顧客プロファイリング技術(カスタマワイズの事例づくりのコア)
ここに二つのお客様事例があります（クリックで実物へジャンプ）。
実は、この二つの事例、反応率（ホームページ経由の問い合わせ数）が三倍以上も違いました。
（協力： 日本許認可センター）
左は、クライアントが自分で作ったもの。右は、村中が作成したものです。右の事例の方が三倍高い反応（問い合わせ数）を取れました。
皆様には、どちらの事例も特に大差ないように見えるかもしれません。しかし「購入を真剣に考えている見込み客」の視点から見た場合、大差があるのです。
右の事例には、ある特定の見込み客層が、反応せざるをえない仕掛けが写真、キャッチコピー、本文のすべてに埋め込まれています。
それは、文章が読みやすい、写真がよいというだけの話ではありません（実は、私の事例の方は、取材先から正面写真の撮影を拒否されたので、苦し紛れに横から写真を撮りました）
この反応率の秘密は「顧客プロファイリング技術」です。それは、「読者（見込み客）の像を正確に描いて、それを自分の背中にしょって、見込み客の立場でインタビューする」ための技術です。
この顧客プロファイリングが事前に精密にできていれば、インタビューの時には、ある種「見込み客のイタコ」になったかのようになります。そうして読者（見込み客）の立場に立って質問でき、原稿も見込み客の立場になって書けます。だから、自動的に見込み客の反応がとれる原稿がつくれるのです。
このプロファイリングは、取材に行く前のクライアントとの打ち合わせの際に行います。そこで、私はクライアントにひたすら質問をし、予測に予測を重ね、自分の仮説を述べ、取材先の像を、精密に、立体的に、目鼻が見えるように作り上げていきます。
ある時、わたしは、その打ち合わせにライターを同行させ、横で私の打ち合わせを観察してもらい、私が何をしているのかを抽出してまとめてもらいました。
これらの項目を、その時の商材、その時のクライアントの現状（「今、だれにどのぐらい売れているか」）、そしてクライアントの将来の希望（「これから、だれにどのぐらい売りたいか」）などに合わせて、柔軟に組み直し、ディスカッションし、その上で、「顧客プロファイル」を完成させます。
冒頭にお見せした二つの事例の違いは、究極のところ「顧客プロファイリング」を念入りに行っているか、いないかの違いです。事例づくりは、準備九割。事前のプロファイリングがすべてを決めます。
カスタマワイズ（村中）のコア技術は、インタビュー力でも写真力でも文章力でも文章力でもなく、この顧客プロファイリング力です。
実は、この二つの事例、反応率（ホームページ経由の問い合わせ数）が三倍以上も違いました。
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左は、クライアントが自分で作ったもの。右は、村中が作成したものです。右の事例の方が三倍高い反応（問い合わせ数）を取れました。
皆様には、どちらの事例も特に大差ないように見えるかもしれません。しかし「購入を真剣に考えている見込み客」の視点から見た場合、大差があるのです。
右の事例には、ある特定の見込み客層が、反応せざるをえない仕掛けが写真、キャッチコピー、本文のすべてに埋め込まれています。
それは、文章が読みやすい、写真がよいというだけの話ではありません（実は、私の事例の方は、取材先から正面写真の撮影を拒否されたので、苦し紛れに横から写真を撮りました）
この反応率の秘密は「顧客プロファイリング技術」です。それは、「読者（見込み客）の像を正確に描いて、それを自分の背中にしょって、見込み客の立場でインタビューする」ための技術です。
この顧客プロファイリングが事前に精密にできていれば、インタビューの時には、ある種「見込み客のイタコ」になったかのようになります。そうして読者（見込み客）の立場に立って質問でき、原稿も見込み客の立場になって書けます。だから、自動的に見込み客の反応がとれる原稿がつくれるのです。
このプロファイリングは、取材に行く前のクライアントとの打ち合わせの際に行います。そこで、私はクライアントにひたすら質問をし、予測に予測を重ね、自分の仮説を述べ、取材先の像を、精密に、立体的に、目鼻が見えるように作り上げていきます。
ある時、わたしは、その打ち合わせにライターを同行させ、横で私の打ち合わせを観察してもらい、私が何をしているのかを抽出してまとめてもらいました。
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１．準備 ・ クライアント調査、商品調査、競合調査 ・ 回答の予測、理想ストーリーの予測、理想証言の予測、理想写真の予測 ２．訪問 ・ 訪問準備、マインドセッティング、移動 ３．導入 ・ 挨拶、位置づけ確認、主導権の確立 ・ 曖昧の排除、不快の可能性の予告 ４．ヒアリング（スキル） ・ 無知の詫び、回答範囲の設定 ・ 質問事項の一言表現、具体表現、意図説明 ・ 予想の予告、仮説の提示 ・ 仮説の当否確認、的中度の判定 ・ 用語確認、一般用語か業界用語か、別の言いかえ ・ 分類提示、数値による確認 ・ 最多レンジ、過去最大、過去最少の確認 ・ 具体例の確認、排除の有無を確認 ・ 二分法表現、偏り確認、概括 ・ 五感描写、登場人物の行動ロジック、直接話法による表現 ・ 納得度の伝達 ・ 共通認識の確認 ５．ヒアリング（項目） ・ 商品の一言表現 ・ ４つのWを確認 ・ 法人の場合。業種、規模、エリア、全社導入 or 部門導入、言い出しっぺの確認、 ・ 個人の場合。年齢、性別、エリア、感性、思考、こだわり、年収の確認 ・ 意外な買い手の確認 ・ 買い手の動機の確認。どんな場面で買いたくなるか。 ・ 御利益の確認。必然購買か、欲求購買か。 ・ 個人：五感のどれに訴えるかの確認 ・ 法人：売上げ増、コスト減、リスク減のどれに貢献するか。 ・ 一生に一度購買か、リピート購買か ・ 保守はあるか ・ 財政権者と決定権者は同一人物か ・ 自発購買か、強制購買か ・ 自動購買か、他動購買か ・ 部材購買か、単体購買か ・ 予算、価格、単位、単価、発注数、受注額の確認 ・ 顧客の購買動線の確認 ・ 行動、相談相手、解決策調査方法、不安要因の確認 ・ 見える競合と見えない競合の確認 ・ 競合に勝ってるところ3つ ・ 営業上の課題、これから誰に売りたいか ・ 事例の使用方法の確認 ・ ｢理想のストーリー｣の確認 ・ 刷り込み効果、ハードル下げ効果の確認 ・ ストーリー化 ・ 現実性、五感、感情、思考、行動による描写 ・ ストーリーの妥当性チェック ・ 理想顧客の描写。クチコミ情景再現 ・ 読者（見込み客）の理想の入り口と理想の出口の描写 ６．提案 ・ 理想の入り口と出口についての合意形成 ・ 理想証言の描写 ・ 理想証言を引き出す質問の具体化 ・ 理想写真の具体化 ・ キャッチフレーズ作成 |
これらの項目を、その時の商材、その時のクライアントの現状（「今、だれにどのぐらい売れているか」）、そしてクライアントの将来の希望（「これから、だれにどのぐらい売りたいか」）などに合わせて、柔軟に組み直し、ディスカッションし、その上で、「顧客プロファイル」を完成させます。
冒頭にお見せした二つの事例の違いは、究極のところ「顧客プロファイリング」を念入りに行っているか、いないかの違いです。事例づくりは、準備九割。事前のプロファイリングがすべてを決めます。
カスタマワイズ（村中）のコア技術は、インタビュー力でも写真力でも文章力でも文章力でもなく、この顧客プロファイリング力です。