(発注いただいた皆様向け情報冊子)「事例の発注から製作までのダンドリ」
「取材先アポ取りのコツ・ツボ・注意点」

カスタマワイズに事例を発注いただいた方には、「事例を発注した後の、ダンドリの組み方」と「取材先の事例出演ＯＫのアポの取り方」についてのノウハウ冊子を、無料でご提供いたします。

ノウハウ冊子(1)：事例の発注から製作までのダンドリ

目次

  1. はじめに
  2. 完成までの流れ（お客様に行っていただくこと）
  3. 事例制作者を選ぶ
  4. 顧客に事例への出演を依頼する
  5. 事例制作者と総合作戦会議を行う
  6. 取材日時を調整し、取材先に会議室等を確保してもらう
  7. 取材直前、事例制作者と個別作戦会議を行う
  8. 取材に同席する
  9. 納品された初稿（HTMLファイル）をチェックする
  10. 取材先のチェックを受ける
  11. 版下制作をご依頼いただく場合
  12. 簡易ネットワーク図をご依頼いただく場合

ノウハウ冊子(2)：取材先アポ取りのコツ・ツボ・注意点（メールひな型付き）

目次

  1. はじめに
  2. 取材先アポ取りの考え方
    • アポ取りは確率論で考えましょう
    • まずは１社目
    • 出演交渉は営業部員よりもマーケティング部員の方が有利
    • 営業マンが依頼すると交渉材料に使われる
    • 「取材」という言葉を多用しましょう
    • 顧客と面識がなくてもトークが下手でも大丈夫
    • 「相手にとってのメリット」は考えなくてよい

  3. 取材先アポ取りのテクニック
    • 出演依頼法その１「メール→TEL→TEL法」
    • 出演依頼法その２「値引き要求待ち伏せ法」
    • 出演依頼法その３「プレゼント法」
    • 出演依頼法その４「アンケートまぎれ込ませ法」

  4. 取材先アポ取りの実例
    • 実例１：会社員時代の村中（ソフトウエア会社）
    • 実例2：浄水器メーカー
    • 実例3：ソフトウエアメーカーA社
    • 実例4：中小企業向け営業コンサルティング会社
    • 実例5：横断幕制作会社
    • 実例6： 行政書士
    • 実例7： コンサルタント
    • 実例8： ソフトウエア会社

ノウハウ冊子(3)：お客様事例 事前打ち合わせチェックリスト 6ステップ163スキル

このマニュアルは、事例制作での事前打ち合わせ（作戦会議）のためのヌケ・モレ防止のチェックリスト、内部マニュアルです。しかし、事例の品質向上を期して、お客様にも公開することにいたします。必要に応じて、適宜お使いください。

目次

  1. 準備
    • クライアント調査、商品調査、競合調査
    • 回答の予測、理想ストーリーの予測、理想証言の予測、理想写真の予測

  2. 訪問
    • 訪問準備、マインドセッティング、移動

  3. 導入
    • 挨拶、位置づけ確認、主導権の確立
    • 曖昧の排除、不快の可能性の予告

  4. ヒアリング（スキル）
    • 無知の詫び、回答範囲の設定
    • 質問事項の一言表現、具体表現、意図説明
    • 予想の予告、仮説の提示
    • 仮説の当否確認、的中度の判定
    • 用語確認、一般用語か業界用語か、別の言いかえ
    • 分類提示、数値による確認
    • 最多レンジ、過去最大、過去最少の確認
    • 具体例の確認、排除の有無を確認
    • 二分法表現、偏り確認、概括
    • 五感描写、登場人物の行動ロジック、直接話法による表現
    • 納得度の伝達
    • 共通認識の確認

  5. ヒアリング（項目）
    • 商品の一言表現
    • ４つのWを確認
    • 法人の場合。業種、規模、エリア、全社導入 or 部門導入、言い出しっぺの確認、
    • 個人の場合。年齢、性別、エリア、感性、思考、こだわり、年収の確認
    • 意外な買い手の確認
    • 買い手の動機の確認。どんな場面で買いたくなるか。
    • 御利益の確認。必然購買か、欲求購買か。
    • 個人：五感のどれに訴えるかの確認
    • 法人：売上げ増、コスト減、リスク減のどれに貢献するか。
    • 一生に一度購買か、リピート購買か
    • 保守はあるか
    • 財政権者と決定権者は同一人物か
    • 自発購買か、強制購買か
    • 自動購買か、他動購買か
    • 部材購買か、単体購買か
    • 予算、価格、単位、単価、発注数、受注額の確認
    • 顧客の購買動線の確認
    • 行動、相談相手、解決策調査方法、不安要因の確認
    • 見える競合と見えない競合の確認
    • 競合に勝ってるところ3つ
    • 営業上の課題、これから誰に売りたいか
    • 事例の使用方法の確認
    • ｢理想のストーリー｣の確認
    • 刷り込み効果、ハードル下げ効果の確認
    • ストーリー化
    • 現実性、五感、感情、思考、行動による描写
    • ストーリーの妥当性チェック
    • 理想顧客の描写。クチコミ情景再現
    • 読者（見込み客）の理想の入り口と理想の出口の描写

  6. 提案
    • 理想の入り口と出口についての合意形成
    • 理想証言の描写
    • 理想証言を引き出す質問の具体化
    • 理想写真の具体化
    • キャッチフレーズ作成

ノウハウ冊子の入手方法

ノウハウ冊子は次のようにして入手してください。

  1. こちらよりPDFファイルをダウンロードしてください。
    （読み取りパスワードがかかっています）


  2. パスワードの入手方法

    • 御社担当営業にお聞きください。

    • 不明点は、こちらからお問い合わせください。

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    本マニュアルは、業務マニュアル製作事務所　ビー・ドキュメント http://www.b-document.com/の協力により制作しました。

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