では、大事なことは冒頭に書きます。つまり「なんやねん?」という読者のツッコミに対し、「これやねん」と即対応する感覚です。「質問にはすぐ答える」と覚えてください。

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質問には次の1行目で回答する

インタビュー文は質問で区切られます。質問への回答はすぐに、つまり質問直後の1行目に書きます。例えば「Q:~したのはなぜですか?」となった場合、「A:~した理由は大きくは……です」のように続き、その後で説明を加えます。ときどき、前提を長々語って、質問への回答が最後に来る文を見かけますが、これは読んでいてイライラするのでやめましょう。(つづく→)

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そろえよう、概念の単位

関連、並列する複数、例えば3つのものに名前をつける場合は、その3つの名前の単位がそろっている必要があります。うまい例が思いつかないのですが、例えば「米国」「ロンドン」「北アフリカ」では国名、都市名、地域名が並んでおり概念の単位がそろっていません。これを国名にそろえると「米国」「英国」「アルジェリア」になります。
「レクサス」「スーパーカー」「ベンツCクラス2011年モデル」も同様に概念が不ぞろいです。これをそろえると「レクサス」「フェラーリ」「ベンツ」となります。単位が不ぞろいな概念を使っていると、思考と設計がぎくしゃくします。

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ある中小企業の例-3

その専務が先日、「今度マーケティングオートメーションというのを使おうと思うんです」と言ってきました。何のコンテンツを情報発信するのか聞くと、「まあ、基本的には事例です」という答えでした。
この会社のMA活用がうまくいくかどうかはまだわかりません。しかし無理なく長続きできることは間違いないと思います。

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ある中小企業の例-2

そこで「もっと強化しよう」となり月イチのメルマガ発行を始めました。メルマガはひな型があって、冒頭の挨拶「こんにちは〇〇です」の部分は毎回同じ、違うのは本文の事例紹介のところだけです。深く考えずに始めたメルマガですが開封率は30%を超え、出せば見積もり依頼が来るのでまずは成功です。(つづく→)

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