顧客事例(事例広告)、導入事例、ユーザー事例の制作、コンサルティング








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「事例広告・導入事例
バイブル」(日経BP)



「見せるだけで売れてしまう
事例広告の方法」
(ダイヤモンド社)




日経BP IT PRO 連載
「事例こそ最強の
BtoBマーケティングである」


日本経済新聞
(電子版)で連載中

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2200万の売上げ増を'計測'


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資料請求3倍増


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15億円超のヒット商品創出


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HP成約率向上の最短距離


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「普通の顧客事例が1個増えたところで、我々の信用度合いに関するインパクトは少ない。我々のセールスサイクルの勝負所が明確になって、その勝負所に的確なインパクトのあるメッセージを得られること。お客様事例を作るからにはそれが重要だ」


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■ 数値化された、カスタマワイズ事例の効果


「事例をWebトップに掲載するようになってから、確度の高い問い合わせが、月5〜6件から20数件に、約400%増となりました。この問い合わせからの売上げは年間で数億円に上ります」

エンプレックス 代表取締役社長 沢登秀明(写真左)

事例を元に営業トークを改善した所、お客さまを『惹ける』ようになりました。先日のデータウエアハウス&CRM Expoでも、改善したトークを使ったところ、商談につながるコンタクト先が23件取れました。これまでは1日8〜10件が平均だったので、130%増に改善できたことになります」

ジェネシス・ジャパン マーケティング部 課長 斎藤哲也(写真中央)

「事例をWebに掲載したところ、神田の5部屋物件は3ヶ月以内に完売。うち年間家賃800万円の部屋に入った会社は、「Webの事例を見てビジョンオフィスに信頼感を持った」と明言しています。また事例掲載がきっかけで5ヶ月連続8誌のメディア掲載を獲得しました」

ビジョンオフィス 代表取締役社長 上原一徳(写真右)
■ 事例を朗読して高額コンサルティングをクロージング
お客様事例を使い、数千万円クロージングというすごい成果を出したコンサルティング会社。

-- 弊社作成の事例をお客様の前で「朗読」し、数千万円の案件をクロージングしたとのことですが、本当ですか。

はい、わたしは確かにカスタマワイズ作成の事例をお客様の前で朗読し、その場でクロージングしました。数千万円という金額については、研修・コンサルティングという性質上、金額が確定しずらい部分はありますが、今回の顧客の状況、提案内容、契約の継続性から考え、『数千万円の案件』と表現をしても妥当でしょう。

-- なぜ、事例を「朗読」しようと思ったのですか。

ある県のある企業に弊社営業マンが営業をしていました。専務には人づくり・組織づくり・理念づくりの必要性を理解していただけましたが、社長は乗り気でありませんでした。

「本当に効果があるのか」、「費用も高いな」、「(研修には)マイナスの面もあるのではないか(コンサルに社内をひっかきまわされるのじゃないか)」とのご感想でした。

この状態を打開するのは、担当営業マンでは無理があります。社長のわたしが直接訪問してご説明申し上げることにしました。ご説明の方針として、研修の必要性を理屈で語ることはやめようと思いました。正しいことを述べたとしても、それは社長の心には響かないだろうと。

当日は、お会いしてご挨拶もそこそこに、「実は、他の企業の事例で、御社の状況にぴったりのものがございます。ちょっと読み上げてもよろしいですか」とおたずねして許可をいただき、事例の朗読を始めました。

-- それは、事例を一字一句読み上げたのですか。それとも内容を要約して語ったのですか。

一字一句読み上げました。たまに説明も加えましたが、ごくわずかです。私のことばよりは、他の企業の経営者のことばの方が強い、相手に刺さると考えたのです。経営トップの、原体験、悩み、さけびがそのまま書き写された事例のことばは、そのまま読み上げても力があります。

朗読を聞き終わった社長は、しばらく黙って後、「わかりました」と静かに声を発し、「その事例に書いてあることは、まさに彼が社内で今やろうとしていることですね。一人では大変なので、どうか手伝ってやってください」とおっしゃってくださいました。この案件は、その日のうちにクロージングいたしました。わたしにとっても印象深いクロージングでした。

-- 今回の事例によるクロージングが成功した理由を、あえて分析するとどのようになりますか。

いろいろありますが、代表的な要因としては「研修の必要性、成果を、お客様の心の中で『映像化』させることができた」ということが挙げられます。

-- 『映像化』ですか?

わたしはかつてリクルートで営業をやっていました。リクルートという会社は、目に見えないサービスを、中小企業から大企業まで、数万円から数億円まで販売しています。

この時、もっとも重要なことは、相手の心の中に、「映像」を写させることです。コンサルティングという「目に見えないサービス」を売るからこそ、「心の中の映像」の重要性が高まります。人は見えないものを買うことはできません。

この映像化の威力は、営業の後、研修・コンサルティングの中で、本当に発揮されるんです。実は最近、こんなコラムを業界誌に書きました。

人は見えないものは理解できません。『見えるように話すこと』が重要です。わたしが事例を朗読したのも、カスタマワイズが文章を『見えるように書いていた』からです。もし理屈ばかりの文章であれば、『朗読』はできません。

-- 最後にカスタマワイズにひとこと。

経営者の悔しい原体験、そこから生まれる熱い思い。そこに焦点を当てた着眼はさすがでした。筋肉質の文章も良い。期待通りの品質でした。私たちの「映像化」というポリシーと一致しています。今、弊社の営業マンは事例をベースに営業しています。百の説明よりも一の事例の方が、正確に私たちの価値を伝えられます。今後も宜しくお願いいたします。

■ クライアント成功事例
◇ ALSI(システム開発)
  ユニチャーム事例で新規開拓に成功

◇ ソフトウエア会社
  大学関係の案件が増える

◇ PSD(防犯カメラ)
  事例Web掲載でマンション21棟+大駐車場分の契約を獲得

◇ KENPRO(剣道防具ネットショップ)
  事例掲載で受注急増

■ 北欧家具商社 リボハウス 坂本東治店長の評価
「弊社は、福岡で北欧家具を輸入、販売しています。Webで偶然カスタマワイズを見て、これだと思い、早速申し込みました。

お願いした商品は、リボ・バランスチェアー、座ると背筋が伸びる椅子です。この椅子の良さは、我々が宣伝をするのではなく、お客様に語っていただくべきだと考えました。お客様の本当のナマの声を取るために、我々ではなく、カスタマワイズのような第三者が取材をするべきだと考えました。

できあがった事例を見て驚いたのは、写真のすばらしさ。文章のすばらしさです。インタビューにはわたしも同席しましたが、お客様がバランスチェアーを買うときに、どこに注意し、何を気にしているのか、ありありと分かりました。顧客満足度アンケートなどでは決してわからない内容で、たいへん参考になりました。リラックスした会話の中からお客様のナマの声を引き出すインタビュー術に感心しました。

またアイディアも豊富でした。事例納品物にて、『座ったままのご挨拶で失礼します。店長の坂本です』というコーナーを設け、そこで商品説明をするという工夫をしてくださいました。このように、商品の特色を読み切って的確な工夫をしてくる制作会社というのは本当に少ない。良い会社に巡り会えたなと思いました。

変な言い方になりますが、カスタマワイズのお客様インタビューに同席することは、なまじっかなセミナーや研修に参加することの100倍役に立ちます。お客様の声を通じて明日の商売に役立つ情報が分かるだけでなく、お客様インタビューWebという営業ツールまで手にはいるので、一石二鳥です。お客様の声に学びたい方は、カスタマワイズのサービスを利用してみて損はないと思います。」

※ リボ・バランスチェアーは、通販生活の「今週の、うん!納得の一品」でも取り上げられている素晴らしい椅子です(わたしも使っています)。通販生活での紹介記事はここをクリックしてご覧ください。
■ トレンドマイクロ営業マネージャーの評価
「世の中にITベンダーはたくさんいて、星の数ほどの事例が出回っていますけどこのOzMallさんの事例はピカイチですね。なんと言ってもリアリティがあるし、ドキュメンタリータッチで読み応えがある。それにトレンドマイクロへの評価もバッチリ。これが「トレンドらしい」事例の出し方なのではないかと思いました。本当に素晴らしいと思います。」
■ KLabセキュリティ営業マネージャーの評価
「こちらがイメージしていた自社製品のアピールポイントを、お客様が形にしてくれている。すばらしい。この事例ならそのまま商談ツールに使えます
■ 北山水産(三重県の水産加工会社)の評価
サイトにもありましたように、まさに「丸投げ」状態で大変助かりました。

■ 千賀秀樹(長野県の保険コンサルタント)の評価


■ ビジョンオフィス 代表取締役 上原様の評価
会社の魅力は、目に見える魅力は、ビジュアルで見せる。目に見えない魅力は、語るしかない。だが自分で語ったのではわざとらしい。だからお客様に語っていただく。ここで物語としての『導入事例』の出番です。三行お客様の声では短すぎます。




事例取材先よりのコメント


■ ある県の情報政策課担当者さまよりのメール
公務員なぞをやっていると、なかなか自分の仕事が形になることが少ないので、記念にもなってうれしく思います。きれいにまとめていただきまして、ありがとうございました。
■ 四条商店街 小出賀奈子さま (京都)よりのメール
村中さんは、例えば、商店街アーケードの照明の違いがわかったりなど、とてもユニークな視点を持ってらっしゃるので、話を聞いていておもしろく思いました。桜の季節にでも、ぜひまたいらしてください。
■ 四国A市 情報政策係の方よりのメール
導入事例の取材の際は、役場システムについて様々な思いを語ることができました。それがページに残ることはいい思い出になりそうです。

ところで事例取材の題材となった製品ですが、実はこれの導入を提案した時、役場内ではけっこう反対されました。私としてはこの製品の仕様は、合併新市のシステム体制に最適だと確信を持っていました。ですが、当時の役場内では、その製品の製造元メーカーの『イメージ』が芳しくなく、そのため周囲には反対されたのです。

この時、周囲に納得してもらう材料となったのが、その製品の他県、他市での導入事例です。やはり「実際に使って満足している自治体がある」という事実が、何にもまして説得力があるのです。

村中さんは、この度、「導入事例を通じて、世に埋もれている優れた製品を掘り起こす」ということをなさるそうですね。世の中では、宣伝上手な製品が広まる傾向がありますが、本当は「優れた製品」が世に広まった方が社会のためですから、村中さんのやることは社会的にも意義あることと言えるかもしれません。どうかがんばってください。また四国にお立ち寄りの際はぜひまたA市にいらしてください
■ 関東地方のある市の情報政策課担当者さまよりのメール
村中さんのヒアリングのリードがよくとても気持ちよくお話しすることが出来ました。また、書いていただいた記事は、庁内的にもかなり評判が良くとてもありがたく思っています。

もし次回の取材もあるようであれば、ぜひ村中さんにやっていただきたいものです。これからも頑張ってください
■ 大手電機メーカー担当者よりのメール
いただいた質問は非常に視野の広いものであり、十分な回答ができませんでしたが、それでもあそこまでの事例に仕上げられてしまうのは、さすがです。

頂いた原稿に対し、校正のお返事が遅れましたが、これは変に指摘すると文章全てが変わってしまうことを恐れて、なかなか手がつけられなかったせいです。ちなみにあの事例、実家の両親にURLを送ったら喜んでいました


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